三年之後，誰交了學費，誰守住了初心？
當SaaS領域的幾家明星創業企業紛紛被收編甚至消失之後，SaaS創業市場似乎海水退潮。
2015年，SaaS開始在投資界風生水起，當業界高喊企業服務元年的時候，其實多半是衝著SaaS這個細分市場去的。那時，對於普遍缺乏企業級基因的中國投資界來說，從2C轉向2B最容易看懂的就是SaaS市場，最容易對標美國企業的也是SaaS企業，SaaS似乎成了唯一可以照搬2C商業邏輯的2B領域。投資認知相對低的門檻，2C市場遇冷而無處安放的資金，多重作用下——SaaS火了。
但是3年下來，照搬2C免費模式來2B市場圈地的企業開始醒悟；照搬美國2B商業模式來中國2B市場掘金的紛紛打道回府；照搬2C節奏期待2B企業快速上市的投資者也意識到了偏差……
他們都交了高昂的學費：
免費策略對於真正有付費能力的企業用戶並不買賬，而免費使用的中小企業又生存堪憂，這就決定了在2C中屢試不爽的免費策略、地推策略在2B徹底失效；
2B商業模式依仗技術的演變和技術生態的槓桿，美國2B成功企業那套到中國也完全行不通；
美國2B上市企業平均需要7年以上的週期，這讓習慣於2C市場賺快錢的資本缺乏耐心等待。
如果說三年前更多的熱錢都是以“複製”為基本思路的投機路線，現在，他們終於發現——別人的成功不可複製，別人的模式不能照搬。資本海水退潮的表象之下，是SaaS創業企業進入洗牌階段：
有的SaaS創業企業獲鉅額戰投的背後是能否保持獨立發展尚不可知；有的SaaS創業企業雖然登陸新三板，但上千人的規模和銷售數字之間卻遭遇瓶頸；有的SaaS創業企業則面臨裁員風波……相比之下，前不久剛剛宣佈獲騰訊1億元D+輪融資的銷售易，在洗牌階段的出現突圍之勢。那麼這家企業是如何發展的呢？
創始人史彥澤出身外企，創立銷售易之前的職位是SAP中國商業用戶部總經理，走的是大中型客戶商業路線，這其實是2B領域一貫的邏輯，所謂得大客戶者得天下：雖然有定製需求，但粘性強；雖然很強勢，但願意接受創新。2017年銷售易還進入了Gartner CRM魔力象限，成為唯一一家中國企業。
但三年前的銷售易並不如其他明星創業企業哪般符合多數投資人的偏重2C故事的胃口，早期投資者也是紅杉、經緯、真格這三家當時屈指可數的懂2B生意的基金，三年之後來看，真正符合企業級市場規律的2B創業才是靠譜的創業。
就企業創始人基因問題展開去，你會發現江小白創始人陶石泉曾經是金六福副總，去年上市的i黑馬創始人牛文文曾經是中國企業家總編……這個市場正在造就在行業深耕過的人，有行業積澱的人，被證明過能力的人。
不過，業界對銷售易的質疑也沒斷過。
比如2017年銷售易獲得騰訊D輪戰投之後，開始做起了連接經銷商的夥伴雲、連接用戶與後期服務的服務雲（客戶服務雲、現場服務雲）。2018年獲得騰訊D+輪融資之後又即將推出營銷雲和IoT雲，在行業上除了之前的教育、理財、傳媒之外，又將推出汽車、家裝、OTC醫藥等行業解決方案。於是質疑之聲有之：
作為一家創業企業很重要的一點是做減法，銷售易這麼多產品和解決方案，企業邊界在哪裡？
其實以亞馬遜為例，當你質疑他的會員制送貨賠錢，開放平臺門檻讓其他商戶進駐和自營產品競爭，發展AWS有點不務正業但卻歪打正著，這三個要素疊加卻形成了亞馬遜帝國商業運轉中環環相扣的齒輪，貝索斯初心未改的“飛輪效應”。
貝索斯的例子是說：不要問CEO企業邊界，只需看懂企業初心。
銷售易的“飛輪效應”是什麼？
史彥澤經常談到從專業、創新、行業三個維度上持續精進。
就產品架構圖來看，PaaS平臺是專業的核心，也就是說它是決定未來所有產品“好不好用”的技術基礎，還決定了所有衍生產品上專業內核和邏輯關係。這一點上，史彥澤確實是下大力氣在中美兩地廣招技術人才的。
應用層，當你的客戶是為了創新需求而嘗試SaaS的時候，就得考慮他們的場景化需求。當新奧要從燃氣提供商轉型為智能家居服務商，當汽車製造商要變型成汽車出行服務商，當傳統的製造向服務轉型，技術就得服務創新。
行業方案，簡單邏輯是，哪些行業創新轉型最明顯，就去哪個市場。這一點銷售易是通過開放平臺與行業合作伙伴合作的。
這裡的邏輯依舊是：別人的成功不可複製。
早年Oracle、SAP，後來的SaaS鼻祖salesforce，甚至是以連接為特色的新一代SaaS企業slack，他們的產品要麼是那個時代的產物，要麼上商業模式在中國會面臨水土不服。如果仍舊copy模式沒有創新，中國的創業企業也不可能突圍。
銷售易的商業邏輯從最底層的數據層就可以一目瞭然：CRM數據，社交數據，第三方數據。史彥澤認為，在以客戶為中心的時代，企業想要獲得長期的發展和成功，不僅要連接企業內部員工之間，還要把員工、用戶、合作伙伴甚至產品都緊密連接起來，真正實現內外打通和以客戶為中心的經營，這就說明只解決營銷獲客問題的產品已經無法滿足“以客戶為中心”的時代需求。
像早一代CRM產品那樣只專注於CRM，會遭遇或定製化過多或通用門檻太低的尷尬境地，而以場景化應用其實是在某種創新點上通過內外數據的打通幫助客戶實現價值轉型。當然，外部數據離不開互聯網，在騰訊D輪融資後，銷售易在今年1月實現了平臺和騰訊微信的打通，使得這一商業邏輯更具有說服力。
科技茱比莉
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