文 | 王思宇
來源 | 商界新媒體/商界
在蘋果公司創立的1976年，電腦對於大眾來說仍是個新鮮玩意兒。
那個時候，如果有人認為電腦能夠走進千家萬戶，那他一定是瘋了。而喬布斯就是那個瘋了的人，他投入資金、招聘員工、制定戰略規劃，最終讓蘋果大獲成功。蘋果成功的原因是什麼?當然是突破了市場固有的心智思維。
如今時代早已不同，但這樣的心智思維任然具有很強的借鑑意義。
第一臺蘋果電腦
在這個眾人高呼“消費升級”的年代，越來越多的人嘗試著用更大的代價，為自己獲取更好的生活品質。
除了各種以提升消費者愉悅感為主旋律的新消費品之外，對於“原生態”、“無汙染”的追求，也是“消費升級”大潮中一個重要的方向。
小到超市中越來越“有機”的各式蔬果、大到電動汽車行業，人們毫不吝惜地嘗試填補自身發展對環境和環境反作用人類生存的負面影響。
淨水行業則尤其如此。中國可用水資源的大規模汙染，讓很多處於消費升級需求的用戶開始尋找解決方案。
舊世界的攪局者
藍海中拼速度，紅海中拼體量。
作為淨水行業的先驅者，源康顯然深諳此理。當一個行業從粗放式的增長進入精細化運營階段時，把握用戶需求成為產品以優化的關鍵。
傳統淨水器品牌多采用“機器+濾芯”的銷售模式，主機並不昂貴，而更換頻率高的濾芯則成為了主要獲利點。有消費者算過這樣一筆賬，以濾芯一年換兩次為例，就可以再買一臺淨水設備了。
看似豐厚的盈利，終將因為用戶的“察覺”而變得難以維繫。
對於淨水行業來說，消費者所需要的是便捷安全的淨水解決方案，任何繁瑣和多餘的花費都將被視為過度銷售。
為了改變傳統的淨水市場亂相，源康雲水率先推出了“物聯網+淨水雲平臺”的模式，用更為科學的計費方式取代傳統的“換芯”方式。
源康目前主要採用兩種計費方式：
1. 按流量計費
完全根據用戶實際用水量進行計費，相當於把社區售水機搬到了家裡，計費方式更加合理。而淨水器主機、濾芯和維護全免費，徹底擺脫高昂購機費。
2. 按時間計費
還可按天數進行計費，並提供包年服務。一臺機器滿足全家用水需求，充值消費持續收益，真正做到“睡覺”也賺錢。
毫無疑問，源康的全新模式成為行業內一股清流，受到廣大消費者的歡迎。這樣的租賃和計費方式，一方面，避免了昂貴的主機和濾芯購置費用;另一方面，給予用戶極大的試錯成本，降低了資金沉沒成本。
產品向上，渠道向下
阮泳超與源康結緣，是在上海的一次創業項目展上。
敏銳的商業嗅覺讓他立刻注意到了這個項目，“淨水市場是一個比較適合長期發展的市場，人們對於生活品質的追求也讓淨水越來越成為剛需。”
阮泳超
展會之後，阮泳超立刻前往源康所在的青島總部進行參觀考察。抱著一探究竟的態度，他為期三天的考察過程中，不斷與總部進行交流溝通。
自2008年進入淨水市場以來，源康開發過多款實用高效的淨水產品投放市場。為追趕物聯網大潮，其在2016年啟動了“雲水項目”，憑藉多年在淨水市場積累的實踐經驗和強大的技術優勢攻克技術難關，與阿里雲合作徹底顛覆傳統經營模式，成為物聯淨水的領軍企業。
依託植入的物聯網智能控制核心技術 ，源康在淨水這細分領域構建了大數據雲服務平臺，實現了實時檢測水質和精準化服務，構建淨水產業鏈閉環運營方式，用高端科技引導新的體驗式消費，為用戶提供更細緻的服務。
考察結束之後，阮泳超回到江蘇宜興，成為了那裡的第一個代理商。
起步階段，這個90後加盟者巧妙地調動自己原有資源，在整個宜興範圍內的小區、賣場和商鋪進行推廣。他印製了上萬張體驗券，與B端商戶合作贈送，迅速完成了第一波種子用戶的收集。
在阮泳超看來，不同於以前，當下老百姓的健康意識有很大提升。“絕大多數人，你給他介紹的時候，他還是很能接受的，尤其是我們江浙一帶。”
除此之外，阮泳超認為源康的核心還是服務。到底是給用戶推銷淨水設備，還是為用戶提供淨水服務，這是必須要搞明白的地方。“我們應該讓用戶為服務買單，而不是為設備買單”。
正是基於這樣的價值定位，阮泳超經常能獲得很多從其他淨水品牌“跳槽”過來的忠實客戶。有一個客戶，在花2000元購買某個品牌的淨水設備後，每年還要花899元更換濾芯，較高的使用成本讓他難以承受。在得知阮泳超代理的源康後，他很快就將家裡的所有淨水設備換成了源康雲水系列。
諸如類似的情況，在阮泳超這裡每天都在發生，其本質上在於如何把握消費者的真實需求。
數據賦能的千億市場
互聯網時代從不缺風口，但如何藉助風口的力量飛的更高更遠，是每個項目都需要思考的問題。
淨水市場最重要的元素是數據、流量以及服務，因此必須要做好數據、服務背後真正的商業本質。企業想要在激烈的競爭中脫穎而出，短期靠流量，長期靠需求。
傳統淨水設備的工作狀態以及耗材消耗情況，通通屬於未知階段，廠家往往只會告訴消費者多久更換一次，和更換一次花多少錢。長此以往，消費者便難以感知到淨水設備存在的價值與作用。
無感知=無價值，在傳統淨水設備用戶看來，他們不過是買了一個僅僅尋求心理安慰的設備。
另一方面，對於B端用戶來說，由於用水量集中而巨大，給設備運行能力帶來巨大挑戰，維護頻率和運營成本都很高。
為解決這一問題，源康投入了近百萬元對設備進行改造，研發了一套智能監測系統。該系統能夠定時回傳監測數據。包括：用水量、頻次、水質、耗材使用情況，以及設備運行狀態等信息。這樣一來，不但將設備的損耗情況數據化，讓服務更加細緻入微;還大大降低了服務團隊的運營成本，避免過多人力消耗。
數據化的賦能，不僅僅將淨水行業的用戶體驗大幅提升，還對行業亂相進行了有效遏制。在固定頻率的售後服務裡，服務人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區的水質及終端用戶的用水量各不相同，耗材壽命有長有短。
然而耗材是持續利潤的來源，不論用戶家中的耗材是否使用完畢，維修人員都有可能會故意提高更換耗材的頻率。源康雲水創始人董延順表示：“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供售後服務，他們還是在賣硬件，不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業的潛規則，做一家有良心的淨水企業”。
的確，數據化之後，一切都將在公之於眾。即方便了用戶，也規範了售後。
寫在最後
可以說，無論是站在技術革新的立場上，還是站在消費升級的立場上，源康都是走在一條正確道路上的必然選擇，是鞏固淨水行業優勢地位的重要一步。絕大部分時候，提供優質服務的重要性要遠高於順勢趨勢潮流。
這也就意味著源康未來將繼續堅持以雲計算和大數據驅動，建構一個完整的物聯網淨水產業生態鏈。作為淨水領域的先行者，源康一直致力於讓服務透明化、標準化，針對目前淨水行業出現的問題，源康正在當下的賽道上不斷探索嘗試。
“最輕的應用，最重的運營”，商業生態的背後是深度的思考與運營。源康基於雲計算和物聯網的種種嘗試和努力，不僅有利於買賣雙方實現利益最大化，也為淨水領域輸出了一種全新的價值評判模式，為正處於探索中的其他品牌指明瞭方向。
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