中國有大批的中小企業，它們是中國經濟發展的生力軍。據市場諮詢公司智研諮詢統計，截止到2017年底，全國中小企業總數已達2934.8萬家，比2016年增長13%，佔到全國企業總數的77%。但是，但這些中小企業普遍面臨信息化滲透率低、信息化基礎薄弱、信息化水平不高的問題，從實施到成本到IT人員等一系列挑戰，把他們擋在了信息化浪潮的外圍。而上雲，能夠解“成本、人員缺乏”等難題，是推動中小企業信息化的有效路徑。但如何吸引中小企業邁出上雲的第一步，成為推動中小企業上雲的關鍵課題。
破解業務痛點是關鍵
東方國信是一家提供“雲+大數據”工業互聯網解決方案的企業，他們的目標是成為中國工業互聯網的核心平臺。
趙宏博舉了工業爐窯的例子。工業爐窯的核心痛點之一是如何消除安全隱患，東方國信通過在工業爐窯上加裝傳感器，同時依據工業經驗建立起爐窯傳熱模型，一旦發生安全問題，就可以提前精準判斷做出預警，解決了工業爐窯的安全隱患。“一些工業爐窯可以停下來檢修，當用戶發現爐內的侵蝕情況與東方國信的預測一致，就會對東方國信產生信任感。”趙宏博說。通過解決企業的痛點問題，建立了信任，企業就願意不斷將自己的業務放到東方國信的工業雲平臺上。而隨著企業接入越來越多，數據量越來越大，東方國信的預測能力和模型的成熟度就會越來越高，就能夠為企業提供更精準、更智能、更低成本的雲服務。
“推動中小企業上雲，IT服務提供商的方案一定要從‘三產’走到‘一產’、‘二產’，解決企業的核心問題，才能吸引中小企業進入到雲上。”中國網庫網的董事長王海波表示。
中國網庫網是一家B2B的電子商務平臺，按照常理，電子商務平臺通常是解決企業的“三產”、解決企業產品的銷售和流通，但是王海波表示，現在的網庫網正在推動企業從互聯網化向數字化深入。在他看來，互聯網經濟推動了第三產業的發展，而數字經濟推動了企業的“一產”和“二產”和“三產”全過程的數字化發展。“讓每一箇中小企業從研發、生產、營銷等的全過程都實現數字化。數字化以後，再網絡化，網絡化以後智能化。”王海波說。
目前，工業互聯網市場的服務提供商，要麼是IT服務提供商背景，要麼是工業企業出身，所以要麼更瞭解IT，要麼更瞭解OT，而要推進工業4.0，推動企業轉型升級，需要“工業化和信息化”結合，需要IT與OT融合，需要兩手都硬。
在不久前舉行的數博會上，聯想集團副總裁、數據智能負責人田日輝透露了聯想工業大數據將IT與OT以組合拳的模式出擊，推動工業企業上雲的部署。
要解決定製化與服務化問題
目前中國的SaaS快速發展。數據顯示，2017年上半年中國SaaS市場規模達到5.4億美元，同比增長34.5%。中國SaaS市場正處於高速發展的初級階段，其發展速度是傳統套裝軟件的10倍。IDC預測，2021年中國SaaS市場規模將達到48.9億美元，2017年至2021年的年複合增長率將超過40%。
“推動中小企業上雲，需要雲解決方案解決個性化與定製化的問題，雲計算解決方案決不是原來單機版軟件搬到服務器上，而是要有全新的思路和新的實現路徑。”搭搭雲總裁萬斌表示。
萬斌強調說，SaaS的本質是軟件即服務，用戶使用軟件就像擰水龍頭和使用快遞服務一樣。標準化當然可以覆蓋很多場景，但一旦管理到企業的核心業務，因為行業不同、企業不同，還是有很多個性化的問題不能滿足。中小企業最大的特點是快速變化，業務方向和組織架構、管理方法不斷調整，必然要求軟件對其的支撐也是隨時變化隨時調整的。最終還要走到個性化定製上來，但目前的SaaS大多數是通用的，很難實現定製化。採用傳統的大型管理軟件，雖然也可以支持中小企業成長性和定製化，但面臨高額成本。所以中小企業上雲的選擇一定是簡單易用、低成本、快速高效，能因不同行業、不同企業的需求而進行定製的雲方案，核心關鍵詞還是定製。
降低中小企業使用雲服務的門檻還有一個非常關鍵的維度是服務。目前大部分針對中小企業的雲計算都採取了雲端服務模式。而事實上，雲計算也有“最後一公里”的問題，是需要各種各樣的服務生態來完成最後一公里，來降低中小企業使用雲計算的門檻。
搭搭雲是採用代理的模式，通過與代理商合作來完成各行各業採用雲計算的最後一公里問題。萬斌表示，“傳統的渠道商具有‘最後一公里’的服務能力，這種服務是別人無法替代的。SaaS開始流行以後，因為採用互聯網直接購買的交易模式，以及它產品的功能相對單一，對傳統渠道商造成了很大的衝擊。今天，我們需要變革和重新定位渠道商，需要渠道商來扮演雲計算應用落戶到中小企業市場的最後一公里角色。”
而田日輝多次強調，服務是中國工業互聯網企業撬動工業互聯網市場的關鍵，因為深入現場才能夠發現每一個企業的現場痛點，才能基於痛點來解決問題，才能夠把企業帶到雲上。也正因為如此，今年，聯想數據智能業務將正式成立服務諮詢業務團隊，為企業數字化轉型、IT的整體架構重塑、數字化工廠、智能化生產運營等一系列需求提供相關諮詢，同時還將提供供應鏈金融等服務。
同樣趙宏博透露，東方國信撬動市場秘笈也是服務。他透露自己經常出差，常常是泡在工業現場，一泡就是十幾天，找問題、解決問題，正是這樣“服務+方案”的模式，撕開了市場的裂口。
關於服務，另外一些雲計算提供商採用構建生態的方式來完善這最後一公里。
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