6月7日，由品觀APP主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018中國化妝品零售峰會長沙站正式開始，全天的零售實戰公開課將為到場嘉賓貢獻一場充滿乾貨的饕餮盛宴。
會議現場，合肥美林美妝總經理武清林帶來了“CS門店主推品經營方法論”的主題演講，手把手教零售店鋪選好賣好主推品。
“同樣零售額的兩家化妝品店，它們的房租成本、人工成本等固定收入相差無幾，但結果兩家店的純利潤卻不盡相同，店員的員工工資也差距頗大，是什麼造成這樣差距？”武清林表示，這就在於店鋪是否善於進行主推品的經營。
眾所周知，化妝品店的商品結構由吸客品、終端品和主推品構成，其中，主推品尤為重要。
顧名思義，吸客品就是能讓顧客主動購買的商品，終端品主要指國產品牌中的名品。那麼，主推品又該怎樣定義呢？武清林給出了三個指標，其一，品質好、走量大的單品，其二，某一區域內獨家銷售，其三，店鋪自有商品。
武清林以美林美妝為例，他指出：“美林美妝的主推品佔比為23%，但利潤貢獻佔比達到了40%，已經成為美林美妝的核心競爭力。”
同時，主推品也是打造顧客滿意度、忠誠度的利器，還是員工工資的重要組成部分。據透露，目前美林美妝主推品的提成佔到其店員工資的三分之一，佔工資總提成的一大半。
面對主推品帶來的誘惑，不少店鋪卻走入選擇的誤區。根據自己的經驗，武清林將選擇主推品的“坑”分為四種：
其一，選擇終端品中的特價品或特供品，“這類產品如果你的店有，其他的店鋪自然也不會缺”；
其二，選擇有賣點、有概念但不實用的商品，“不少店老闆還美其名曰‘好推，不影響正常商品銷售’，這其實是最大的誤區”；
其三，選擇價格虛高的商品，賣一個賺一個。這樣雖然帶來的利潤和員工收入較高，但主推這類產品就像吸鴉片一樣，對門店有害無益。所以，武清林介紹到，美林美妝的主推品中很少有超過100元的，在他看來，消費升級不是賣貴的，而是賣好而不貴的商品，價值要與價格相符甚至超過價格；
其四，給店員超高的銷售提成，盲目刺激銷售，這種方式往往帶來店鋪的滯銷品增多。
那麼，化妝品店究竟該如何正確選擇主推品？有著多年實踐經驗的武清林認為，離不開四個方面。
首先主推品一定是對顧客有用的商品，而不只是看噱頭，其次顧客覺得划算，再次給顧客的使用體驗好，最後一定要考慮最現實的因素，那就是店鋪有利潤。
武清林表示：“美林美妝在主推品的選擇上，始終堅持考慮店鋪品類規劃設置、價格帶、顧客群，直擊門店和消費者的痛點。”
在選擇好主推品後，實現銷售變現是最重要的結果，那麼，該怎麼設置員工激勵呢？
武清林透露，以美林美妝為例，銷售主推品的提成應該是常規產品的2倍左右，不宜太高也不能太低，要讓店員有賣貨的動力，但也不能只賣主推品。另外，在獎勵機制上，採取階梯制提成和整體目標達成獎勵，這樣就不至於出現眾多主推品牌僅有一兩個賣得好、其他的賣不掉的現象出現。
在售賣方式上，除了分析產品，進行相關培訓之外，武清林表示，美林美妝的所有產品都是員工第一個進行體驗，成功“種草”店員後，她們才會願意主動引導顧客使用。據介紹，美林美妝每個BA兜裡都會放一個當天主推的產品，同時發揮店長示範作用，對主推品的銷售目標進行每日分解，以促成連帶。
演講最後，武清林開玩笑道，“選好主推品，賣好主推品，讓你的門店一年多賣200萬！”
陳曉鵬... 等22人看過此文章
閱讀更多 品觀網 的文章
