6月27日-29日，2018 CUCA中國二手車大會在大連國際會議中心召開。大搜車聯合創始人兼COO李志遠公佈了近半年二手車商經營指數。“目前二手車商的日子卻並不好過，市場甚至可以用慘淡來形容。從去年到現在平均毛利率一直穩定下降，就沒有往上走過，這個狀況還是很讓人擔憂的。”
據李志遠公佈的二手車經營指數顯示：近半年單車毛利率從去年的6.8%下降了1.1%，達到現在的5.7%，正好把利潤降沒了。
李志遠認為，目前中國二手車行業到了非常關鍵的調整期。現階段受到經濟、政策等大環境影響，二手車總體消費量出現階段性下降，但這只是階段調整，而非大勢所趨。就行業整體發展而言，中國二手車依然處於供不應求狀態，未來二手車的消費市場巨大。
大搜車聯合創始人兼COO李志遠
站在調整期的轉折點上，李志遠對二手車流通未來發展趨勢做了四點判斷。
趨勢一：中低端車型會成為引爆二手車市場的主力。“要等中低收入家庭的汽車保有量去提升，這部分量最大。
趨勢二：小而美的二手車店會越來越多。“我經常跟車商夥伴講，沒有任何一家二手車行可以經營好兩家100臺以上庫存的二手車店，所以不要盲目去做大體量，一定是虧損的，只要做到小而精、專業、專注就好了。
趨勢三：未來主機廠和4S店集團將分走現有二手車市場份額的50%。“今年我們看得到大家開始很緊張地來殺入二手車，為什麼？二手車未來決定了新車的銷量，你再不進入就晚了。”
趨勢四：定價權在主機廠，銷售權在4S店，未來二手車商會勝在“服務權”上。“定價權在主機廠，銷售權在4S店，未來的利益在哪裡，只在服務權。二手車商怎麼去真正把服務權抓起來，真正把服務做好。”
以下為李志遠演講實錄(略有刪改)：
李志遠：
全國的二手車商夥伴們，大家下午好！
今天因為有好多的車商用我們大風車的系統，從大家在大風車的數據可以看出你們的經營指數，前半部分我先把半年以來中國二手車商處於什麼樣的狀態跟大家展示一下。
今天很慘
單車的毛利率：今年近半年的單車的毛利率5.7%，去年是6.8%，降了1.1%，正好把利潤降沒了。
2018年半年的平均庫存週轉率是32.3%，買一臺車三個月能賣掉。我剛才說了，三個月3%的資金成本+3%的運營成本，6%的成本已經出去的，平均的毛利只有5.8%，我們真的不賺錢。
2017年是48%的平均庫存週轉率，去年春節的時候是71%，但是一路下降到今天的32.3%，所以2018年二手車可以用慘淡來形容。今年不會好起來的，沒有往上走的苗頭，也沒有往上走的契機。
未來很好
今天給大家講這個我並不是說二手車就沒有未來，很顯然二手車的未來依然非常好。任何一個行業的發展都有調整期，現在中國二手車行業就是到了一個非常關鍵的調整期。而這個調整期是逼迫你更專業，更專注，更加符合經濟規律，更加符合商業規則。
整體情況這麼差，有沒有做得好的？有，依然有做得好的。比如說在這麼困難的情況下，成都一位車商他的庫存週轉率依然高達85%，每個月的利潤依然有五六十萬。為什麼？第一，庫存結構合理；第二，非常注重老客戶的關係。這是自己積澱出來的，就像我們做任何行業，再困難的時候也有賺錢的，再好的時候也有虧錢的。所以說接下來要考量大家的經營能力。
有人懷疑過中國二手車的未來嗎？不用懷疑，中國二手車的未來一定是光輝燦爛的，一定是有非常大的量。為什麼？汽車的保有量在這裡，未來的體量一定有。
但是這個好到底在哪些方面去好？任何一個商業都是供求關係決定發展規模和利潤。今天我的車賣價賣不上去了，大家會覺得進入買方市場了。不是，還是賣方市常中國的二手車依然是處於供不應求的階段，但是這是階段性的調整，因為受大環境的影響，受政策影響，受經濟的影響，買家不出手，導致了階段性的供過於求。
所以說大家要知道這不是一個大勢，只是階段性的調整。我們說什麼決定了二手車的發展？保有率。我們認為我們的保有率比日本高，比美國高，我們就應該二手車比他們要好。錯！日本和美國千人汽車保有量分佈達到591和797，中國是140，家庭汽車保有率極不均衡。中高端車家庭汽車保有率已經很高，但是發展到今天飽和了。我有一次開玩笑說，二手車中高端100萬以上的車不虧錢不可能，60萬以上的車想賺錢不可能，這就是現狀。為什麼？競爭因素導致市場所有的價格透明，飽和掉了。
趨勢一：中低端車會成為引爆點
到底未來在哪裡？在中低端車。因為你要等待中低收入家庭的汽車保有量去提升。現在這些家庭的汽車都去哪了？一個家庭買一臺車花了12萬，開了3年以後賣5萬，但是這個車我很愛惜，從來沒出過事故，會往外賣嗎？我再買一臺車的時候這輛很可能是給家裡人開，給親戚開。優質的中低端車源基本在家庭內部流轉掉了，沒有到市常未來我們真正二手車的崛起點在哪裡？一定是在中低端車，中低端的量非常大。
趨勢二：小而美的二手車店會越來越多
我們現在來看我們到底是做大店還是小店，我們到底是比拼規模，還是比拼體量。我經常跟車商夥伴講，沒有任何一家二手車行可以經營好兩家100臺以上庫存的二手車店，沒有任何人做到。所以不要盲目去做大體量，人車的匹配效率極低，一定是虧損的。未來單車毛利這麼低，你要賣多少車才能支撐那麼高昂的成本？不要再去盲目追求做大規模的店，只要做到小而精、專業、專注就好了。
趨勢三：主機廠和4S店會來分蛋糕
今年我們發現已經有主機廠和4S店開始強勢切入二手車，比以往幾年都要明確。以前主機廠也說要做二手車，4S店集團也說要做二手車，但實際上大家投入度根本不夠，沒有真正去做二手車。但是今年不是了，我們能看得到大家開始很緊張地來殺入二手車，為什麼？二手車未來決定了新車的銷量，你再不進入就晚了。
所以說未來的發展，主機廠、二手車商一定會來分蛋糕的，主機廠加上4S店集團，會分走現有二手車市場份額的50%，三年以內一定能完成這個目標。
未來，我認為，第一，主機廠一定會做品牌認證的，這是一個趨勢。現在寶馬有尊選，奧迪有品薦，但這還不算是真正品牌認證的服務商。因為什麼？它還沒有推開，我們還看不到單獨的寶馬尊選二手車，就是跟4S店沒有關係，就只做這個，未來一定會有。
第二，4S店集團二手車的品牌專營服務商，這個一定馬上就會出現的。別克做別克的二手車專營服務商，大眾做大眾的二手車專營服務商，這一定馬上就會有。
第三，商圈超市化的品牌認證服務商。就是在好多社區、商圈裡會出現單獨的二手車的品牌認證服務商。當然它不一定只做二手車，它可能新車也做，新能源車也做，比如說我們現在彈個車社區店，未來一定是超市化的。還有社區化的品牌連鎖服務商，我們彈個車也做了很多社區化的品牌連鎖，未來一定會大量出現。包括現在瓜子也在做，毛豆也在做，優信也在做，都在做自己的直營店，未來這種品牌社區化的連鎖店一定會有。
趨勢四：二手車商勝在服務權
那我們傳統的二手車商就不能存活了嗎？專業專注的社區或商圈服務商，這是未來的出路。或者跟一個主機廠做，或者跟一個4S店集團做，或者跟著一個品牌去做，獨立也可以，但必須做到專業專注，在這個社區極有影響力才可以，拼的是你的服務能力。
所以未來二手車商追求的是什麼？服務權。定價權在主機廠，銷售權在4S店，未來的利益在哪裡，只在服務權。我們怎麼去真正把服務權抓起來，真正把服務做好。汽車的品牌跟產品都不在車商手裡，真正能救活你的一定是服務。今天這麼嚴峻的形勢下，能活下來的車商一定是非常關注服務的，是用你的服務價值來獲取利潤。如果你沒有服務價值，對不起，你賺不到錢，一定是虧損的。
所以在今天我希望我們的二手車商，包括馬上要進入二手車這個車圈的主機廠，4S店集團，要要聯合到一起去做這個事情。而不是主機廠和4S店有資源就都自己做，因為你的落地服務可能做不好，不如現有的二手車商好。今天我們真的想呼籲大家聯合起來去做這個事情，找到當地最好的車商，最好的資源，把我們手裡好的資源嫁接起來，未來中國二手車的發展會越來越好。
未來電動車時代可能對現有的二手車會是最大的衝擊，也是對現有4S店體系更大的衝擊。汽車可能不需要保養了，不需要維修了。可以社區化了，只做電池管理跟電池更換就可以了，不用做別的了。怎麼辦呢？這是未來一個很大的新挑戰。
中國的汽車保有量依然非常低，人均還不到0.2%。我們多少年才能追上日本、美國、歐洲等發達國家的水平？現在還不得而知，所以我一直還是那句話：未來不可估量。
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