在銷售行業裡會有很多小白，在剛入行時可能找不到自己的定位，我剛開始也是這樣，但是慢慢地我找到了自己的長處所在，發揮自己的長處來彌補不足之處，一步步走過來，今天和大家聊聊80/20法則。
這個法則應該很多人都知道，在銷售行業裡也是一樣，%20的人掌握著%80的客戶資源，%20的人完成公司%80的業績。聽起來可能有點誇張，我們可以在平時的工作中留意觀察一下，把所有人的業績加起來的%80，再把排名靠前的銷售員業績相加，對比一下就會發現一點東西，我之前算過，有的時候可能沒有%80那麼高，但基本上都超過%50。
之前看到過這樣一段話“房地產項目銷售業績50％取決於地段，30％取決於前期定位和規劃，20％取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現。”
每個人都想成為那個%20的人，俗話說“臺上一分鐘，臺下十年功”，一個好的銷售在應對客戶時，會有自己的一套方法，而這個時需要長時間的積累和磨合形成的，我有一個很厚的本子，每次接待完客戶都會回想一下有哪些問題是我第一次遇到，或者客戶的某個問題我解答得並不是和好。沒事的時候就會翻看看。可以說是我自己的一個“葵花寶典"。
今天分享客戶首次進入售樓部應該怎麼做好第一印象，客戶進入一個陌生的環境，內心的心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。
讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察人讚美客戶能起到很好的功效；原因在於讚美的“三個同心圓”理論。
讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
1舉例來說：
一銷售顧問曾經在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，該銷售顧問注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。”這位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞。”圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結果很順利就成交了。
讚美只是其中的一小部分，還有很多，比如呈現出更多數字化的東西來表現出專業度；利用實時新聞來打開話題；觀察客戶的穿著給客戶做一個簡單的產品定位等等，後面還有很多，我會堅持每天更新的
座標 ：合肥 時間 ：23：39 @小魚兒 @雪婷（我的一位粉絲）
閱讀更多 銷售之於心理學 的文章
