客戶是因為需求而產生購買的，要想讓你的客戶購買你的商品，你必須瞭解他的需求，並能投其所好，讓他知道你的產品為什麼能夠滿足他的需求，這樣才能打動客戶。
具體到不同的人身上，人們的需求可能會因為社會地位、職業特點而有所不同。這就需要銷售人員懂得觀察和分析客戶，瞭解他對這個產品的具體需求是什麼，然後再有的放矢地告訴客戶，你的產品恰恰能滿足他的這種需求。
有一位汽車銷售人員為客戶推薦一輛豪華轎車，他引導客戶從不同的角度觀看車的款式，讓客戶看到汽車造型是多麼氣派，他請客戶坐在車上感受車子的寬敞、舒適及豪華，他還拿出幾位商場知名人士簽下的訂購合約，給這位客戶過目。
就這樣，他們很快開始談到車子的價格及交車的手續。不一會兒，客戶就簽下了一輛近120萬元車子的合約。
這麼大的一筆交易，為什麼銷售人員這麼快就說服了客戶呢？因為他知道，具有如此高收入的客戶，一般自己並不親自開車，往往備有專職的私人司機，客戶本人對車子並不是很瞭解，他需求的重點只有兩個字——“氣派”。因此，銷售員只針對“氣派”這個訴求進行說服，結果很快與客戶成交。
同樣是汽車，如果是銷售價位不高的普通家用型轎車，在對客戶進行推銷時，用這個策略就可能不會成功了。
因為購買家庭經濟型轎車的人，首先重視的是經濟、實用，此外根據各人愛好不同，對外形或附加功能也有不同的需求。這時，銷售人員就要把重點放在經濟和實用的特徵上面，然後根據客戶的個人特點，突出自己產品的某種特色，從而打動客戶。
也就是說，銷售人員在推銷的時候，要根據客戶身份、背景、特點的不同，分析他們可能的需求重點，然後把自己的產品能夠滿足他需求的特性重點強調出來，這樣才能有效地打動客戶，使之產生興趣和決定購買。
銷售人員在向企業推銷的時候，也要根據拜訪的對象不同，分析他們各自不同的需求，從而採取不同的說服策略。
比如，一位銷售人員拜訪一位老闆，試圖賣給他一些電腦和軟件以改善他們公司的會計職能，這位老闆很可能缺乏興致。因為老闆一般最關心的是盈利，而他的思維往往不會將會計和盈利直接聯繫起來。賣這種東西，銷售人員可能找錯了對象。
你要了解公司裡不同部門的人關心的是什麼。如果你和公司老闆講話，那麼他想要的則是改進盈虧平衡點。如果你和一位行政負責人談，他最關心的不是別的，而是降低成本。如果你和一個搞市場或銷售的人談，他們最感興趣的是增加銷售和隨之帶來的收入。
假設你在推銷一套銷售培訓系統，並在與一位銷售經理談此事，你的介紹應該全部放在改善銷售業績，而不是改善盈利上。因為銷售經理不是靠利潤，而是靠全體銷售人員的業績而受到好評。
總之，向企業裡的人員銷售產品或服務，關鍵是提出的問題要與這個人做什麼和對什麼後果負責有關。你需要知道，他的工作的主要績效指標是什麼？他因為什麼而領到工資？他應為公司謀取什麼樣的成果？他的上級對他的評價方式是什麼？就是說，你的推介應該集中在這位客戶自身能享受到的“特定”的好處上，而不是一些“籠統”的好處上。
關於客戶的需求，作為銷售人員還要知道：不同種類的產品，其客戶往往具有不同的需求。
每一個行業銷售的商品，都有一些最能打動客戶的訴求重點，銷售人員順著這些重點去介紹，才能收到事半功倍的效果。例如，客戶選擇貨品運輸服務時，最關心的是貨品能否安全、準確無誤地到達目的地，因此運輸業的銷售人員向客戶展示時應該朝著安全、準確無誤的方向去說服。
下面我們針對生活中幾種常見的產品，分析一下它們各自的客戶都有哪些需求。
1．房產購買需求
（1）投資：購買房屋可以保值、增值。
（2）方便：上班、上學、購物的方便性。
（3）居住品質：空氣新鮮、環境安靜。
（4）安全：保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。
（5）社會地位：附近大都是政界、商界名流居住，能代表個人的社會地位。
具體到個人，購買房子的動機也許不一定一樣，例如，有的因為上班方便，必須居住在都市；有的只想有一間房屋能住就好，不在乎地點；有的追求較有品位的居家環境；有的想顯示身份地位，等等。對這些需求都要區別對待。
2．生產設備購買需求
（1）生產率：生產設備的購置是理性的行為，生產率的高低是選購的關鍵。
（2）投資報酬率：生產率再高，如果市場需求沒那麼大，也會影響投資報酬率。因此投資報酬的高低及風險也是一項重要的指標。
（3）穩定性：生產線上的主管最關心生產設備的穩定性，因為他們要對每日的產量負責，生產設備不穩定會直接影響他們的績效。
3．辦公機器購買需求
（1）操作性：操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點。
（2）體積大小：目前辦公室的租金都非常貴，幾乎各個辦公室都缺乏足夠的空間，因此體積過大的辦公機器不太受歡迎。
（3）辦公合理化：辦公機器就是要提升公務處理的效率及促進合理化，因此效率及合理性是辦公機器的訴求重點。
（4）功能、價格及實用性：功能多固然是賣點，但功能過多卻往往大部分用不到，只會增加成本，這樣賣點就成了弱點。因此，功能要實用，而不一定要多。
4．玩具購買需求
（1）教育性：即要具有某種啟發教育意義。
（2）安全性：不會讓小朋友受到意外傷害。
（3）好玩：要好玩才能玩得久。
一般來說，比較“理性”的產品，如建材、電腦、測量儀器、模具等產品，展示的大方向在於能否充分地提供諮詢服務，解決客戶的問題；而其他如化妝品、保健食品、美容健身等，是比較“感性”的產品，其訴求的大方向，往往是要描繪一個充滿希望的願景，以打動客戶。
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