炎炎酷夏的凉风

这是应试教育下的产物，幼儿园升小学要考试，小学升初中要考试，初中升高中同样要考试，想进入理想中大学更要考试而且还得要优异的成绩。这就导致了学生要不断地提高成绩，但是现在国家禁止公职教师和公立学校补课，从而教育培训机构就像雨后春笋一样成爆发式增长。

那么为什么说培训机构是暴利行业呢？

父母望子成龙，望女成凤的急切心态，看到别人的孩子报了培训班，而自己孩子不去，心里便会着急。有些家庭经济状况不是很好，就更希望孩子能通过学习致富，也硬着头皮把孩子送进补习班。这些说明了家长对孩子教育的高度重视，还有很多家长为了能让孩子上好点学校买学区房。

况且随着现代生活节奏越来越快，科技发展也是日新月异，人们的生活也发生了翻天覆地的变化，父母双方大多数都要上班，没有更多时间教育孩子，索性把孩子放到专门的培训机构托管。

另外，教育培训机构愿意花高工资聘请教学质量高的教师，也使教育培训机构比公立学校的教学质量好，更能快速的提升孩子学习成绩，毕竟有高收入，老师也有更多动力提升自己的教育水平。

以上说明了，教育培训机构市场需求很大，同时家长也舍得为孩子未来花钱。所以导致了教育培训机构成为暴利行业。

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过去的课外辅导需求，公立学校教师即可满足，突然扩大的需求一下就炒高了公立学校名师的价格，同时国家和地方政府开始限制公立教师的课外辅导活动，因此越来越多的学生和家长不得不从别的地方寻找课外辅导资源。新毕业的大学生群体恰好填补了这个需求缺口。为了支付昂贵的高等教育学费，大学生纷纷从事兼职家教，学而思教育的创始人正是这个庞大的大学生家教团队中的一员。与从事培训中介机构起家的学大创始人不同，学而思的创始人是真正从事培训工作拥有核心技术的体制外教师。中介机构总想的是如何扩大规模，招来更多老师和学生从而获得更多收入；而体制外教师则更多考虑的是如何提高自己的教学水平，扩大自己的影响，培训更多的学生。因此，当优秀的家教发现自己所有的时间都被一对一学生占领还是不断有新的学生要求加入培训时，小班授课模式就产生了。到本世纪初的若干年，小微机构（不纳税、无执照、不受监管的“小黑班”）已经出现了澎湃发展的态势，但能够做大做强的机构只是极少数。小微机构发展到一定程度，创始人无法再吸纳更多的学生时，就招聘培训自己的师弟师妹们作为新教师参与到机构教学中来。随着机构的壮大，即使是极具理性管理能力的学而思也不可避免出现了教师流失现象。有的兼职教师大学毕业了，就自谋发展离开了机构，有的教师小有名气后，拉走自己的学生独立创业。小班模式中最重要的就是续班制度，学生跟着老师一个季度一个季度往下续班，而老师一旦留不住必然会对续班体制产生极大冲击。大部分的小班机构就在这些冲击中淹没于历史的洪流。学而思创始人也为此头痛不已，但经过一系列事件总结经验后，他们发现教师只会在自己的教学能力可以独当一面时才会出走，学生家长更关注教学内容的连续性与发展性，关注的不完全是这个教师本身。于是他们改革了对教师的教研培训方式，创造出“学而思教学模式”，这是学而思成功的四大关键性要素之一。另外的三个要素是“网络平台”“奥数背景”和“培优营销”。由于学而思创始人自身有教学研发能力，他慢慢建立起一支区别于教师团队的教学研发团队，其实就是教材编写团队。教材内容精心选取学校考试和竞赛中的最新试题，按题型分类归纳，难度由浅入深，同时编写出详尽的答案解析。这是一个极其细致的工作，几乎难以靠教师个人来完成。而一个教师只要自己能弄懂教材的例题，并依次讲解给学生，就能保证学生收获应该掌握的知识点。由于例题本身就选自学校考试的题目，而每年学校的大型考试题目都有和上一年类似的部分，学生学完教材后自然会有一定的提分。学而思要求所有教师都必须使用这本统一的教材，其实大大降低了教师的门槛。学而思的教师不需要有极强的讲述感染力、也不需要有极强的课程设计能力，只要按教材授课，就能成为让学生和家长接受的教师。因此学而思在培训教师的时候，只要求他们能按培训内容讲清教材例题，不强求他们提高授课的其他能力。这种模式的好处有两点：第一，降低教师能力门槛，学而思只要选择有解题能力的人即可。这样的人群本身有另一个制度帮着挑选——就是高考制度。学而思只愿在清华北大招聘大学生兼职教师，因为清华北大的学生在解题能力上一定能过关。第二，学而思多数教师因为没有独立的课程设计能力，很难脱离去单干。由于教材的连续性，即使是再换一个教师也不会产生太大的影响。要求教师全职化就没有太大的意义，只能降低自己教师队伍中的清华北大比例。既然学而思的模式有这么多优点，其他机构就可以大量复制。但是如下几个问题是难以复制的：1.机构负责人具有教学研发能力。那些培训中介机构起家的公司就望而却步。2.“学大”把钱砸在了咨询顾问上，“学而思”把钱砸在了教材研发上。学而思号称每年花费7000万用于教材研发，学而思中学教师的平均课酬不足新东方中学教师的二分之一。能力与收入成正比，缺乏独立课程设计与授课技巧的教师只能留在学而思发展。3.学而思除了有这个模式的先发优势外，还有其他几个要素的支撑，复制者很难全面跟进。到目前为止，类似这个模式在北京市场能有较好发展的机构也仅高思和杰瑞而已。

学而思的弊端是无法大量产生有全面教学能力的教师，导致了学而思在对综合能力要求高的高考课程以及对教师表达能力要求高的英语语文文综课程的发展上产生瓶颈。

在上世纪末众多的语言培训机构中能持续发展扩张最终做到行业老大的是新东方。有人说新东方重视教学研发，有人说是企业领导人的个人品质和魅力，还有人说是新东方独有的励志元素。其实这些都只是逆向推导出来的表象，不是真正的原因，像第一条，几乎所有的培训机构都不敢不重视教学研发；第二条，也不存在没品的领导人能把培训机构做大的先例；第三条，新东方也不是以卡耐基式的激情励志来征服学员的第一家；那个时代，还有一个名气更大的品牌“疯狂英语”，然而“疯狂英语”创始人在尝试培养新教师时却屡遭失败，要不是新老师缺乏资质培养不起来，要么培养起来了就很快跳槽走人了。一气之下，疯狂英语几乎变成了创始人的独角戏，在很长一段时间内都由自己亲自授课做讲座，既是老板又是员工。如果培训机构只是一个人在做，那就不可能做大做强。要想构建一个培训帝国，如何留下优秀教师是所有的培训机构不得不去解决的课题。

新东方与学大、学而思不一样。新东方的创始人自己本身就是一个“没留住的教师”，第一次是做为北大英语讲师没被留住。大多数人认为，北大讲师是一个非常骄傲的职业，但在当时固化的体制下，仅凭一份荣耀，无法体现一个受欢迎的教师的价值。于是，他离开了北大，进入一家英语培训机构。当时的情况，那家培训机构开出的酬劳已经相当不错了，但是他认为自己可以做得更好，于是再次成为一个“没留住的教师”，脱离机构，自己亲手创立了“新东方”。这段特殊的经历成为新东方初期发展的宝贵财富。推己及人，更容易想到属下教师的内心想法。因此新东方在建立自己的模式时，会比学大、学而思更有远见，从一开始就想办法处理教师的培养和流失的问题。回顾新东方创始人两次跳槽，第一次是钱没给够，第二次是自身要求发展。所以他能清楚地意识到，即使是钱给足了，优秀老师也未必能留下来。“新东方模式”是在这种特殊环境下诞生的。在90年代中期，英语大班教学已经非常流行，一个班坐满100人、300人、500人都不足为奇。这样的大班课程不一定能保证所有学生的学习效果，但一定能保证授课老师的收入。当时的新东方已经具备了一定的号召力，招来学生不成问题。同时新东方又是以针对留学考试短期突破为主，是一次性消费，很少有学员重复学习，更不可能出现像中小学课外培训那样连续好几年报班的情况。所以新东方的老师即使离开也带不走学员。“新东方”要解决的问题有两个：1. 满足教师的成长感；2. 即使优秀教师流失也不会导致口碑流失。而在实际操作上，“新东方模式”也就是两点：1. 树立标杆；2. 教师搭班。

只有教师在认为自己的教学水平可以独当一面时才有可能离开。而是否能独当一面往往缺乏准确的标准，于是教师通常会把自己跟机构里面最出色的教师做比较，如果认为自己还有很大的差距，就是说自身还有很大的成长空间。这样的老师是愿意留下的，不仅还可以成长，而且知道跳槽后也做不过原东家。如果认为自己已经到了这个机构的顶尖水平了，那这个老师就有离开机构的可能了。许多机构往往缺乏教师之间衡量比较的标准，常常导致教师错误估计自己的实力而跳槽。新东方有一套操作简单的打分评价体系，把老师的授课能力数值化从而可以有效比较。由于创始人自身的教学实力，新东方起步时基本以他自身作为标杆，往后细化又推出了各个英语单项的标杆。这种树立标杆的方式一定程度上缓解了教师跳槽速度，把企业文化引向个人崇拜，使现有体制减缓了改革的速度。“新东方模式”第二个操作就是教师搭班。不同课程之间教师搭配早已有之，但是单独的英语课程中让不同的教师搭班授课，是新东方的创举。一般的机构不会采取搭班授课的模式，因为管理难度太大。教师差异太大，学生会投诉；教师之间有竞争，会出现相互诋毁的现象导致内部矛盾激化。新东方顶住压力力推该制度，带来的好处超越了制度设计者原本的想象。搭班制度将英语课程分四块教学，每个教师只负责其中一块，并在打分制度激励下不断磨砺自己的课程，力求达到授课的极限水平。从表面上看有利于教师的教学水平的提高，从另一个角度来看教师只能教授某一单项，缺乏独立完整授课的能力，这样的老师即使水平很高也不敢轻易离开新东方独立创业。换句话说，即使这个老师离开了新东方，他既带不走学生，也带不走口碑。学生不可能因为一个老师的出走而放弃在新东方学习语法、阅读和写作。而四个顶尖单项教师因为在一起搭班或多或少都有一些自己看法，他们同时出走的概率比一个公司四个副总裁同时抛弃了总裁出走的概率还小。有读者问，这些老师傻呀，干嘛不自己什么课都带一带呢。他们一点都不傻，只是这个模式有个巧妙的陷阱。一个人的精力是有限的，你什么都教，你的每一个单项必然没有只教一个单项的教师水平高，你达不到标杆的程度不敢走。如果你只教单项，你无法独立完成全部课程，你还是不敢走。

在新东方模式下，所有教师都能感受到一种内在的压力，不得不努力提升自己以追上标杆或者在搭班打分中有出色表现。这些老师除了注重教学外，别的事务较少触及，又陷入另一个陷阱。你想跳槽出来独立得具备管理能力，而你注重管理时，你的教学水平又会不可避免地下降。你想维持住教学的高水平，你就不得不放弃管理方面的事务。所以从新东方跳槽出来的老师，除非能找到模式和制度的创新点，否则很难做得不错。

新东方模式也有自身的缺陷。搭班打分使得老师在提高教学效果和迎合学生口味之间来回摇摆，一会儿当心灵导师，一会儿又当娱乐明星。惟结果导向的打分制度使得过程标准化变得并不重要，不同老师的教学方法和理念可以完全不同，造成两个教相同课程的老师相互攻击对方的教学方法。新东方模式对于少量精英教师以及不需要续班的大班课程非常有效，如何将其优势引入需要大量教师、需要续班、而且是小班教学的中小学辅导上，是影响新东方行业竞争的关键因素。

三、“创造”需求产品是教育培训业发展的保障。

教育培训业是一个独特的行业，“培训”是重点，是目的。教育培训包含两个内涵不同的词语。“教育”指的是培养受众成为社会需求人员的一个过程；“培训”指的是具体知识和技能的传递。“培训”是产品提供者与消费者之间的服务交易，添加上“教育”两个字，使培训增加了社会属性的价值，包含了大众对这个行业的期望。因此，教育培训业面对的不仅仅是消费者，还要被社会大众所关注。与绝大多数行业不同，教育培训业中的中小学课外辅导业这个产品的消费者还不是一个独立主体，它的购买者是家长，使用者是学生。面对三个立场不尽相同的群体，没有经过深思熟虑的从业者往往会陷入痛苦的纠结：提供的教学产品讨好了学生却不一定能讨好家长，让家长满意了却不能让社会大众满意，被社会大众认可了却又不被学生认可。这类对自己的产品定位不清晰的从业者，就算是有出色产品的新东方课堂体验、完善的学而思课程标准、到位的学大个性化服务，也未必能赢得市场招来满意的学生。事实上真正的成功者不仅仅是去迎合了市场的需求，更多的是“创造”了需求。通过率先提供能满足他们所“创造”的需求的产品，而牢牢控制着行业话语权，进而成为行业的领航者。

我们知道需求是由社会发展背景、国家政策所决定的，为什么还可以被行业“创造”出来？因为社会背景和国家政策主导了需求的势能，商业机构可以通过影响消费群体的意识、想法、观念来加强需求的动能。这就是所谓的营销。以学而思为例，众所周知2003年建立的学而思是靠奥数起家，但是奥数的需求早在学而思成立以前便存在。1998年，北京市进行教育改革，取消了小学统考改为就近入学与重点中学自行择优录取相结合的现行小升初模式。其中，择优录取中的“优”主要指的是在各类数学竞赛中取得的优秀成绩，以及在各重点中学自行组织的以奥数题为主的测试中表现优异的。可以说，这场教学改革已经为以后的奥数热提供了势能。然而新政实施的最初几年，奥数的需求并没有全面扩散开来。家长们各有各的想法，有的家长不愿意让孩子在小学就过于辛苦，有的家长面对小升初复杂的体系安排和诸如“派位”“推优”“坑班”这些高深莫测的名词也懒得应对，还有的家长认为如果自己的孩子不是那么优秀未必要去名校当末尾生。因此，学习奥数的学生占比大约在10%-20%之间，基本上是每个班级成绩前若干名的学生才会去学习奥数。这个时期的奥数培训机构也是迎合这类优生而开设课程。然而学而思及其奥数网的崛起几乎颠覆了所有人的看法。

学而思的创始人在仔细研究了小升初政策后，敏锐地发现奥数市场的无限前景。他们依靠着部分重点中小学的渠道关系，同时借助奥数网成功运作了奥数需求的网络营销。奥数网原本是各类教学资源的发布网站，慢慢也成了各类关于小升初小道消息的汇集站点。在这个网站上，你能看到小升初家长们各种心得体会，有些内容耸人听闻：例如：如果你孩子学不好奥数就一定进不了重点初中，进不了重点初中就考不上一流高中，考不上一流高中就等着上三本吧。推荐的文章会举数据、列事实、讲道理，让人不得不服。网站的文章还会为家长进行分析讨论解疑答惑：如果你认为孩子不应该在小学就这么辛苦，它会告诉你辛苦一时幸福一世；如果你认为自己的孩子不够优秀，学不了奥数，它会告诉你奥数有方法有技巧学了总比没学好，学了还有进名校的希望，不学一点希望都没了，即使没有进名校，学了奥数也可以锻炼智力，会对将来在中学的学习有帮助。同时，还有一些文章会以优秀学员的身份来讲述自己学习奥数之后的成功经验。大部分的家长看到这样的文章都会形成孩子应该学习奥数的观念，奥数的需求迅速从少数优生扩散至大多数学生。到2007年，在学而思影响力集中的海淀区，小学五、六年级学生学习奥数的比例据称达到了80%。大部分小学也都会使用一本名为“思维训练”的册子，实际是教授奥数知识。奥数网的网络营销对奥数热潮的推波助澜可以算得上是教育培训业的经典案例。通过这个案例，大家就明白需求是可以被“创造”出来，同时消费者也是可以被“教育”出来。要想成为教育培训业某个细分市场的领头羊，必须学会“创造”该领域的消费者需求。通过学而思的案例可以发现，要成功创造消费，必须要有“逻辑”和“实证”。逻辑就是告诉消费者在社会背景和国家政策引导下需求产生的必然性和合理性，岗位少，人员多，参加培训就会改变命运，不参加培训，命运就不能改变。而实证就是用真实的案例来证明上述逻辑的正确性。大家也可以同时在学大和新东方的发展历程中看到类似的情景。通常人们会认为新东方赶上了留学热潮的好时机，而事实上新东方不断进行的讲座营销和课堂营销也在推动留学热潮的发展。在1995年，中国当年留学总人数在2万人左右，而到了2001年，这个数字达到了8.4万人。其中70%的出国留学人员都曾在新东方听过讲座。新东方教师，特别是留学归国的教师在讲座和课堂上不断以自己为实证，通过国内外大环境建立逻辑，强化大学生的出国意愿，进一步推进了出国需求的动能。而学大则是通过平面媒体，传单，户外广告等方式不断营销个性化教育的概念。事实上，在学大的不断努力之下，社会大众对“个性化教育”的认知几乎等价于“学大教学模式”。

四、营销之道是教育培训业面对市场的重要手段。

人的需求可以分为三个层次。第一个层次是最基本的需求，是生命保障的需求，也就是传统所说的衣食住行。第二个层次是方便和舒服的需求。它随着人类社会经济、科技的发展而变化。吃饱饭是第一个层次的需求，而吃美味的饭则是第二个层次的需求。第二个层次的特点是不受文化、观念、信仰所影响，只要社会、经济、科技发展到一定程度，这种需求就会产生。第三个层次是满足观念、意识、信仰的需求，奢侈品和嗜好品就属于这类需求的产品。这一层次的特点是，不一定随着社会的发展而出现，但会强烈受到社会文化、潮流、价值观的影响，具有可替代性。比如，使用手机属于第二层次的需求，而使用什么颜色什么品牌的手机则是属于第三层次的需求。第一层次和第二层次的需求是无法人为控制的，只要能生产出这两种需求的产品，就能抢先获取胜利。而第三层次的需求是可以人为影响的，甚至是可以人为“创造”的。经典的案例有1951年智威汤逊芝加哥公司为戴比尔斯公司营销的“钻石恒久远、一颗永流传”的广告语，将钻石与坚贞不渝的爱情联系到一起，人为放大了钻石的需求，也使得戴比尔斯这家南非钻石商在往后的六十年中独占鳌头。

对于教育培训业而言，其实包含了教育业和培训业两个概念。教育是第二层次需求，但培训业细分领域却属于第三层次的需求。第三层次需求受文化、观念等影响，这也是为什么同样属于发达国家且都存在入学测试制度的日本和美国，日本中小学课外辅导行业发达而美国对该行业的需求小很多。对属于第三层次需求的培训业，只要能敢于去“创造”别人尚未发掘的需求，就能成为该细分领域的领航者。我们现在所看到的教育培训行业老大们其实都是有意或无意地通过改变社会人群想法观念“创造”或者扩大了培训业的需求，而他们所使用的影响观念的“工具”就是“逻辑”与“实证”。

“创造”出了需求的公司机构实际上把握住了行业趋势的话语权，利用信息的不对称性，将培训需求导向自己擅长提供的产品。例如学而思成功地营销了“培优”概念，颠覆了人们以往所认为的优生不需要培训的观念，让成绩优秀的学生也来上补习班。而从奥数起家的学而思最擅长的便是讲解难度较高的课程，即使是中学课程的教材也充斥着大量超越了中高考难度的竞赛题，这恰好又能满足成绩优秀学生的口味。再如学大设计的个性化培训概念便是大家现在普遍接受的“N对1”方案，不断向学员和家长强调定制服务的重要性，强化学管顾问的作用，弱化教师的影响。而一对一课程最大的特点本身就是难以量产高素质教师。还如新东方的高考课程，会不断宣扬应试技巧方法的重要性以及激情励志激发兴趣对于考生的积极作用，而这两方面正是新东方最擅长的大班课程所能提供的。

这些教育培训机构老大们所“创造”的需求和开拓的市场都是“非特异性”的，换言之就是其他机构也可以踩着这些大佬们的肩膀沿着被开发出来的道路分一杯羹。自己辛苦开创的基业却被人轻而易举窃取当然不是这些培训业开拓者所愿意看到。摆在他们面前去避免上述状况的方法只有两个，要么以最快的速度进行布局和扩张，要么借助已经掌握的话语权强行将该细分领域与自己机构“特异性”挂钩起来。学大在起始阶段选择了前者，但显然他低估了当今社会信息流动的速度，大批的模仿者迅速崛起。于是学大不得不重视后一种方案，并成功推出了“提分快，到学大”这样简单易记的营销口号。虽然这个口号很快也被模仿了，但消费群体更容易接受先入为主的观念，谁先提出来了，谁就占有优势。相比之下，学而思考虑得更周到一些，从一开始就在学员和家长中建立“学奥数，到学而思”的观念，当初中发展起来后，就开始迅速转化为“学理科，到学而思”。这些成功推广的口号都有如下的特点：品牌挂钩、简单易记、合情合理。学而思极具战略高度的品牌营销方式令人敬佩。虽然他将业务领域已经推广到了中学除了史地政外的所有科目，但并不盲目地扩张为“学全科，到学而思”，这反而增长了学而思营销口号的可信度。甚至在学而思的营销中，会非常“大气”地向家长和学员推介学英语就去新东方。这种合情合理的营销口号，会强化“学理科，到学而思”的观念，挤压其他机构的空间。同时众所周知的是，理科包含了“数、理、化、生”四门课程，而英语只有一门课程，这样的营销绝对不会使学而思在与新东方的竞争中吃亏，而且还有可能抓住时机在理科课程的掩护下悄悄拿下英语课程的市场。

要将营销口号彻底植入消费者大脑中，还需要进行全方位、重复化、统一性的宣导。在这一点上，学大一对一培训机构和学而思等注重网络营销的机构都做得不错。再以学而思为例，如果你去询问每一个学而思的学员和家长关于该机构的情况，他们都会整齐划一地告诉你，学而思的教材不错、老师的学历高。事实上没有几个家长真正研究过学而思的教材，也没有几个家长能了解所有教师的学历，只是学而思的论坛、教师、客服、教辅资料都会这样跟学员和家长宣导，听多了也就深信不疑了。

五、居民收入的增长促进教育培训业的发展壮大。

2007年以来，一线城市中小学培训市场高速发展，中学生培训需求呈现繁荣景象，进入了非考试年级学生课外补习常规化的时代。学生补习习惯从“家教时代”转入“机构时代”。现在可以看到的市场上的重量级培训机构都是在2007到2009这三年中成长起来的，包括学而思的初高中部、新东方的优能中学、杰睿学校以及赶上末班车的高思教育。到了2011年，部分二线城市如杭州、西安、成都也进入了培训市场的黄金期。学者认为中国经济发展到一定程度，一个地方人均GDP达到5万元左右，中小学课外辅导市场一定会呈现快速增长的景象，如果再有培训机构的推波助澜便会出现一定的火爆场面。 快速发展的培训市场同时也在促使消费者们成长。2007年以后，60后的家长们孩子面临高考，自己经历了高考制度的恢复，也接受了“学历改变命运”的洗礼，他们渴望自己的孩子赢得成功，不希望自己的孩子输在起跑线上，他们对于自己的孩子不是富二代，也不是官二代有了负罪感，愿意尽自己最大的努力去帮助自己的孩子获取机会。他们不一定相信培训机构能百分百地提高孩子的学习成绩，但如果他们不做尝试的话，他们就无法原谅自己。特殊文化背景下的父母心在有意无意中被教育培训产业绑架和利用。一拨从未给自己孩子报班的家长，在不了解机构背景、不知道教师出身、不关心课程内容的状况下就给孩子报班了。是这些家长们纵容出培训机构的坏毛病：随意更改班级容量；临时改变班级或改变班级地点、改变授课教师；协议中的霸王条款；对课程结束后学员的实际效果漠不关心；用毫无经验和没有接受过培训的老师授课。直到今天，在部分培训机构中仍然有这些问题。没有经验的家长和孩子成了刀板上的鱼肉，任其宰割。一时间许多人用少量的资本就涌入这个“低门槛、高回报、零风险”的行业。

应该是知识型的教育培训业变成“低门槛、高回报、零风险”的行业。除了与培训业特有的学费先付课酬后付的原因外，还与消费者的低期望值有关。10年前的学生家长对学生提分的期望并不是很高，在家长调查表中，“开阔学生眼界”“提升学生兴趣”是家长为学生报班的主要原因。家长们把培训当成教育了。如果学生上了培训班成绩真的提高了，超出了家长的期待，立马成为该机构的口碑传导者。这也恰好说明了教育培训产业缺乏“科学性”。即使学生参加了培训机构成绩提高了，你也无法证实这是培训机构带来的影响；即使学生参加了培训机构成绩没有提高，你也无法证实培训机构没有效果。普通的家长无法获得机构真实的统计数据，看到的是毫无意义而又醒目的高分榜。在信息不对称的情况下，培训机构掌握了话语权和解释权。有一个段子说：古代有个送子神医，有人求他，就开一包宣称能生下男婴的药剂给孕妇吃，并承诺如果生的是女儿就保证退款。结果他就成了神医。今天大家知道他就是一个骗子，但是古代人并不知道生男生女的概率各为50%。如同现在的家长不知道孩子在不参与培训机构的情况下，也会有一定的概率自发地提高学习成绩，要判断培训机构是否真正有帮助，需要去对比培训与不培训人群成绩提高的概率差别。然而不可能有人去做这个实验，而且由于个体差异太大，即使做了实验其结果的可信度也是相当的低。同时到目前为止没有任何一家教育培训机构研究出能使学生成绩肯定提高的方法，甚至连准确判断出哪些学生能提高成绩、哪些不能的手段也没有。在信息不对称的暗箱环境中，机构比消费者占有强烈的优势，使得家长们盲目地相信部分培训机构的虚假宣传。10年前有眼光的资本陆续注入培训产业，使得该行业的竞争开始加剧。学员和家长们开始相互打听信息，开始选择机构和教师，开始注重服务质量。竞争加剧使得培训机构被迫进行转型，变得更加关注学员及其家长的真实需求，并竭力提供更好的服务。资本市场上曾经有个说法：如果扫地的大婶都开始谈论投资股票，那么距离股市灾难就不远了。现在的状况是，房产业的大亨和保险业的大鳄都投资教育培训机构，这对教育培训业来说绝对不是好的征兆。做投资不是做慈善，有投入必然要求有回报，更何况这些投资者脑中的培训业还停留在过去的黄金时期，以为成倍的利润可以滚滚而来。当承受着巨大回报压力的培训机构发现做教学不如做服务有效，做服务不如做销售来钱时，原本的一丝底线便消逝得无影无踪。虚假的宣传信息、过度的销售承诺、恶劣的售后服务、无人问津的教学质量使得原本零风险的教育培训行业变得高危起来。最终导致了央视所曝光的英孚和安博现象，可以说存在这些现象的培训机构不仅仅只有英孚和安博。

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阅读后受益匪浅，在此向本文作者致敬。

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如愿高考咨询

中国有句俗语：再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。

在回答为什么前，我们先来看一个社会现实。

现在，大学生毕业后想找个好点的、稳定的工作，都需要考试，而且名额有限，报名人多。

如今年3月中旬刚结束的国家公务员考试，招生2.8万人，而报名参加考试的就有160余万人。

一年之中孩子们要面临许次招聘考试。另外，考录不上的孩子们，还得继续学习参加考试。

家长们都不希望自己的孩子输在起跑线上，宁可自己省吃俭用，也要让孩子上好学校，将来能找个理想的工作。

所以，不惜花重金让孩子参加各种应试培训班。

上个月，家里亲戚的孩子，参加公务员国考笔试通过了，然后还得过面试关，于是打算报名公务员面试培训班，学费最少的也要3万元，多则10万元。

这仅仅是一个孩子的其中一项考试前培训呀。而且考不上，还要年复一年的考，而每年又有好多大学生毕业，也要参加考试。果真是暴利呀，暴利的让人不敢想象。

以上现象是不是我们国家当前的现状？

那么造成教育培训机构成为暴利行业的原因就显而易见了。

下面我们逐个加以分析。

一、学校教育与就业脱节。

就是说，大学生们不是考上理想的学府就高枕无忧了，4、5年后的就业是人生更大的抉择与挑战。

据教育部发布高校毕业生数量显示，2017年预计将达到795万，较2016年新增30万。

上图是某高校毕业生的大学生毕业数量情况统计表，过去几年，高校毕业生数量逐年增加成为全社会关注的热门话题。

二、学习应付，追悔莫及

许多孩子，考上大学后，就开始混世魔王，整天手机不离手，到考试时，按照考试内容一抄，然后60分万岁。

没有抓住大学学习的好时光，结果毕业后，就业考试时，心里没底，我们都知道，无论任何考试，没有对知识的一定积累和熟练掌握程度，是无法通过的。

所以，还得拿着父母辛苦挣来的血汗钱，支付高额的学费，去参加培训班。

三、家长望子成龙心切

现在，不仅是大学毕业找工作阶段，从小学开始，家长给报如写字、作文、奥数、外语等各种补习班。

当一个学生或者一批学生通过课外辅导并且大部分都成功的时候，其他家长自然也会“跟风”，毕竟，不能让自己的孩子输在起跑线上。

此外，为了提高孩子们的综合素质，家长们还对孩子开展个性化的培训，如琴、棋、书、画等各类兴趣培训班。

四、越贵教学质量越好

俗话说：物以稀为贵。家长们都有个误区：收费越高的，教学质量越好。

因优秀老师、优秀班级难求呀，所以把一些教育培训机构的学费给抬高了，这里不乏有教学质量真好的，但也有以次充好的，已难以分辨。

综上原因，无疑给现在的教育培训机构创造了有利的商机。

而且，现在的培训机构呈现愈演愈烈的现象。

在社会现实的不断助推下，自然让教育培训机构变成了暴利行业。

对此问题你有什么不同的见解呢？

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一句话：家长的钱最好挣，尤其是中产阶层家长的钱。

本人之前在国内算是最大的K12教育机构（主培数理化那家）任教，并且是从教务-学科-教师这样一步一步做过来的。所以对其机构的课程研发、课程推广及服务、教师力量都有一些了解，下面就谈一谈我的感受。

为什么教育培训机构成为暴利行业，应试教育以考试成绩为主要参考。如果所有的孩子都在学校里的学习，都在一个起跑线上，那么在考试的时候也算称的上“公平”，然而当一个学生或者一批学生通过课外辅导，将本身学习好的孩子进行拔高，把偏科的学生学习均衡，那么他们的学习成绩自然就会有在卷面分值上有所体现。当一个或一批学生这么做并且大部分都成功的时候，其他家长自然也会“跟风”，毕竟，不能让自己的孩子输在起跑线。你只看到教育培训机构“暴利”，不知道你知不知道教育培训机构名师的“一班难求”。

另一个角度，一般把自己孩子送到教育机构的家庭都不会很差钱。我带的班一个学期一个学生春秋是3150（15节课），寒暑期2270（10节课），一年暑秋寒春四个学期，一个科目一个孩子要1万块，就算是报两个科目送一个学科一个孩子一年也要2万块。而这笔费用对于年入几十万的中产家庭（北京家庭），简直小意思。

有需求就会有供应，造成教育机构“暴利”的根本原因还是在于在公立学校学的不够，这个本人不怕被喷，作为一名数学老师我敢于这么说（现在不是了哈）。

有人说教育培训机构老师没有教师资格证，不专业。大家可能不知道教师资格证的取证难度，对于一般大学生来说难易度属于“简单入门”那类。而教育培训机构选老师，如我之前的那家，暑期教师训练营会招100名左右的大学生（学校出身没有低于985/211的），最后能够去试听试讲能够留下来成为老师的不会多于13人。

所以，虽然教育培训机构“贵”，但真的有“用”。题外话，虽然现在不再带班，但有家长需要我提供些数学、化学的学习方法和思路，我不会藏私，在下面评价我一一解答。

招聘那点事

现在的教育培训机构五花八门，其中的利润也是越来越大，我认为是以下3个原因造成的：

一、孩子的地位

孩子是祖国的花朵，更是一个家庭的花朵，承载了一个家庭的希望，父母把自己没有完成的梦想都放在了孩子身上，所以，家长都把对孩子的教育放在首要位置。不管家庭是否富裕，大多数家长都会全力支持孩子读书。以前我们常听到父母说过这样一句话“就算砸锅卖铁我也会给你交学费的”，以此可见教育在一个家庭中的地位。

二、社会趋势

本来所有学生都在学校上课，结果有一个学生出去补课成绩提升了，那么，其他家长就坐不住了，也会想着把孩子送到补习班去学习，出去补习的人越来越多，补习班也越来越多。补习班对于成绩的提高也确实有用，一是因为增加了孩子的在学习时间可以巩固知识，二是培训机构的老师也确实有自己教学的一套方法，可以拓宽孩子的思维。我想这是教育机构能够不断发展下去的重大原因。

三、培训机构的迭代

教育机构现在也越来越注重营销，一方面满足消费者的需求，另一方面开发用户的需求，建立了“等级制度”。比如，现在的培训机构按班集人数分为普通班（一个班30个人左右），精品班（一个班十个人左右）和一对一；按年级分为小学、初中、高中和成人；按类别有语、数、外、政、史、地、计算机、美术、考研等。根据这些不同的级别设置了不同的价格，而且每年价格呈上升趋势。我记得2008年上个补习班只需要300多，现在最便宜的也要600多吧。

综上所述，家长和学生的需求是造成教育培训机构价格不断水涨船高的主要原因，其次是因为教育机构自身的发展。

你认为是什么原因造成教育培训机构暴利的呢？欢迎在下方留言讨论。

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霸王课

有需求就有市场。特别是针对儿童和青少年的教育培训机构，收费一般都不便宜，所以利润也自然水涨船高！

为什么家长热衷于把孩子送到各类培训机构去学习？

1.义务教育阶段，老师在学校教学水平是大锅饭，平均水平，不会有专项提升训练。其实即使在这种情况下，很多孩子还需要去补课，这类在学校都无法跟上老师学习进度的学生的补课我们称为补差型，而这种补课很难在短期内取得效果，而很多时候都是花了大量的金钱之后，却没有取得任何学习成绩上的提升。

2.在学校学习过程中觉得老师讲课的内容很简单的孩子补课也是一个趋势，这部分孩子本身学习能力就不差，在应试的阶段追求更高的成绩，这样的补课是我们称为的“补强型”，孩子的补课不仅仅是为了跟上老师的教学进度，而是对学习有更多的期待和要求，而这部分的孩子的补课会越补越好，家长也会觉得投入的时间和金钱是值得的。

3.针对性的展开的个性化的教育培训，很多家长开始有这样的意识，未来对孩子的综合素质的要求一定越来越高，而只有更多的展开个性化的教育，我们的孩子才能真的能够赢在起跑线，赢得未来，虽然未来是什么我们不知道，但是多尝试、多努力总是对的。

基于这几种情况，而这几种情况在应试教育体制下，我们的老师都无法给予更针对性的、甚至一对一的专项培训，家长只有花钱给孩子报班，有了这样的需求，市场自然火爆，这是经济学的规律，在哪个行业都是如此。

九斗学生心理

培训机构种类很多，从培训对象的年龄上说，从幼儿园到成人，哪个年龄段的都有对应培训；从参加培训的目的上说，从升学到公考，律考也是门类齐全。

那么到底是什么，促成了教育培训机构获得暴利呢？

两句话：

第一句，家长为子女，什么都舍得。

第二句话，厚利多销，众人帮一人。

先说第一句

想想吧，家长为了孩子能提高成绩，获得优质教育资源，考上理想大学，花费几百万买学区房的都有吧？

买户口、买房子办高考移民的有吧？

辞掉工作，去陪读的有吧？

补个课花费点算什么？！如果不幸孩子得病了，父母给孩子换肝换肾的，谁没见过报道！

再说第二句话

十几年前，我认识一个从学校退休的老太太，过去一直教语文。退休后，自办了一所幼儿园，其实设施很简陋，就是租借了一个木器厂废弃的一个大院子，一拉溜有几间大房子，但是因为起步早，还教小孩子们识字和算数，所以在当时人气很高，很快就聚集了300多个学龄前儿童，雇了几个退休教师，当时我孩子也去的那里。学费也不高，每月120--150（中午吃饭的加30元），按说不多吧，可是不要忘了，那可是300多人！老太太说过，每月所有开支刨除后，也能剩一万多！ 不多呀，一个月才一万嘛 不要忘了，老太太的退休金才几百元！

现在的培训机构，收多少，我不知道，就只听说北京那个禽兽补习教师补课费用是700元/小时！

什么叫众人帮一人？看看云南昭通的"冰花"男孩，大家知道情况后，纷纷解囊，短短时间就凑了30万！究竟到手多少，咱不讨论，咱就说说众人帮一人的威力有多大！

咱们再理想化一点，全国有一半人，每人给他一分钱，那到他手里，将是多少？！

现在，教育主管部门严厉查处在职教师补课行为，虽然仍有人在继续，但是的确收敛了很多。那么补课的巨大需求仍在，这个空白谁来填补？

这就是培训机构获得巨大利润的根源！

高考规划肖老师

教育培训机构作为本身所独特的一个行业，备受人们所瞩目。作为一名专注于从教的班主任，个人认为教育机构成为暴利行业的原因如下——

1、这是教育产业化背景下的一个必然趋势。

第一教育产业化带来的一个教育氛围是这样的，以前都是主动有需求的时候才选择辅导，而现在其实大家感觉都是在赶趋势，好像报辅导班是一个必须的行为，如果报就是你跟上了大众的潮流，而你潮流的背后是给人带来一种恐慌和压力。

2、家长望子成龙，望女成凤的急切心态。

目前的社会是一个急躁的社会，大家都在追求名利，争夺更好的资源，攀比之风较严重。逢年过节互相打听的肯定是孩子的学习成绩了，孩子一稍微差点就赶紧报辅导班，好像不报相比之下就落后了，所以咬牙也要给孩子提供更好的教育资源和环境。

大多数情况下教育层次越高的家长越重视孩子成绩，他们能负担的起培训费用，也更乐意去支付孩子教育方面的费用。因此补习机构火爆，教育机构层出不穷。

3、教育机构内部竞争。

教育机构繁多，竞争较激烈。致使教育机构的宣传，广告费用的增加，加大了教育机构在人群中的普及程度，因此成为暴利行业。

作为家长，应该根据孩子自身学习情况去尽力而为，而不是盲目跟风。

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因为被聪明人用“剧场效应”耍了呗！

1、剧场效应什么？

法国有个大教育家，叫卢梭，他曾经提出过一个观点：
一个剧场，大家都在看戏，每个人都有座位，大家都能看到演员的演出。忽然，有一个观众站起来看戏（可能是为了看的更清楚，也可能因为身高较矮），周围的人劝他坐下，他置若罔闻，求助剧场管理员，管理员却不在岗位。

于是，周围的人为了看到演出，也被迫站起来看戏。最后全场的观众都从坐着看戏变成了站着看戏。
这就是著名的“剧场效应”！

2、剧场效应的结果：

在剧场效应里，先站起来看戏的人在短时间内看的更清楚了，但是等到大家都站起来了，所有人看的效果和原来几乎相同。所有人，比原来付出了更多的体力成本，却得到了和原来一样的观剧效果。更悲剧的是，虽然大家都更累了，但不会有任何人选择坐下来看戏。
因为管理者的缺失，本来可以所有人都可以愉悦的坐着看戏，结果却变成了所有人都站着，累得跟狗一样的看戏！

以幼儿园为例：

首先：规定好学校！一方面学校按照规定，在校不能教你背唐诗，不能教你学汉字，不能教你数数123，不能教你学英语等等！然后严格执行，哪个老师违反就把老师开除，哪个幼儿园敢违反，就通报。好吧，幼儿园不敢教了！

接着：专家出场了！各路幼儿教育专家，告诉你“不能输在起跑线”，告诉你“3到5岁是语言敏感期，必须开发语言，尤其是英语”；然后各路媒体开始报道“哪个天才3岁能背100首唐诗”，某某媒体报道“某个儿童4岁就会加减乘除”等等！

最后：积极者出现！有家人害怕了，就开始去教育培训机构给孩子报辅导班，这样一来，没报的就慌了，剧场效应呀！大家一窝蜂的全都开始报班，什么钢琴、绘画、数学、英语、中文、茶艺、书法、舞蹈、主持，不到4岁的娃娃全报了！

其他中小学也一样，都是按照先学校禁止（这这不让教），再专家鼓吹（这这很重要），最后积极分子出现（这这只能辅导班学习），学的多了，教育培训机构少，只好使劲涨价！赚疯了！

4、关键的不作为

教育培训机构能够暴利的一个重要前提，是学校的不作为，打着“素质教育”的旗号，这这不让教，那那不让学，把什么都推给家长，下午三点放学，给孩子大量的空闲时间，而现在都是双职工家庭，谁有时间看孩子？再加上剧场效应，只好报辅导班了！

结论：这是“剧场效应”和“不作为”综合的结果，其实跟人家教育培训机构没有一点关系，毕竟送上门的钱，谁不想多赚。

文/穿墙学院：世界500强企业高级培训经理，十余年职场教育专家，分享企业培训与职场经验，全力助你穿墙而过升职加薪，期待你的关注，欢迎在评论中发表你的看法。谢谢！

穿墙学院

为什么现在教育培训机构成为暴利行业？毫无疑问是教育培训机构抓住了大众的心理，其实这是恶性循环的结果，也是教育体制改革的畸形产物！是国人的悲哀！为什么这样说，要先从幼儿开始说起，我们现代年轻的父母们大部分都是因为生活节凑快，工作压力大而喘不过气来，望子成龙，望女成凤符合大众的心理，都想为自己的孩子想找一个好的环境，打下坚实的基础，宁愿自己苦，也不让孩子苦，让自己的孩子以后有更大的出息，幼儿园的老板们看到这一商机，纷纷开办幼儿园，优质的环境与服务来吸引年轻的家长们，其实年轻的家长们心理就是自己俭省节约，也不能让孩子低人一等，所以幼儿园的老板们抓住了年轻父母们的大众心理，以高昂的收费，大发横财！

大学毕业后他们走向社会，感觉到自己学的东西太少了，跟不上时代的步伐，开始寻找培训机构学习培训，但培训是要花大价钱的！现在的人，该享受童年乐趣的而拼命的补习，该好好努力学习的时候而去拼命的玩，该好好工作的时候而去花大价钱去培训，这已经成为病态，而且病的不轻！

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