在複雜的銷售中，客戶企業商業模式的決策者往往是一個小組，其中不僅包括企業重要的高級官員等最終的決策者，而且還包括總監、經理、技術把關者和用戶，各類人在銷售中所關心的重點也各不相同，所以要求銷售人員的拜訪技巧也有所不同，那麼針對大客戶銷售管理中客戶拜訪前要有哪些準備工作?下面本喵為您分析一下。
不同層面客戶有不同的關心點
1.首先，瞭解不同層面的客戶的關心的問題
客戶企業重要高層官員作為最終的決策者，他們關心的是購買銷售策劃和營銷人員提供的產品是否能夠給企業帶來利潤；
總監經理一級的人士要帶領員工隊伍，按照企業重要企業的高層官員定義的目標前進，他們關心的是產品是否能夠給企業帶來優勢；
把好每一個階段的需求
而技術把關者致力於尋找技術上能滿足他們真正的需求的解決方案，他們關注的是產品的特徵；
最終使用者——客戶企業的用戶希望銷售人員提供的產品能給他們的工作帶來便利，因此他們非常關注產品的功能。
做好戰略規劃
2.然後，準備好項目的戰略規劃及訪問計劃
在拜訪之前，銷售人員要準備好項目的戰略規劃以及訪問的計劃。在戰略規劃中，要明確項目過程包括哪些步驟、項目的週期、項目需要哪些人來介入等情況；
而且訪問計劃中，一定要確定訪問的最高目標和最低目標以及自己要提問的問題。在訪問過程中，根據被訪人關心的問題，增加他們對自己產品或者服務的瞭解，解答他們的疑惑，從而成功的實現銷售。
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