創業公司如何做用戶增長?

创业公司如何做用户增长?

作為創業團隊的創始人,CEO,運營團隊負責人,運營工作者。最發愁的是什麼?就是產品的用戶增長。

這是所有初創企業最頭疼的問題。沒有獲客,就無法驗證需求和商業模式;無法驗證,就沒有營收,沒有數據;沒有數據,就無法融資,無法繼續擴大市場規模。所以用戶增長,永遠是所有創業團隊最優先要考慮的問題。

為了解決這個問題,大家也是各顯神通。有的朋友會去看各種關於增長黑客方面的文章和書籍,有的朋友會去報關於用戶增長的培訓班,講座,會去聽一些大牛的分享。

久而久之,每個人都把 X 多多的拼團分享裂變奉若神明;看到 X 集微店的分銷拉人頭就心思癢癢,甚至看到朋友圈各種小程序裂變,海報刷屏就激動地不能自已。

但當你下決心,決定自己的產品也要「借鑑」這些套路執行,完成用戶增長時,卻發現總是千頭萬緒,不知如何下手;縱然即使執行出來,也是效果不佳。

這是因為你只看到了這些增長手段的「皮」,卻沒有考慮過這些增長手段背後,是基於自己產品和用戶的特性制定的策略。也是這些增長策略長期不斷的迭代與堅守,只有增長策略能夠因地制宜,能夠適合你的產品,匹配你的用戶,能夠長期穩定的輸出,堅持下去。你的所有增長手段,才能帶來想要的用戶增長。

那今天我就來為大家講講,如何根據自己的產品,制定適合自己的用戶增長策略。以及幾種較為常用,並能穩定輸出,複製的用戶增長策略。

如果您的產品已經有了千萬級以上的用戶,或者你的公司有著大量的市場投放經費,一直可以做大規模的市場投放,亦或者你的產品非常出色,有著極強的剛需切入點,有著較好的用戶口碑,那你無需閱讀本篇文章。

如果你的產品力一般,且市場需求並不特別強烈,或面向用戶群體小眾,甚至還有著大量的競爭對手。那希望我的文章能給你帶來一些啟發性的思考。

最後,由於篇幅所限,本文的內容將更多偏向策略選擇和框架制定,不會涉及到具體的運營實操。本文不會涉及到任何的運營實操。只是理論框架性內容。

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很多運營朋友經常會碰到這樣一種情況。

還有的老闆呢,則是看到了 X 多多的拼團秒殺很火之後,興沖沖的跑來說,我們也要做拼團;轉眼他又看到了 X 頭條的收徒模式很好,又跑來說,我們也要做收徒模式;再然後他又看到了刷屏朋友圈課程海報,跑來告訴你,我們也要………..

這樣的場景相信大家在工作中經常會遇到。這就是有「用戶增長意識」,而無「用戶增長策略」的典型表現。

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那什麼是「用戶增長策略」?

用戶增長策略是建立在充分分析了自己的產品形態,用戶特性,以及同類產品的手段後,制定出的一套適合自己產品的長期增長手段。

我認為好的增長策略一定要能滿足兩個點:

1. 穩定可持續的帶量。

2. 長期可持續的執行。

第 1 點能幫我們刨除掉一些創意性營銷活動,事件營銷活動。

你的朋友圈或許經常會被一些產品的創意營銷活動刷屏,雖然他們對於產品的用戶增長有非常大的幫助,但比較可惜的是成功率太低,運氣成分太大。對於創意,策劃,文案,執行,渠道方面的各個環節要求都很高。

這樣的創意營銷,事件營銷無法穩定可持續的帶量,所以它不能算作一個好的增長策略。

第 2 點同樣也非常重要:你制定的用戶增長策略一定要能長期可執行。你看著拼團紅包不錯,跑去做了拼團紅包;結果拼團紅包還沒做成功呢,你又看人家的分銷不錯,決定也殺入分銷...... 總之看到什麼做什麼,零敲碎打,沒有一個長線規劃,這注定也不是一個好的用戶增長策略。

所以各位創業 CEO,運營團隊負責人,運營工作者,不光要有用戶增長的意識更要擁有能分析,制定「用戶增長策略」的能力。

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那現階段都有哪些被證明是長期,穩定,有效的「增長策略」呢?

首先我們刨除掉應用市場投放,廣告投放,渠道投放這樣的增長手段,因為他比較依賴於錢多或錢少,這不在我們今天討論的範疇內。

我認為比較好用的增長策略共有5種:

1. 整合稀缺資源

這方面最著名的例子就是遊戲直播平臺大戰,雙方為了簽下知名主播都不惜血本。因為知名主播就是遊戲直播行業的稀缺性資源,只要能整合到他們,就能實現有效的用戶增長。

所以通過適當的蒐集,整合,採買,簽約市場上的稀缺資源,就能取得爆發式的用戶增長。

我們的運營朋友在這裡要重點注意一下,這裡所說的稀缺資源並不是指真的稀缺。稀缺只是相對的,畢竟互聯網這麼發達,什麼內容找不到?

2. 擴充用戶流量池

包括通過各種手段拓開用戶的流量入口,或者建立可以儲存用戶的「池子」。這個增長策略的早期典型案例就是現在各大 APP 經常用的馬甲包。比如某知名招聘 APP,就通過馬甲包的方式完成了大量用戶增長。

你在應用市場下載大學生招聘 APP 時,打開一看,會發現就是他的 APP,你又下載另一個毫不相干的白領招聘 APP,打開會發現又是它;當你下載一個實習找工作 APP 時,會發現還有拆開 APP 功能進行分散擴量的。

比如某手機管理助手 APP,包含了殺毒,清理,省點等多項功能,除了主 APP 外,該 APP 又把這幾項功能拆開,每一個都製作了獨立的 APP,去蹭應用市場的量。

這種增長策略在傳統行業也發揚光大了。比如某連鎖健身房,每開到一個區域,就會在大眾點評該區域,創建許多假的健身中心,游泳館,並做好假的地址以及圖片。當用戶給任何一個假的健身中心打電話時,都會被推銷來真正的健身房體驗。

再比如某餐廳,會在外賣平臺上註冊多家不同名字的餐飲店,甚至每個餐飲店的菜系都不一樣。有的是川菜,有的是東北菜,有的是家常小炒。但任何一個用戶在任何一家店點餐,其實都是同一家店做的。

除了拓寬用戶流量入口,打造用戶流量池也非常關鍵。

3. 產品利益驅動

4. 聲東擊西

這是非常巧妙的一個增長策略,也是我最喜歡的一種增長策略。這種增長策略的核心就是通過聲東擊西的方式,人為的降低推廣門檻。比如某母嬰社群電商,採用二級分銷的模式,他的用戶增長目標只有一個:找到更多的媽媽來他們平臺開店。

而當寶媽用戶通過這種門檻較低的方式被圈住後,再去派運營人員跟進,轉化她們為平臺開店,效果極佳。即使用戶沒有很快被轉化,但通過這樣的增長策略依然可以持續的留住用戶,為後面的轉化爭取時間。

試想如果一上來就向這些寶媽們推薦開店賺錢這樣重的產品,肯定是會受到較大的挫折。

這種增長策略方式也用在一些企業級服務的產品推廣上。眾所周知,企業級服務產品推廣難,流程慢,用戶認知時間長。

無論如何,這樣的增長推廣策略,都會比一上來向客戶直奔主題要好的多。

5. 分銷

分銷現在除了應用在電商之外,已經應用在包括在線教育等多個領域。比較成功的案例是某在線作業批改 APP,通過與眾多班主任的合作,推廣人員告訴這些班主任,只要將帶有特定渠道鏈接的下載二維碼發給學生家長們,並要求他們進行下載,以及使用該 APP 上傳作業,班主任就可以按月得到相應的推廣費用。如果班主任可以再拉其他的班主任加入成為下線,那上線班主任還可以獲得更高級的收益。

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所以你所看到的所有增長策略,除了市場投放,廣告投放,創意營銷,追熱點等手段外,無外乎都是這些增長策略。

所以如何去選擇適合自己的用戶增長策略就很重要了。

因為這裡面每一種增長策略做下去,都會有一定的困難和問題,都要投入非常大的資源,以及較長時間的迭代和優化。

而有些公司對於增長策略只是淺嘗輒止,試了一下,沒有效果,立馬停掉。那這樣永遠無法摸到用戶增長之門。

所以認清楚自己的增長策略,並堅持住,持續優化,是增長最重要的核心之一。

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那到底如何判斷哪一個增長策略適合自己呢?那就是不斷考量自己的產品形態和用戶形態,以及手上的資源。

這裡面的考量是多方面的。如果自己的產品是內容向為主的話,整合稀缺資源,稀缺的優質內容,永遠是增長最好的手段。

如果你是做股票 APP,可能全面而又整理過的上市公司財報就是最好的稀缺資源;如果你是設計師資源網站,那些設計大師的講座,手稿,文章,整合好之後,就是非常好的稀缺資源,相信它們一定會為你帶來較好的用戶增長。

如果你的產品是電商,在線教育為主,你的用戶們又集中在 KOL(班主任,大 V,群主等等)周圍。那分銷的增長策略無疑更加適合你。

如果你的產品門檻很高,轉化路徑非常長,是一些企業服務,大宗消費品等等。那別急,聲東擊西的降低推廣門檻,建建用戶的流量池,都會是非常棒的策略。

如果你的用戶主要偏向於三四線城市,他們比較在乎這些小恩小惠,那通過產品利益驅動則無疑是效果最大化。

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相信在以上的啟發下,結合你的產品,用戶和資源,你會思考到很多。

其實話又說回來。在做產品用戶增長的過程中,我們並不只會用到一個增長策略。很多時候為了讓增長的效果更好,我們甚至會用多種增長策略的組合。比如在上面我提到的某著名母嬰社群電商,就用到了聲東擊西+分銷的方式去做增長。

用戶增長策略的先後組合拳也是可以有章法可循。

比如早期通過開多個流量入口,儘可能的獲得最早期的一批種子用戶,然後通過尋找一些稀缺內容,發動種子用戶進行大量傳播,帶來更多用戶。當用戶已經有一定基數之後,迅速用產品利益驅動的方式,繼續持續擴量。這樣的例子還有很多很多。

但我依然認為,在做用戶增長前,有一個清晰,完善的用戶增長策略是非常非常重要。他能讓你在迷霧中堅定自己前進的方向,即使遇到任何的困難也絕不動搖。

當你的增長策略制定後,堅定,堅決,堅持的去貫徹下去。就如同運營,產品一樣,好的增長同樣需要長期的堅持和迭代,需要長期穩定的輸出。

END

创业公司如何做用户增长?

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