界面新聞：集團怎麼評估規模和利潤？
餘麗娟：集團覺得我們企業核心競爭力就是對品質的追求，所以從來不會要求你去降低成本提高淨利潤。我們唯一能做的是，如果價格實在上不去，就降低財務成本，提前賣。兩年銷售週期，是不是一年內賣完，實際上淨利潤也就提升了。
7月23日大暑之日，在杭州超級網紅盤創世紀售樓處，融信第三事業部召開了別具一格的2018年半年度營銷誓師大會。統一穿著印有紅色“ENERGY”LOGO的白色T恤，幾百個有著年輕臉龐的“少年們”熱情似火，一場營銷大會倒像是大學入學軍訓動員大會。
在杭州房地產市場中，融信絕對是後來者，2013年融信以34.6億奪得藍孔雀最後兩宗宅地從而打響了杭州的第一槍，2016年、2017年融信變身為掃貨狂，不錯過杭州市場上的每一場土拍。短短兩年時間，從3個項目發展為21個項目，融信成為杭州土地市場上的大地主。
這高速發展的兩年，也是融信第三事業部總裁餘麗娟就任杭州的兩年。2016年1月，一紙調令將餘麗娟從上海派到杭州，融信在杭州進入開掛期，在半年度總結大會上，餘麗娟再次向董事長歐宗洪交出了一份漂亮的成績單。
根據融信提供的數據，第三事業部上半年銷售額為210億，權益銷售額為146億。就杭州而言，根據克爾瑞2018年上半年百強房企在杭表現力排行榜，融信集團上半年杭州流量銷售金額為92.88億，位居流量排行榜第五。權益銷售金額為100.85億，位居權益銷售排行榜的第二。
餘麗娟謙遜的避開自己這兩年多的成績，將這份成績單歸功於公司拿地佈局深耕的戰略遠見以及資本市場大環境的寬鬆。她向界面新聞記者表示，“在大環境下抓住機會，佈局好了，企業80%就靠這些，後面做的好無非就是錦上添花而已。所以更多的時候得益於這個大環境，個人在這樣的環境裡起的作用並不是非常大。”
她也第一次向外界透露了自己今年的目標：全年550億的銷售規模以及杭州市場第一。
根據融信第三事業部聚焦戰略圖，截止目前，融信第三事業部在杭州有26個項目，整個浙江省有36個項目，長沙市有1個項目。根據餘麗娟的規劃，2020年第三事業部銷售規模還要突破1000億。
為了實現這一目標，餘麗娟將現階段的投資方向瞄向寧波、金華、衢州和台州等浙江二三線城市以及湖南和江西這兩個省。擴張第三事業部的同時，餘麗娟仍然堅守的是“算的過來賬”投資邏輯，限價、淨利潤達到12%、內生型城市是她進行投資的三個維度。
不過當前房地產政策再度收緊、棚改政策調整、融資難等，當下房地產商們滿懷焦慮日子並不好過。就連在強調控中走出獨立行情的杭州也產生了明顯變化。
餘麗娟對界面新聞表示，下半年杭州會繼續下行。從6月下旬到7月份明顯降溫，一方面土地市場流拍地塊，即便拍出來的地價格也比之前低6-7%，土地端傳導到市場會很快時間，市場趨於理性。
地產主業變得艱難，很多房企都在謀圖轉型，向多元化業務發展。作為融信集團的頭部陣營，融信集團想要將長租公寓業務率先落地在第三事業部，餘麗娟對界面新聞表示，今年會把長租公寓團隊建立起來，但最主要的還是將精力放在實現地產業務規模上。
當能力和野心遇到市場大環境的壓制，餘麗娟能繼續如願帶來驚喜嗎？
以下為專訪對話摘選：
界面新聞：融信在杭州脫穎而出的原因是什麼？
餘麗娟：我們最早的三個項目藍孔雀、學院府和杭州公館，做產品時沒有去研究杭州到底喜歡什麼，是用慣性做產品用我們在其他城市覺得這麼做好，或者我們自己認為這麼做好，我就這麼來做。現在來看，為什麼杭州做的好，其實是因為融信對產品的需求跟杭州人對產品的需求是蠻契合的。
創世紀項目也一樣，兩萬多人搖六百套，這個項目第一次開盤就非常火，我們在開盤前定的所有的東西，沒有一個東西往下降低成本和質量。
界面新聞：我可理解為您到杭州後第一場仗很漂亮。但現在項目還沒大面積交付，還是要看交付後的情況，您後期的壓力也會很大？
餘麗娟：當然。今年的做事情就是，工程管理中心十幾個人去各個項目專門找茬，每個月的指標是必須找問題，過程有什麼問題，精裝有什麼問題，外立面有什麼問題等，另外去做體系的建設。在這個過程中，在建評估，第三方評估做的好，到交付的時候才能更從容，不然到交付的時候不能像消防員一樣，集中出現了問題。
客服工作也一樣，這個期間客戶的觸點是什麼，客戶對我們現在出來的樣板房，戶型有沒有需要優化的建議，如果有的時候我們在這個階段可可以為業主做更多，而且不需要花什麼成本。
這兩個非常重要，就是為了明年交付，要打下好的基礎，明年發現的問題今年發現。
界面新聞：集團怎麼考核第三事業部？
餘麗娟：核心是回款和利潤，其它比如營銷會有評比，這些評比會影響分數，作為係數，假設回款和利潤都符合標準一百分，而內控的條線，每一個條線都在集團排最後，總分就會打折。
界面新聞：現在杭州這邊的很多房企都在轉型，多元化發展，融信集團有在做新業務嗎？第三事業部會不會做新業務，是主動還是被動？
餘麗娟：6月初集團有個專門的董事副總裁做這塊新業務，現在融信自持物業有130個億的貨值，現在新業務在找中心負責人，搭建團隊。我們第一步目前把手上有的130億自持物業做好，看是合作還是做自己的品牌，上軌道後會有意願主動去收一些物業。
第三事業部目前有30個億自持物業，我今年會把長租公寓的團隊建立起來，配合集團嘗試的做。集團也想讓三部做個培育，我自己蠻喜歡嘗試新的東西，未來可能行業跟行業之間的界限會越來越模糊，這時候踏出來挺好的。
界面新聞：您對融信整體發展速度滿意嗎？您個人的職業規劃是怎樣的？
餘麗娟：每個地產公司的發展在於是否踩準了節奏，而不是說誰特別牛。在資金寬鬆的時候能抓住機會，在對的地方佈局好了，自然就上來了，當然我認為這幾個對的踩準，也是要有眼光和遠見。
融信這兩年發展的快一是因為上市。二是因為前兩年資本環境寬鬆，可以拿到更便宜的錢。然後我們老闆看好這個市場，他認為我有更便宜的錢我敢在好的地方拿地。
2016年我1月份來，那時候杭州地區有3個項目，現在第三事業部有41個項目，那一波行情裡，他認為長三角未來非常好值得深耕。又有可以拿到前端融資，地拿下來，土地款只交了10%，前端融資的錢馬上就下來了，再後面又可以開發貸，錢用的效率非常高。
所以還是要抓住機會，在大環境下抓住機會，佈局好了，企業80%就靠這些，後面做的好無非就是錦上添花而已。所以更多的時候得益於這個大環境，個人在這樣的環境裡起的作用並不是非常大。
界面新聞：杭州市場怎麼定義融信？
餘麗娟：從產品端來看是以品質取勝，從整個公司來看，融信是一家有活力的公司，很多年輕人。
界面新聞：怎麼看待杭州下半年的市場？
餘麗娟：下半年杭州還是會繼續下來，從6月下旬到7月份明顯降溫，一方面土地市場流拍地塊，哪怕拍出來的地價格也比之前低6-7%，土地端傳導到市場會很快時間，市場是趨於理性的。
但杭州目前房地產市場價格倒沒有特別高，因為杭州在09-10年均價是上海的80%，現在跟上海相比還是有很大距離，沒有漲到位，剛要漲的時候就剎車了。
界面新聞：您下個階段的重心應該不在杭州了？
界面新聞：您剛才提到“上半場能力，下半場野心”。您能解讀下野心嗎？
餘麗娟：550億就是野心，年初的時候我說我只能做到第三，三年之內做到第一。如果逼自己狠一點，希望今年有機會在杭州做第一。今年也可能是唯一做第一的機會，大家的庫存都消耗的差不多，等別人緩過來，再去拿地，我只是在上一輪投了很多地，我在這一輪出來了。
餘麗娟：我是機會主義者，沒有說重倉哪裡，不同的階段會根據市場情況做調整，原來拿地是因為算的過來賬。現在我會在比如寧波、金華、衢州台州比較好的優質地級市跟進。長沙我也蠻看好的，全國橫向比房價低的不可思議，所有省會城市都漲了，我認為長沙還是有機會的。
但是第一我會按限價來算；第二淨利潤達到12%；第三必須是內生型城市，供需環境好，有產業支撐。
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