珠寶銷售技巧:新人該怎樣在最短的時間內熟悉產品,有一套系統化的做法。
珠寶銷售案例:
做珠寶銷售4年了,感覺沒什麼發展,還是在做銷售,現在遇到瓶頸期了,不知道接下來該怎麼做。
珠寶銷售技巧1:銷售新人
90%的新人加我之後,談到的第一個問題是,前景一片迷茫,不知道現在應該怎麼做。
產品不熟悉;
話術不會說;
也不知道跟顧客聊什麼。
我也是從新人一步步走過來的,這些問題都清楚,也知道該怎麼解決。
唯一不同的是,
我會主動學習,找解決方法,而不是一味地埋怨。
下面給新人3個方向:
A、熟悉產品
對銷售來說,產品等同於戰場上的子彈。
連產品都不熟悉,後續的銷售根本沒辦法展開。
之前已經寫過,
新人該怎樣在最短的時間內熟悉產品,有一套系統化的做法。
熟悉產品的過程,就可以順帶提煉話術,結合產品賣點和自身優勢來展開。
有人跟我說,
自己公司也有培訓,但是都是書本上的理論知識比較多,實戰的話術比較少,所以學了之後,還是一頭霧水,不知道從何下手。
這種情況,
你要學會怎樣把書面語的介紹,轉變成口語化的話術,就像那份1.8萬字的話術一樣,全是拿來就能直接用的話術。
B、接待分析
接待分析,對於新人來說,非常關鍵。
今天有人問我,
前幾天接了一個顧客,當時就簡單看了一下,說不著急買,對她的需求沒了解多少,這個顧客應該怎樣跟進比較好?
其實,銷售現在要考慮的,不是怎樣跟進顧客。
而是,重新分析自己當時的接待情況,跟顧客聊了什麼,試戴了什麼,知道哪些需求信息。
跟進顧客必須是對點。
前提是,你要知道對方的顧慮是什麼。
這些顧慮點,可以通過分析接待情況找到。
C、對點學習
新人會遇到各種各樣的問題,
包括,產品問題、話術問題、顧客問題、銷售政策問題、售後問題,等等。
這麼多的問題,短時間內
沒辦法馬上解決。只有用對點學習的方式,再把問題細分開來,一個一個逐漸解決。
比如,
把你想解決的問題,全部列出來,再逐個對比,看看哪個是目前最主要的問題。
先圍繞那個問題,找解決方法。
今年已經寫了差不多200篇文章了,很多問題都能從中找到答案。
只是,你缺少耐心而已。
珠寶銷售技巧2:中層管理
其實,如果有系統化的思維方法,
4年珠寶銷售經驗,至少可以做到銷售經理的職位。
對於中層管理來說,這個階段不再注重個人業績,而是把工作焦點轉移到團隊業績上面。
在團隊的銷售管理方面,給出3個方向:
A、現場監管
現場的接待監管,是影響門店業績最為突出的方面。
如果這點沒做好,
原本有意向的顧客會無故流失 。
現場監管不一定要幫員工談單,而是在關鍵的談單時刻介入。
這就考驗中層管理,每天的工作有沒有把現場接待放在首位。
前期我做主管,手上有數據要統計,也要配貨,還要安排店裡的其它事情,並沒有太過注重現場監管。
後期通過業績分析,不斷找根本原因,才發現這個關鍵因素。
B、銷售數據
管理層一般會在月初,統計上個月的業績情況。
而我,是每週統計一次。
提升數據統計的頻率 ,能更快發現問題。
別人一個月做一次,你一個月做四次,就能看出明顯的差距。
多次分析銷售數據,讓我更清晰地發現,每個銷售的優勢和劣勢。
再針對每個人不同的銷售特性,制定不同的改進方案。
這種是定製化的做法。
C、對點培訓
傳統的培訓做法,一般有兩種:
一是,規定某個時間點,聚集所有銷售做統一培訓;
二是,通過每天演練 ,從中找出接待問題,再指點改進。
我更傾向於,從銷售每次的現場接待中找問題,再做對點培訓。
也就是說,
這種培訓,每天都在進行。而且,是結合實操接待,做對點培訓。
演練和實操,有明顯差別。
演練再好,在正常接待時,還是會出現偏差。
這種偏差,有時候連銷售本人都沒注意到,這就離不開中層管理的現場監管。
珠寶銷售技巧3:店長
很多店長都知道,門店運營管理的三個重點:
人、貨、場。
看似簡單的三個字,裡面卻蘊含著很多被忽略的細節。
A、人
除了員工,顧客,還包括競品同行。
員工方面,
他們的工作狀態、銷售能力水平、不同性格特點、做事方式、發展方向、薪酬機制等等,如果你足夠重視員工,應該為他們制定相應的發展計劃。
顧客方面 ,
每天的進店量、目標消費群體特性、當地顧客的消費能力、消費習慣、消費喜好、購買疑慮等等,這些都要通過數據統計做分析。
競品同行方面,
最直接的是,市調行情。
通過對比競品的差別,制定自身差異化的銷售做法,包括活動規則、銷售方式、貨品架構,等等。
B、貨
貨品方面,店長最先想到的應該是,陳列和庫存。
陳列,除了追求美觀大方,能吸引顧客眼球之外,我認為更重要的一點,應該結合店內的日常銷售習慣。
比如 ,
我會把店內的熱銷款式,集中放在某個區域,即使它們是不同類別的款式,方便給顧客推薦和試戴。
如果你有注意觀察,會發現大部分銷售,習慣優先給顧客推薦熱銷款式。
這種陳列方式,就能提高他們的接待效率。
另外,庫存貨品會直接影響店面配貨。
有時候,你想配一些新款,或者多配一些有特色的產品,但是由於庫存積壓的問題,不得不減少配貨。
這樣就會形成一種惡性循環。
所以,
怎樣優化店內的貨品架構 ?
滯銷貨品應該怎樣處理?
配貨頻率和細節應該注意哪些?
作為店長,這些問題都要深入思考,同樣離不開數據分析。
C、場
場,指的是自家門店。
在硬件方面,要注意店面裝飾、衛生、物品擺放、背景音樂等等,給顧客一種舒適的購物體驗;
在軟件方面,最主要還是製造活動氛圍,也包括人員狀態。
之前有人問我,
怎樣策劃活動能吸引更多客流進店?
我沒辦法給出具體的答案,因為活動策劃屬於營銷範疇,涉及到的面太廣,沒辦法像銷售問題一樣,直接給出具體做法。
比如,
活動策劃方案包括,
活動形式、活動主題、活動流程、活動規則、活動設計、活動貨品、宣傳物料、人員安排、活動邀約、活動培訓,還有最後的活動評估。
每個環節,還會延伸出很多細節問題。
在活動方面,每個店長都該持續借鑑改進,找到最適合自家的活動方式。
小結:
不管你是銷售,還是管理層,
都應該清楚知道,現階段該往哪個方向發力。
我是羅賓,專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品,轉發請備註出處。
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