文 | 張晉 和君諮詢高級合夥人
每個企業，都希望有一支戰無不勝的銷售團隊， 可往往事與願違，儘管有很好的產品、優質的服務，能夠為客戶創造價值，可無論如何就是賣得不好。
對於項目類（Solution Selling）業務的企業，挑戰更巨大，因為大學教育體系里根本就不培養銷售（Sales）人才，只有市場（Marketing）專業。企業根本無從尋找銷售理論和銷售人才。
在我過往的二十年銷售職業生涯中，不斷窺得此中真意，銷售是一個非常有意思的職業，尤其是在接受多個世界頂級銷售培訓之後，我認識到銷售作為一門技藝的無窮魅力。
當管理跨國公司的海內外銷售團隊時，當幫助客戶提高銷售業績時，我遇到很多人對銷售有深深的誤解，於是寫下此文，與方家探討。
在正確的銷售理念的指導下，設計出銷售工具，制定出銷售流程，才能打造出一支銷售鐵軍，在競爭中生存及贏得市場地位。
1
銷售是天生的，無法後天培養？
人們常常用一句話誇獎某位優秀的銷售人員：“真是天生的銷售”。這句話表明，銷售技能似乎是天生的，然而這話並不正確。
世界一流的公司往往僱傭大量沒有銷售經驗或銷售技巧的年輕人，並教會他們如何銷售。其成功的主要原因是建立和依賴一整套銷售流程來實現整體銷售團隊的業績，而不是寄希望於個別銷售大拿。
即使世上確實有天生的銷售，企業未必有幸把他們招至麾下。所以，企業的挑戰是如何把大部分不是天生才能的普通人培養成為合格的銷售人員。
2
銷售人員是優秀的說客？
並非如此！出色的銷售人員往往首先是極好的傾聽和觀察者，然後是深邃的思考者，最後才是精巧的表達者。他們從客戶的言談舉止中分析出大量的有用信息，形成判斷，銷售技巧的集中體現並非在於說服而是在於問出正確的問題，然後靜待花開，客戶會自然地給出所需要的答案。
3
銷售是隻能意會的神奇技巧？
很多優秀的銷售人員有非常輝煌的成就，可當被詢問方法時，經常語塞：“我也不知道怎麼做到的，我就是這麼做然後就贏了。”似乎，有些銷售技巧確實難以言傳。
如果世上確有那樣只能意會的銷售技巧，忘了它吧。去尋找可以言傳可以總結的技巧，那才是有意義的知識。在亞里士多德的世界裡，沒有這種難以傳遞的知識；即使真的存在，奧卡姆剃刀，例無虛發。等您掌握了普通人可以學習的技巧，不斷實踐，最後練就賣油翁那種令人瞠目結舌的技藝時，說：“我也不知道怎麼做到的，我就是這麼做然後就贏了。”
4
頂級的銷售人員什麼都能賣掉？
奇蹟般的銷售成功，需要的不僅僅是頂級的銷售技巧，還有對銷售過程的理解、對該行業客戶採購行為的理解、對自己產品及服務的理解、對客戶業務的理解。成功的背後是99%的汗水和1%的方法。沒有汗水，一切停留在原點；沒有方法，永遠不可能到達終點。
5
最了不起的銷售人員是把梳子賣給和尚？
這其實是最傻的銷售。成功的銷售並非是找到把不想要的東西賣給不情願或者支付不起的人，而是發現買得起並且有潛在意願的客戶。賣冰給愛斯基摩人，暴露出一個銷售人員缺乏對客戶的選擇力和判斷力。沒有方向的銷售就像是沒頭的蒼蠅，一頭栽進糞坑裡。
6
客戶並不需要？
絕對不是。世上多數人（如果不是所有人）的慾望是無止境的，他們需要更好的商品、更好的服務、更方便的設備。只要有痛點，就會有需求。如果你覺得客戶沒有需求，那是因為你沒有挖掘出客戶的痛點。你要做的只是權衡一下挖掘痛點的機會成本。如果你覺得你很牛，坐著等有需求的客戶主動找上門來就行了，那你確實很牛，但那並不是在做銷售做生意。
7
培養銷售只要採取師徒制就可以了？
師徒制是非常好的培養方法之一，也許能“名師出高徒”。然而，如果要可靠且大規模的訓練出一支銷售團隊，師徒制基本可以束之高閣。現代社會的教育，基本上都跟師徒制絕緣了。
這並非否定觀察高手行為習慣的必要性。形成可靠的銷售流程最初來自於對優秀銷售的觀察和總結，每個銷售人員在成長過程中，還要終生不斷學習借鑑他人的成功經驗，調整自己的銷售套路。
8
銷售流程沒用？
如果期望銷售流程能夠自動產生訂單，恐怕確實要失望了。企業裡的有些流程是為了管控，例如審批流程；有些流程是為了效率，例如跨部門運營配合流程。這些流程不是為了贏得銷售而設計的。
銷售的流程，一切為了勝利。那就是圍繞客戶的需求而設計，企業內部的管理流程必須與之協調。果如此，銷售流程則大有用處。
最頂級的銷售高手，其實都是傻傻地遵循銷售流程，積硅步而致千里。
9
銷售作為核心競爭力？
企業的核心競爭力，有的在於研發、有的在於資源、有的在於品牌、有的在於管理，幾乎沒有企業考慮打造銷售作為核心競爭力。
在傳統的企業管理價值鏈上，銷售也似乎屬於“外部”環節，不在管理者的視野之中。企業裡也不乏鄙視銷售的傾向。
必須記住：銷售創造價值。如果能夠成為企業的核心競爭力之一，那是令人多麼夢寐以求的願景。
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