根據勁旅諮詢發佈的《2018年中國商旅管理市場白皮書》顯示，2017年中國商旅管理市場交易規模約1928億元，較2016年同比增長19.5%;預計2018年中國商旅管理市場交易規模將超過2300億元。
巨大的市場空間，越來越多的入局者，仍在百家爭鳴的市場現狀，中國商旅市場是一個機遇與挑戰並存的“大蛋糕”，那麼，想要成功切下“蛋糕”的一角，需要面對和解決哪些問題?
勁旅君特邀了在路上商旅CMO鄭燃、差旅壹號董事、高級副總裁姜元斐、優行商旅CEO朱德久、鯨力商旅CEO李曉辰、中航易購CEO郭力、攜程商旅大商旅市場總監褚玉仙、攜程商旅全球戰略總監戴興泠、差旅天下董事長張雲松等多位商旅業內人士對這一市場進行了深度解讀。
問題一：現階段大型企業差旅服務的痛點是什麼?中小企業差旅需求市場空間如何?
在路上商旅CMO鄭燃：
對於大企業來說，差旅服務更看重的還是合規、節約成本和提升效率，這對提供差旅服務公司的能力和專業性有很高要求，且專業差旅管理所能帶來的效果在大企業的差旅服務中所體現的更加明顯，目前服務大企業確實會存在墊資、服務流程長等問題，但大企業的穩定性和安全指數也相對更高。
中小企業來說的話，我們也很看重這部分企業的差旅需求市場，因為不論企業大小，都會希望差旅出行能更加便捷和更好的控制成本，但目前中小企業對於差旅服務的需求相對簡單些，更多還是訂票、訂酒店之類，對於差旅政策管理的需求不是很明顯，但隨著企業差旅意識的加強，未來中小企業差旅服務的市場空間也很大，現階段，在路上商旅也有專門的團隊在針對中小企業差旅需求提供相應的服務。
差旅壹號董事、高級副總裁姜元斐：
服務大型企業確實會面臨服務流程長的問題，主要是大型企業決策過程複雜，整個差旅整合週期較長，又伴隨著往往是集團類型企業，各個不同分子機構的個性化訴求複雜且多樣。
差旅壹號的主要目標客戶是以央企為代表的中國頭部企業，在服務這些企業過程中往往需要跟企業進行深入的溝通，與企業一起找到最佳的差旅整合方案，更為重要的是在差旅整合過程中需要根據企業的實際情況在合規透明前提下，兼顧企業歷史和現狀的實際情況，進行切合實際的實施和執行，依託於技術和系統支撐達到企業和員工都滿意。
優行商旅CEO朱德久：
大中型企業的差旅管理意識已經相對成熟，差旅需求量大，對差旅系統服務和要求較高，需要專業的差旅公司服務，專業差旅公司能夠體現和發揮的價值也大，但也確實存在項目上線決策鏈條和實施週期長，墊資規模大，服務要求多樣等現實問題。
與大型企業相比，中小企業對於差旅服務的需求並不是很高，且大多企業不願意為差旅服務多付服務費，所以對於優行商旅來說，現階段還是專注服務於大中型企業。
鯨力商旅CEO李曉辰：
大型企業對於差旅管理的意識更強，但大型企業對於差旅服務能力的要求也會更高，更看重專業差旅服務能在管理角度上來帶的提升和價值。
而對於中小企業來說，因為當前差旅管理意識相對比較薄弱，再加上企業差旅出單量的規模小，現階段更多的還是去OTA上進行預訂，然後進行報銷，對於差旅管理的需求尚未呈現出來，但隨著差旅訂單量規模上升，企業就會開始呈現差旅管理的需求，更多的需求在於對產品和系統化管理層面上。
為了服務中小企業，鯨力已經有意識的去對接釘釘、企業微信等中小企業常用的系統實現在線的預訂和差旅的管理，幫助中小企業開始使用先進的更智能化的管理方式。
中航易購CEO郭力：
大型企業差旅服務的痛點和亟待解決的問題有：差旅支出作為企業第二大成本尚未納入整體預算管控中，企業信息化體系中缺乏差旅、費控、審批等管控機制，差旅消耗未能集中起來與資源方爭取協議價格，企業急需一套打通內部系統的差旅費控平臺，引入多TMC入駐並提供比價式服務，系統與服務分離以確保票價及退改簽的透明和公正，解決To G企業差旅、To W員工福利採購、To C會員採購的三類需求，持續整合旅遊、MICE、餐飲、辦公採購等頻道打造企業消費管控平臺。
作為企業第二大成本的差旅成本，不論大型、中小型企業均需企業整體管控，走企業內部的預算、差規及審批，使企業出行合規、成本降低、員工滿意。
相對於大型企業，中小企業數量更大，自建差旅費控系統的能力較弱，可入駐中航易購與費控公司合作的“差旅費控公有云平臺”，實現降低系統建設成本、實現差旅和費控、打通企業內部HR、OA、財務結算等企業訴求。
攜程商旅大商旅市場總監褚玉仙：
我們認為，中小企業差旅管理需求是真實存在的，根據攜程商旅聯合艾瑞諮詢去年發佈的《中國中小企業商旅管理行業調研報告》中的數據，2016年中國中小企業商旅支出規模達到7337.7億元，管理市場交易規模為246.2億元，較2015年增長21.4%，佔總商旅管理交易規模的16.8%。
但中國中小企業商旅管理的普及率仍較低，僅為3.4%。總體來說，目前中國中小企業的商旅管理意識較薄弱，這就意味著市場開拓空間非常廣闊;另外，中國中小企業的差旅管理訴求主要集中在節省成本上，價格敏感度較高，期待低價、免費的差旅管理工具。
早在4年前，攜程商旅就已經展現了精準而極具前瞻性的戰略眼光，於2014年成立中小企業差旅自助平臺，通過零門檻、自助式服務為中小企業提供高性價比的差旅管理解決方案，如今攜程商旅已服務於17萬中小企業客戶，憑藉顯著的先發優勢，牢牢佔據中小企業差旅市場的戰略高地。
差旅天下董事長張雲松：
目前差旅服務主要還是在大中企業多一些，業務複雜、層級多樣，服務和流程長且複雜，墊資週期長、金額大、技術要求高、利潤不高，是現階段服務大中企業面臨的主要痛點，而規模較小的企業差旅管理意識還很薄弱，即使有需求也存在需求不明確、目標不明確、意識不到位等現實問題，是需要培育的市場，作為差旅天下來說，我們也在嘗試進行佈局。
問題二：大中型企業對於差旅合規性的要求越來越高，差旅公司如何幫助企業提升合規性?
在路上商旅CMO鄭燃：
企業差旅合規對於企業自身的管理越來越重要，幫助企業差旅實現合規也是差旅服務公司重要的作用之一，至於如何幫助企業實現差旅合規，主要還是從差旅流程的規範化、規則的明細化以及發票的合規這三方面。其中，財務合規對於企業來說是最看重的，及時根據稅務政策幫助企業進行調整的應變能力十分重要。
對於在路上商旅來說，我們還有專業的數據分析人員，在為企業提供差旅管理數據分析的同時，還能夠幫助其分析現有差旅管理政策下執行程度如何，還有哪些可以改進提升的空間，並給出相應的建議來進行優化。
差旅壹號董事、高級副總裁姜元斐：
幫助企業差旅合規我們主要從三方面入手：首先，要通過系統方式進行差旅標準100%執行和差旅流程100%執行;其次，通過系統自動化的方式在行前、行中、行後進行系統的配置，100%確保實際支付或者結算價格嚴格等於航空公司出票價格，中間任何環節不存在除去票款以外的任何形式加價，同時保證客規的一致性;此外，採取由企業直接跟航空公司合作，例如直接與航空公司簽訂雙方協議，服務由商旅公司完成。
差旅壹號在以上三個方面形成了一整套經過實踐和眾多案例的技術支撐、運營積累的經驗，同時再輔助差旅壹號特有的大數據技術積累，在差旅壹號建議的數據分析和差旅報告模板上，企業可以完成個性化的數據和報告且時間週期只需要最多兩天。
優行商旅CEO朱德久：
大中型企業對於差旅合規性的要求越來越高，作為優行商旅來說，我們主要從三方面著手：
首先是協助企業制定和完善公司差旅管控標準，並準確配置在差旅系統後臺，嚴格要求全體員工執行;
然後是實現差旅系統與OA、HR系統和財務報銷系統對接，員工只需提出出差申請，系統自動信息同步，自動出票，自動報銷，全程無人工干預;
最後，優行商旅也會定期進行差旅管控分析，出具差旅管理報告，及時糾偏，防止不合規的現象發生。
鯨力商旅CEO李曉辰：
差旅的合規包括兩個方面，一是費用的合規，員工實際出行的差旅費用與本人的差旅預算標準是合規的;二是行為的合規，員工從審批到報銷，整體行為是合規的，包括髮票的合規性，不會給企業審計上帶來任何問題，提升差旅合規的根本在於差旅管理商要幫助企業從傳統經驗型的管理升級為更智慧化的精準數據管理。
鯨力商旅幫助企業實現合規管理，主要從兩個方面著手。
一方面是推動企業差旅預算的合理化，在差旅平臺上通過更好的差旅政策的配置，更好的管控員工每一次出差預算在範圍之內。鯨力推出“鯨準預算”服務，以大數據與智能算法，推動企業差旅預算標準的合理化、靈活化，將員工需求反映到差旅政策制定中，從而讓員工更好的遵守規定。
另一方面是增強全程的合規化管理，差旅管理商能夠為企業對接的供應商資源，同時與企業客戶的OA系統、HR系統、報銷系統、TMC系統進行連接，實現全流程數據連通與透明化，讓財務管理者可以進行實時跟蹤和財務分析，更好的預測發現財務支出風險與違規行為。
中航易購CEO郭力：
企業提倡的是陽光差旅，對內要求員工遵循企業出差申請審批、預算、差規、報銷申請審批的管控;對外要求TMC遵循票面不加價、退改簽嚴格按照資源方規定執行、差旅服務費收取嚴格按照服務協議執行;對企業自身要求按時給TMC結算企業差旅款。如此，才能達到產業鏈各環節的平衡發展，使得整個行業向著陽光、健康的方向發展。
只有透過行業亂象，看清差旅產業鏈的本質;才能真正做到合規：
一是產業鏈角色的本質：供應商(即全網資源方：航司或機票代理、酒店集團或酒店平臺、鐵總或火車票平臺、滴滴/首汽租車資源)為企業提供產品;差旅服務商(即TMC)為企業提供差旅服務(兼機票供應商角色);差旅系統商為企業提供差旅系統及打通企業內部系統。各角色只有各司其職，才能和諧發展，才能快速迎接行業的奇點。
二是差旅需求的本質：企業差旅需要的是差旅透明化，即系統和服務的分離;差旅連通化，即差旅系統與企業內部系統的打通;差旅閉環化，即企業出差申請審批、預算差規管控下的預訂、報銷申請審批、財務核定結算的全流程;差旅自助化，即員工出行查、訂、出、退、改的自助化操作。
三是差旅服務的本質：滿足員工體驗，即TMC增值服務及異常處理效能所帶給員工的友好體驗;差旅費用透明，即票面、退改簽嚴格按照資源方規範執行。
攜程商旅大商旅市場總監褚玉仙：
差旅合規不僅體現在員工差旅報銷、差旅行為的合規化，也包括公司差旅標準與制度的規範。
首先，差旅標準合規化，企業需要制定適用自身的企業差旅標準，使出差員工更方便理解公司差旅標準。商旅公司可以提供行業大數據，幫助企業制定、優化合理的差旅標準。
其次，差旅制度合規化，企業可以將差旅標準增加到預訂流程中，也就是所謂的差旅制度，從而逐漸增加員工的差旅意識。商旅公司提供差旅管理系統，依靠系統管控執行差旅制度。
再次，差旅行為合規化，企業可以監控員工的出差行為。以達到降低成本的目的。同樣，通過商旅公司的差旅管理系統，可以管控員工差旅費用超標等行為，控制差旅成本。
最後，差旅報銷合規化，企業可以從報銷制度上通過數據傳輸瞭解員工實際預訂行為從而減少校驗工作量。商旅公司提供對公結算服務，財務只需核對差旅公司提供的對賬單即可，無需擔心報銷憑證的真偽，另外差旅管理報告也可以讓公司精準瞭解差旅消費情況。
差旅天下董事長張雲松：
合規性本身就是專業的TMC公司所應具備的基本功能。
問題三：差旅服務是微利行業，作為差旅公司應怎樣做好增值服務，整合平臺資源?
在路上商旅CMO鄭燃：
對於商旅企業來說，最重要的價值還是在於服務的價值，從服務中獲取應有的收益才是商旅企業健康的發展之路。當然，不能否認的是增值服務也會是未來主要的盈利方式之一，但“服務有價”才是商旅企業應該堅持的方向，當然，由於中國商旅市場起步較晚，企業為商旅服務本身埋單的意識還有待提升，但隨著差旅管理意識的提升，這種情況正在慢慢發生改變。
在資源整合方面，在路上集團本身在大交通、旅遊等資源方面有所積累，具體到在路上商旅，可以與集團實現資源共享，能夠保障有豐富的產品滿足差旅多元化產品需求。
優行商旅CEO朱德久：
對於差旅企業來說，專業的服務才是核心價值，除了收取服務費外，更多的增值服務主要是拓展酒店、用車、企業包團旅遊、獎勵旅遊等的收入佔比，這些增值服務收入佔比提升可以為企業帶來利潤，在資源整合層面，差旅企業需要通過差旅系統進行整合各領域優勢資源。
優行商旅多年來一直自主研發系統，系統是一個開放性的平臺，現已接入國內外多家有競爭優勢的酒店、租車等合作伙伴的產品和服務，未來我們將根據客戶的需要，我們將與更多的優勢資源方開展合作，整合資源，共同服務好客戶，實現多方共贏。
鯨力商旅CEO李曉辰：
對於商旅平臺而言，其實要做的事情是，作為企業的差旅管家，為企業推薦各種各樣的服務，包括用車、保險、租車等，提供融合了更多相關服務的一站式服務。差旅管理商提供的服務是要收取一定服務費的，這個服務費本身是可持續的。
基於大數據做一些差旅佈局的分析，包括去談一些協議酒店、包機切位等，是商旅公司可持續的增值服務。鯨力商旅也正在朝大數據方向發展，以大數據為企業的差旅管理帶來更多的價值。
關於差旅企業增值服務資源如何整合，其實對於一個差旅企業而言，他們的服務一定有優劣勢，例如有的是從票代轉過來，有的是從酒店包房服務轉過來。他們可以把自己的優勢資源接到鯨力的平臺上，然後通過鯨力的平臺獲取其它的一些輔助資源，共同服務好企業。
中航易購CEO郭力：
面對當前企業降本增效，多供應商入駐比價服務的需求，航司提直降代政策的實施，以及差旅系統自助化能力的提升，企業已不願意對TMC單純的出退改差旅服務費買單，TMC需要重新思考差旅服務的真正價值所在。
“差旅增值服務”本身也需要與時俱進，近一兩年內，差旅增值服務主要體現在幫企業整合差旅資源、降低差旅成本及提升差旅管控能力：機+酒+火車+用車+貴賓廳等差旅單品的一站式供給、企業端各頻道的查/出/退/改的自助化成熟度、企業出差申請審批/預訂中的預算及差規管控/報銷申請審批/財務核定結算的差旅費控全流程。
差旅信息化基礎建設，等同於捋清了企業內部經脈，打好了企業差旅、旅遊、MICE、餐飲、辦公採購等無限需求的地基，TMC的收益也會接踵而至，目前來看主要有向資源上游獲取返傭、向企業收取差旅服務費、根據服務和效率和深度細化服務報價、設計自有旅遊或MICE等含金量高的產品等。
攜程商旅大商旅市場總監褚玉仙：
現在TMC主要盈利並非來自增值服務，其產品構成中，機票仍佔主體地位，其次是酒店，不可否認整個行業仍然處於微利狀態。
差旅企業提供的增值服務取決於企業客戶的管理意識以及所處的發展階段。目前可以看到的是，商務用車市場雖然在中國發展時間不長，但速度可觀，前景巨大，攜程商旅今年上線了全新企業用車平臺，提供包括接送機/站、專車、租車、包車、即時用車等產品的月結、RC、授權等預訂管理功能，同時支持用車多供應商產品的競價比價。實現企業用車的精細化管控，從而達到降低企業用車成本的目的。但從攜程商旅來看，用車的交易額較去年增長超130%。
隨著企業差旅管理意識的提升，商旅產品方面的需求會越來越多元化，除了機票、酒店、火車票等標準化產品外，用車、簽證、保險、安全、WIFI 等增值服務的預訂比例也將會逐漸上升，這些增值產品多元化也是行業收益提升的一大重點。
差旅天下董事長張雲松：
對於差旅企業來說，主業本身一樣可以盈利，主要還是需要做深度。當然，增值服務更是未來最主要的利潤來源，能給客戶創造價值的服務都是好的增值業務。
問題四：技術特別是系統是否是差旅企業的准入門檻?差旅系統全流程對接是否是大勢所趨?
在路上商旅CMO鄭燃：
技術對於商旅企業來說很重要，是商旅企業業務發展壯大的基石，但就目前來看，還不能算作準入門檻，畢竟有很多資源型企業通過轉型依靠自身的資源優勢進入這一市場，但就長遠來看，全流程對接會成為企業的重要需求，這就對商旅企業的技術能力、系統功能等提出了更高的要求，在路上商旅很重視自身技術團隊的打造，花費了很大的投入在系統的迭代升級，在與企業OA，財務，HR，ERP等系統實現全流程對接方面不成問題。
差旅壹號董事、高級副總裁姜元斐：
的確是這樣，差旅系統與企業內部信息化系統的集成已經成為主流，這樣的對接取決於企業自身的信息化建設程度，實現全流程對接例如OA系統、預算系統、報銷系統、財務共享等等;當然也有大部分企業是實現部分對接。
差旅壹號累計技術投入達到2.5億元人民幣，技術人員超過200人。依託深厚的行業沉澱和技術沉澱，已經實現了市場上主流廠商的OA、HR、費控、ERP、財務共享以及主數據平臺的集成，能夠快速實現差旅集採或者整合。
優行商旅CEO朱德久：
大型企業都有系統對接，實現全流程的訴求，商旅企業要想服務好大企業必須具備這一能力，大中型企業，尤其是部分差旅企業實現了財務共享管控的企業，這種需求更是強烈。
優行商旅是國內較早實現與企業OA、HR和財務報銷系統無縫對接的專業差旅公司，通過系統的對接，實現了差旅審批、預訂、支付、報銷、數據五大流程模塊化、智能化和自動化，實現企業差旅管理一站式解決。
鯨力商旅CEO李曉辰：
目前，大企業大多提出了全流程對接的需求，而且很多需要私有化的部署，對於數據的保密性也有一定的要求，鯨力商旅也在幫助一些客戶實現全流程對接。而中小企業對於從商旅系統導出報表、與財務系統能實時對接的需求並不強烈，他們希望商旅系統能夠為企業提供一些標準化格式的東西，讓企業方便的完成對賬，鯨力平臺可以實現這種需求。
總體而言，全流程對接是趨勢，也是未來智能化管理的基礎。企業只有在線上打通差旅全流程環節，才能實現出行數據的透明化、完整化，更好的推動管理的智能化。
中航易購CEO郭力：
眾所周知，需要引入TMC服務的企業規模都不會小，此類企業內部的信息化建設普遍比較成熟。
差旅作為企業的第二大成本，尚且還遊離於企業管控範圍之外，差旅系統與企業內部系統融合是企業信息化建設的重中之重，故企業全流程的對接已然成為TMC的准入門檻及剛性需求。就中航易購的差旅項目經驗來看，普遍需要打通企業的HR、OA審批、費控報銷、財務結算等系統。
攜程商旅大商旅市場總監褚玉仙：
隨著企業信息化的進程，商旅從傳統的線下服務轉到線上服務，再與企業OA，財務，HR，ERP，移動辦公系統的集成，越來越成為企業商旅管理的標配。不管從差旅管理者和商旅人士兩個角度來解讀，流程簡化和“即時性”都是他們共同的訴求。所以要打通各個技術孤島和數據壁壘。
差旅天下董事長張雲松：
是的，全流程對接對於服務大型企業的差旅需求來說是關鍵一環。
問題五：服務於大企業差旅需求時很難有一家獨吃的情況，不同差旅公司間該如何協同共同為企業做好服務?
差旅壹號董事、高級副總裁姜元斐：
大型企業都是多服務商體系，當我們服務的大型企業存在多供應商體系時，都通常採取與其他商旅企業實時溝通、緊密協作、共同努力的方式，一起為企業確認最佳方案，共同服務好企業，均建立了非常良好的溝通機制和合作關係。
優行商旅CEO朱德久：
一家大型企業有多家差旅公司服務很常見，現階段服務商之間溝通不多，我認為差旅公司間可以定期進行友好協商和溝通，就企業出現的差旅問題大家一起緊密協作，發揮各自的優勢，共同服務好企業。
鯨力商旅CEO李曉辰：
確實存在這樣的問題，而且根據政策的要求，一家供應商不能把持一家中大型企業整體的某一項服務，所以肯定會存在多家供應商服務同一個企業的情況。
這個時候最好就是差旅服務商借助鯨力的平臺，把所有的服務商資源對接到鯨力的
平臺，鯨力對整個服務資源進行數據整合，包括提供給企業員工的預訂體驗，通過鯨力的一個入口進行解決，而服務還是由多家供應商去做，從而解決了多家供應商協同為企業提供服務以及對賬的問題，共同服務好大客戶。
中航易購CEO郭力：
大型企業推崇的是搭建自有集團G2B差旅平臺，引入多TMC入駐，並提供比價式服務。糾其原因：一是大型企業要求系統與服務分開保證票面及退改簽的透明度，所謂TMC不能即做裁判又做球員，所以系統要自建，服務需引入TMC;二是大型企業每年都有對入駐TMC重新招標的要求，所謂流水的營盤鐵打的兵，更換TMC不會產生額外的技術對接成本，新TMC直接入駐集團G2B差旅平臺的供應商端即可;三是集團信息化整合的需求，自有差旅平臺可無縫對接企業內部系統，使得差旅流融入企業原有的業務流、管理流和財務流中。
集團G2B差旅平臺的平臺端由企業內部(如電商部門、財務共享中心、行政部門等)管控，根據TMC的資源優勢及服務能力，整體匹配和授權各個TMC所服務的頻道及企業。
攜程商旅 全球戰略總監戴興泠：
放在全球的維度上，因為各個國家差旅政策、報銷流程、合規要求的不同，所以很多存在多家供應商協同合作的情況。
放在某個國家的維度上，例如單國內來說，很多還是一家獨吃的。當然，也存在不少幾家TMC一起服務的情況，這是因為市場不成熟，不少企業還停留在多家供應商比價上，並沒有意識到多家供應商帶來的企業管理和系統維護的不便，和TMC在合規、透明、便捷、高效上的真正價值。
因為供應商之間的協作成本高，包括溝通成本、對賬結算、系統兼容等，所以其實最好的合作是品類或服務互補的供應商之間進行合作。
差旅天下董事長張雲松：
多家差旅企業服務一家大型公司還是希望能做到互利互惠、合作共贏。
問題六：在對企業進行商旅服務的過程中是否存在返現的模式?如何看待商旅市場的返現模式?
優行商旅CEO朱德久：
現階段商旅產品尤其是國內機票利潤率低且透明，商旅服務都收服務費了，談何返現，返現的模式一般都是不合規的，羊毛出在羊身上，無外乎是低艙高開、捆綁搭售等手段賺取企業客戶更多的錢;這個不是很符合大中型商旅市場的特性。
當然，現階段確實有少部分傳統代理人和TMC，利用企業客戶的不專業性和信息不對稱性，採取各種非正規手段賺取利潤，然後有了返現操作的空間，相信隨著信息更加的透明以及我們不斷的宣傳、教育客戶，這種現象會越來越沒有生存的空間。
鯨力商旅CEO李曉辰：
目前在服務的過程中，已經越來越少有返現的情況。以前返現是因為票代公司拿到從上游而來的返現，再返給企業內部。現在企業已經越來越多的開始接受底價加服務費的模式了，所以返現的情況會越來越少。
而且對於當前的商旅市場，返現的模式已經比較過時，是因為歷史原因導致的現象。之前的返現是因為在線預訂發展的不夠成熟，價格並不透明，更多的是通過TMC報價的方式去解決。現在目前商旅價格已經發展的很透明， TMC報價基本上不會存在和OTA攜程報價差別特別大，所以現在普遍都採用底價加服務費的方法。
返現本質上是價格戰，沒有前途，這與國家一直提倡的供給側改革是相悖的。差旅服務商需要讓企業客戶真正認識到差旅服務的價值，為客戶帶來更具價值的服務。
中航易購CEO郭力：
目前還存在個別機票代理對企業差旅採購進行返現的情況，這主要是過去機票分銷模式遺留下來的產物，2016年7月航司提直降代之前，機票批發商尚有機票差異化收益空間，發展了包括企業在內的眾多二代分銷商，此類企業採購的是低價機票並非差旅服務，企業作為機票批發商的二代分銷商，並從批發商那裡獲取返利。2016年7月航司統一票價返利後，國內機票返利同質化且趨於微利，國內機票競價平臺紛紛關門停業，機票代理給企業差旅返現的情況也大為減少。
TMC為企業提供差旅服務，向企業收取服務費，才是差旅服務的本質，才符合服務的邏輯。
差旅天下董事長張雲松：
返現模式對於差旅服務來說不合規，堅決抵制。
問題七：有觀點說，低價和節省成本是企業對差旅的核心訴求，這也是眾多差旅企業更願意追求頭部市場的核心原因，這個問題如何從戰略和戰術層面分別探索?
在路上商旅CMO鄭燃：
個人認為，企業特別是大企業對於差旅的核心需求不是底價，而是合規，在合規的前提下節省成本，而不是單純追求產品的底價，而且企業也越來越重視員工差旅體驗的提升，便捷度、舒適度等都是考慮因素。
另外，追求頭部市場並不意味著放棄中小企業市場，對於在路上商旅而言，我們還是會堅持兩條腿走路，對於大企業更強調系統帶來的價值，對於中小企業，就著重解決他們的資源需求問題。
差旅壹號董事、高級副總裁姜元斐：
低價和節省成本是永恆的主題，這不僅僅體現在企業對差旅的訴求上，在企業其他領域的訴求上也同樣如此。企業通常希望買到服務好的低價產品，但是，這裡講的低價和節省成本一定是建立在一定服務標準之上的低價和成本節約，因此，在戰略和戰術層面上，我們認為都應當通過技術手段在企業和商旅企業自身進行自動化程度的優化和流程重塑、以及供應鏈優化滿足企業的訴求。
優行商旅CEO朱德久：
低價和節省成本是企業希望達到的訴求，但是這種低價和節省成本一定是建立在合規透明，服務有保障上的低價和節約成本，作為深耕商旅12年的優行商旅，我們一直在努力為企業客戶創造價值，我們認為戰略層面就是通過整合內外部資源協助企業獲取更多低價、服務感知好的產品，通過系統對接實現全流程自動化的服務降低商旅企業的運營成本，通過優化企業的流程，提升企業的運行效率降低人工成本;戰術層面就是協助企業洽談並簽訂航司、酒店等優惠大客戶協議，引導企業推廣全員預定，實現自動出票等。
鯨力商旅CEO李曉辰：
上一代製造業的中小企業發展中，成本優勢是他們賴以生存的關鍵。而今天的企業越來越重視創新，關愛員工已成為企業文化的關注點。
低價和節省成本是企業對差旅的核心訴求之一，但不是完全的訴求。鯨力通過與客戶的接觸中發現，越來越多的企業除了對於低價和節省成本有要求之外，也更加關注員工的出行體驗。所以從戰略層面來說，大的方向是讓企業拋棄傳統的差旅管理手段，比如限預算標準、限出行方式，而是實現更智慧的差旅管理方式，通過引入大數據、AI實現動態預算(鯨力推出的“鯨準預算”)，既控制成本又提高員工出行的靈活性，並基於新一代交互技術實現智能化時代的差旅出行體驗。
短期內，鯨力要解決的是如何能夠合理的把企業現有的差旅標準轉化為與市場價格同步的動態標準，先依託企業現有的差旅標準實現成本控制，然後通過“鯨準預算”和精準推薦的方式，儘可能的貼近員工需求去預訂，滿足實際出行的需求。
中航易購CEO郭力：
凡事都有從量到質、從追求低價向追求質量的轉變軌跡，目前來講，低價和節省成本確實是企業對差旅的核心訴求，但已有懂得長袖善舞的企業，把差旅作為一種員工福利和企業歸屬感的介質，透過TMC貼心的、賓至如歸的服務，來提升員工的差旅體驗、為員工提供旅遊式出差福利，從而讓員工產生對企業的歸屬感和榮譽感。
中國差旅市場的火熱度是近兩年才激發出來的，企業信息化、移動互聯網化、大數據、雲服務、降本增效等的大趨勢下，企業紛紛關注到了差旅管控的價值和重要性。原有的企業ERP體系關注的是業務閉環流轉，而差旅卻屬於互聯網應用範疇，企業需要快速轉變思路，積極擁抱變化、把差旅費控納入到企業信息化體系中。
目前國內大型企業約170萬家，僅有千分之一的企業納入了差旅費控系統，企業差旅信息化市場尚屬於發展期，亟待成熟。《奇點臨近》中指出，今天移動互聯網以排山倒海之勢席捲全球，創新科技和變革力量呈幾何式指數增長，尖叫指數的週期性越來越短。我想說不出三年，在移動互聯網、AI智能化、區塊鏈、大數據、雲服務等技術的加持下，企業差旅信息化建設會鋪天蓋地快速滲透，甚至會出現諸多的“差旅費控公有云平臺”，快速匯聚中大型企業，搶佔企業差旅費控的至高點，打造新的企業應用入口。
攜程商旅大商旅市場總監褚玉仙：
大型客戶可能已有自有或採購的OA、ERP、費控、人事、移動辦公系統，有複雜的系統對接和定製化的服務需求。雖然按照企業類型不同，對企業差旅管理的意識大相徑庭;但總體而言，大客市場成熟度高，但賽道已經足夠擁擠。大客開發週期長，整合難度高，維護成本也較高，所以拓展大客市場要在品類上的不斷豐富創新，和技術、服務、產品三個維度上的絕對實力。
中小型企業更多的是對服務費用的敏感和企業渴望棄繁從簡，高效協作，標準化管理的訴求。對中小企業客戶需求的提煉、痛點的認知和應用場景的把握上，與大客戶是不同的。且中小企業對差旅管理的意識較低，要喚醒他們的這一意識也要更多市場教育成本的投入。但中小企業商旅管理的市場容量大，所以低價、標準化、針對性的解決方案更能快速獲取市場。
差旅天下董事長張雲松：
戰略層面，這不是核心需要。戰術層面，作為工具和手段可以有。
◆勁旅點評
透過8位商旅業內人士的問答可以看出，目前的中國商旅市場呈現出幾大特點：
首先在企業需求層面，大企業對於差旅服務的需求以及差旅意識的養成要明顯好於中小企業，因此對於商旅企業來說，大型企業的差旅需求仍然是現階段主要的挖掘重點，但對於中小企業未來的發展需求空間各家企業整體上十分看好，但中小企業差旅市場仍需要繼續培育。
其次是在企業差旅需求方面，差旅合規、成本節省以及效率提升是目前大企業對於差旅服務的核心訴求，也是各家商旅企業提供服務的方向。
再次是技術和系統對於商旅企業未來的競爭和發展來說越來越重要，因為企業差旅對於系統的服務越來越看重，未來與企業實現全流程對接已經成為發展趨勢之一。
最後，節省成本已經不是企業在選擇差旅服務的唯一標準，特別是對於大企業來說，會更加從企業整體管理以及員工出行體驗等方面綜合考量一家商旅企業的服務能力，在未來，商旅企業如何提升自己的綜合服務實力將會成為接下來爭奪市場的關鍵。
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