銷售的今生
作為社會分工的產物，銷售是樹形成長的，多種分支迅速分櫱成長，以行業、領域形成不同的類型，以銷售理念形成不同的流派，以產業形態形成了不同的專業團隊。
數字和感覺，總有一個適合你
這個世界上最難的有兩件事。一件事就是把自己的思想裝進別人的口袋裡，另一件事是把被人的錢裝進自己的口袋裡。這也應該是對銷售工作最好的詮釋，只是大部分銷售人員不自知而已。
銷售之所以能夠快速發展，非常重要的一個原因就是社會物質極大豐富，短缺時代的供給制屬於賣方市場，提供產品和供應一方說了算，愛買不買，所以幾乎不需要做工作，就可以完成銷售，而且是搶購，而社會發展後人的需求水漲船高，那就會在大量的產品和服務中根據需要進行挑選，就會有取捨，這種取捨決定於很多因素：購買力、個人偏好、產品或者服務形式、價值感......
銷售發展到今天，形成了幾個非常顯著的特點：
1、社會分工細化之後的銷售，不是越來越窄而是越來越寬
當一個銷售人員在外拜訪客戶的時候，其實不止他一個人在銷售，他後面的產品和服務團隊在銷售，因為每件產品和每次服務都是一次銷售展示和延伸；他後面的市場團隊在銷售，每個廣告展示、每個網頁推廣都是一次銷售演示和傳播；他後面的用戶在銷售，每次使用體驗和口碑傳遞都是一次再銷售和網絡密織。如果銷售人員是刀尖的話，整個團隊是刀刃，很難說在刀光劍影中到底是刀尖還是刀刃在起作用。
往大了說，所有人所有時刻其實都在銷售，只是不自知而已。但是往往高手在民間，時時刻刻向周圍的人、事學習，用心必有所獲，或者說，周圍的人和事其實都是我們的團隊，關鍵在於我們怎麼用，當然也在於他們怎麼銷售自己。
覆蓋，是個很廣的詞
2、網絡化是銷售的根基，大、密、牢固，無網不利
這個網絡不僅僅是互聯網，而是一種銷售思維、理念和行為模式。網的一個重要特點就是靠節點連接，而每個節點可以向所有的角度和方向發射和連接。舉個不恰當的比喻，產品和服務依靠銷售結成網絡，如果網夠大、夠密、夠牢固，理論上任何顧客都逃不脫會被俘虜，只是形式不同而已，比如被吸引、被誘惑、被感動......
而大、密、牢固分別代表了銷售的廣度、深度和顧客連接粘性。大，主要是覆蓋，顧客是一個群體，而群體又是由小一些的群體組成，小一些的群體又由更小的群體組成，就像愚公那樣子子孫孫無窮盡也。任何產品和服務都不會像空氣一樣滿足任何人的需求，所以大是一個相對概念，要在你的產品或者服務能夠滿足的需求範圍內，儘可能的覆蓋更多。
不管採取何種銷售策略和方式，其實都是計算，覆蓋多大的範圍、採取怎樣的產品線、運用哪一種價格梯度能夠利益最大化，而利益本身也有非常多的因素，關鍵在於銷售者的需求，需要的是佔有率、利潤、銷售額還是影響力，選其一，其實非常難，抉擇就是放棄！
無網不利
3、銷售的利益來自於銷售本身，更來自於創新和創造
銷售是把產品商品化的臨門一腳，直接一點就是銷售是換錢的！只有產品或者服務銷售完成，才會由利益的實現和對銷售人員的兌現，不過只用眼睛盯著產品或者服務，甚至只用眼睛盯著顧客的銷售往往會眼冒綠光嚇壞顧客。利益可以被量化，無論對於公司或者銷售人員，顧客也可以量化，但是需求卻需要感覺。就如前面說的，顧客的被吸引、被誘惑、被感動都是靠他們的感覺，完全理性的顧客是不存在的，銷售就是用來理性的計劃來引導顧客實現超值的體驗。
在街道發廣告傳單被拒絕是高概率事件，大部分人不接，接了的大部分人不看，最後幾乎都是一扔了之。人工成本、廣告材料成本、時間成本、管理成本都付出了，也浪費了。 我在一個取卡式的地下停車場，有個小姑娘站在停車取卡機的旁邊，一停車，她就是按一下刷出一張卡，然後連同她的廣告頁和停車卡一起雙手奉上，我觀察了一個，這個接受度幾乎百分百。它解決了大部分人不接的問題，因此她的潛在顧客就會比一般發傳單的人多，實現銷售的概率也會大大提高，這是創新帶來的利益。
（未完待續）
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