2018
中國理財規劃師白皮書
China Financial Planner
前言
今年，胡潤百富與美信全球和功夫財經聯合發佈《2018 中國理財規劃師白皮書》。對胡潤百富而言，這是一份具有特殊意義的報告。過去，我們關注富豪是誰、富豪從哪裡來、富豪怎麼消費，而這一次我們關注富豪如何管理自己的財富。
以我個人角度來看， 從 08 年到現在，是中國私人財富增 長最快時代。從全球富豪榜上來看，中國的企業家數量比美國多 40%，這是很了不得的。企業家的理財觀念由原來的創富到現在的守富，我們知道他們的財富積累已經做得很好了，但是現在，一個具有專業的財富投資者的時代到了。很多我認識的企業家都在找投資的機會，他們不僅要在一個合適的價格投進去，還要管理好自己的投資，並且知道在合適的時候退出。
前兩個比較容易，在合適的時候退出這個就相對比較難了，這也是我個人一直以來認為理財規劃師這個行業未來會是一個迅速崛起的行業。 因此，這也是體現、認可一個優秀理財師的價值的地方。
一個優秀的理財師，他要滿足他的客戶人生不同階段的財務規劃，保證他們財務的增值，而不僅僅是規避風險。他的思路應該是以客戶為中心的全資產配置，再依託機構的支持為客戶做全資產配置。理財師是一個終生的職業，可以為客戶做代際傳承，目前國外家族辦公室的代際傳承已經很成熟，我認為這也 是理財師未來追求的目標。
我們這個報告主要面向有理財需求的中國高淨值人群， 《2018 胡潤中國金牌理財師 TOP100》是我們這個報告的亮點。
當初做這個報告目的是為解讀理財市場這個行業，讓更多的高淨值人群瞭解這一行業的發展現狀和未來趨勢，並且告訴他們如何找到優秀的理財師，優秀的理財師要具備哪些素質。 我們這個報告和很多業內非常有名的理財師做了大量的訪問溝通，這些優秀的理財師也給了我們很多寶貴的經驗及對行業的看法。
第一章：白 皮 書 亮 點
理財觀念逐漸從創富到守富，對於理財的需求不僅迫切，同時也有了更高要求的專業化、定製化的理財服務，需要法律、稅務、財務、金融、教育等領域的介入。
一、中國理財市場總規模已達百萬億元，未來理財市場不僅活力強， 發展空間也更廣闊。
經過多方調研和行業權威機構數據統計，截至 2016 年底，中國理財市場總規模已達百萬億元，同比增長速度超過20%。其中，銀行業理財規模近 30 萬億元，佔據市場最高份額 ；信託、證券、保險行業的理財規模也均在 15 萬億以上 ；
互聯網理財規模 發展速度最快，2013~2016 年三年間市場 規模由 3,853 億激增到 2.6 萬億元，預計到 2020 年將達到 16.7 萬億元。隨著普惠金融 服務覆蓋面不斷快速擴大，國民追逐財富的 慾望、渴望度非常強烈，普惠金融中電商、 互聯網企業的介入、銀行結算的第三方支 付、P2P、眾籌等模式儘可能地讓社會所有 階層和群體均能夠跨域時間和地域上的限制 參與投資理財。
中國的高淨值人群規模和財 富不斷增長的同時，他們的理財觀念逐漸從創富到守富，對於理財的需求不僅迫切，同 時也有了更高要求的專業化、定製化的理財 服務，需要法律、稅務、財務、金融、教育 等領域的介入。理財客戶群體明顯擴大，理財服務的廣度和深度大幅拓展，讓未來的理財市場不僅具有很強的活力，同時仍然具有 非常大的成長空間。
理財產品規範化、市場化、細分化、專業化、差異化的發展，將為理財機構相關產品的創新、研發打開相應垂直化細分市場，併為贏取更多客戶提供機遇。
二、規範化、市場化、細分化、專 業化、差異化將會是未來理財市場 的總體發展方向
正因為中國的理財市場發展之迅猛、規模如此之巨大，那麼行業中的規範與監管 程度也終將更加嚴格化、明確化、精細化。
2017 年以來監管的加強和升級，更多是完 善整個監管體系，將過去遊離在監管體系外的不穩定因素納入監管範疇，防範風險，穩定金融市場用以服務支撐實體經濟，監管機 制由國家監管機制向國家專門監管機制、機構內控機制及自律機制齊頭並舉的多元化方向發展。可以預見的是，未來理財市場定會出現百家爭鳴、百花齊放的局面，各種類型的理財產品均有一定的市場空間，機構會更為關注用戶風險收益的平衡與相關金融理財產品的匹配度。
三、“互聯網 + 獨立理財規劃師” 時代來臨
以互聯網為代表的數字技術正在加速與經濟社會各領域的深度融合，成為促進國民消費升級、經濟社會轉型、構建國家競爭新優勢的重要推動力。
2017 年上半年，互聯網理財用戶規模達到 1.3 億，半年增長率為 27.5%，新金融應用保持增長態勢，填補傳統理財行業沒有達到的邊界，大眾線上理財習慣逐步養成，相關行業監管政策陸續出臺， 監管機構對互聯網理財市場的監管越來越嚴， 行業朝向規範化發展。
瞬息萬變的互聯網 + 時代，理財客戶需要更安全的風險管理，更靈活的資產配置， 更豐富的金融產品，更專業的諮詢服務，甚至更便捷的支付操作，特別是隨著高淨值人群規模及其財富的快速增長，他們會為其未來的生活保障、收入或資產的合法稅收規避、 財富的保值與增值、子女教育、傳承等事宜尋求越加綜合化、個性化的理財服務。
理財 規劃需要以客戶中心為導向，跨機構、跨行 業地為客戶量身定做設計符合客戶實際需求 的專屬理財規劃方案，而分業經營體制、行業壁壘和理財機構等因素限制了理財規劃師 提供更好的服務。如果理財規劃師與客戶建 立了深厚信任的關係後，就不再需要理財機構背書和通過機構獲客，理財產品將是理財 規劃師唯一依附機構的原因，但隨著互聯網 與金融科技的深度融合克服了理財產品關， 理財規劃師獨立之後能獲得更大的經濟效益。
這些因素都在加速催生國內理財規劃師的獨立，他們成立獨立理財規劃工作室 / 事務所或掛靠互聯網理財平臺，這也是理財行業市場化發展和迎合客戶需求的結果體現。
獨立 理財規劃師市場的成熟和壯大是一個國家或 地區私人財富管理行業進入專業化階段的象徵。不難預見，隨著互聯網金融大浪潮的到來，以後將會是“互聯網 + 獨立理財規劃師” 的時代，理財規劃師也將成為繼律師、註冊會計師後，國內又一個具有廣闊發展前景的金領職業。
第二章：中國理財規劃師市場概況及前景
2.1 理財規劃師市場分佈概況
2.1.1 理財規劃師的定義及特點
理財規劃師在中國尚且屬於新興職業。得益於近年來中國經濟飛速發展和國民財富水平的快速增長，投資理財市場迅速升溫，理財規劃師也逐漸成為熱門職業。 理財規劃師是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。
2.1.2 理財規劃師具體工作內容
當前理財行業很多從業人員的工作內容，簡言之，就是銷售理財產品，例如銀行、保險公司很多理財從業人員根據 客戶理財收益預期、家庭收入狀況、抗風險能力等情況推薦 理財產品等。
如果從客戶的實際需求出發，理財規劃師的工 作內容就更廣、更深，具體工作內容就是運用專業知識幫助 客戶在其可接受的風險範圍內進行有效、合理的規劃，為客 戶設計出優化組合的理財管理方案，從而使客戶獲得理想的回報，實現自己的理財目標，免受財務困擾。
通過科學、專業的分析為客戶量身定製新的投資理財和保障計劃，為客戶 挑選最優化投資理財結構，不僅糾正客戶原來理財規劃中存在的錯誤，同時加深客戶對過去不熟悉甚至不瞭解的投資理 財方法的學習，補充、完善保險保障，使客戶的理財狀態上 升到專業水平。
一名合格專業的理財規劃師需要向理財客戶提供以下專業服務 ：
① 傳遞和引導理財客戶正確的理財投資觀念 ；
② 幫助客戶理清的家庭財務狀況：根據客戶的家庭的財務 及資產流動狀況，再做出合適的建議，而不是簡單直接給客 戶推薦理財產品 ；
③ 幫助客戶找到理財的目標：很多客戶對於理財目標不明 確、懵懂甚至觀念上錯誤，因為只有找到理財的目標，才能 明確前進的方向 ；
④ 幫助客戶制定適合的理財方案 ：理清客戶家庭財務狀況 和找到客戶理財目標後，如何去實現客戶的目標，就需要為 客戶量身定製一套綜合性解決方案，不僅僅侷限在某個理財 機構的理財產品上，還要為他們提供並制定如現金規劃、消費支出、教育規劃、養老計劃、稅收籌劃、財產分配、跨境資產規劃、風險管控、政策及法律隱憂等一系列服務及規劃 方案 ；
⑤ 幫助客戶篩選適合的理財產品 ：作為一名專業的理財師， 對銀行、證券、保險、信託、基金、房產、外匯、票據債券 等眾多領域的各種理財產品都需要了如指掌，這樣才能夠根據客戶的理財需要，選擇適合的理財產品，即使同類型的理財產品也會有所不同，這都需要理財規劃師站在客觀公正的 角度來幫助客戶做篩選 ；
⑥ 幫助客戶定期調整理財計劃 ：社會環境、經濟形勢、政策、客戶需求等時刻都在處在變化之中，理財規劃師做理財 規劃也不可能一勞永逸，需要理財師根據市場情況的變化和 客戶本身情況的變化做出適當的調整 ；
⑦ 伴隨客戶實現財務自由 ：理財從來不是一件簡單的事情， 它需要理財師不斷的學習保持進步、與時俱進，可以伴隨著 客戶一起成長，能夠幫助客戶去實現各種人生理想和目標， 是客戶成長路上的好夥伴。
從上述理財規劃師具體工作內容來看，原則上，理財規 劃師在為客戶提供理財規劃服務時不受任何理財機構的干預 和限制，能夠根據客戶個性化、多元化以及長期性的理財需 求和市場的變化，判斷所需要的金融理財工具（金融工具組 合來自於不同的金融機構甚至是其它增值服務提供商），追求不同資產組合所產生的專業價值和長期的客戶服務理念， 制定合理、符合客戶利益的理財規劃方案。
而實際上理財規劃服務涉及範圍廣泛，又受到行業經營體制、從業機構經營範疇及業績指標等因素限制，理財規劃師很難按照上述專業化、理論化的工作要求，保持中立、客觀公正的角度去為客 戶做綜合型理財規劃。
2.1.3 理財規劃師市場分佈
目前國內的金融市場從業人員體量較大， 單是保險行業從業人員就達 697.5 萬人。而在理財機構普遍實施以業績為導向的考核機制下，多數理財從業人員對於客戶的理財服務僅停留在產品銷售層面，無法根據客戶的財務狀況、個性化訴求和風險承受能力做出全面分析， 並提供量身訂製、切實可行的理財方案。
因此在理財市場中真正專業的理財人才缺口還比較大，目前大部分理財規劃師均服務於銀行、保險、證券等理財機構，而客觀、中立、不依附 金融機構的第三方理財機構的市場份額還非常小，這與理財行業已進入成熟期的歐美國家是 不同的。
以美國為例，第三方理財公司的理財 市場份額佔到了 60%，當然隨著中國理財行業不斷髮展，理財行業有可能形成類似歐美大型理財機構、獨立的第三方理財諮詢公司、理財事務所等多元化的理財服務體系。
從國家層面上來看，目前還沒有對理財規劃師做統一的行業標準，各大理財機構內部對於 理財規劃師有各自的培訓、考核、證書體系，進而也出現目前理財行業從業人員素質不盡相同， 有一些理財公司對應聘理財規劃師的要求極低， 不需要他們具備相關理財規劃師資格認證，並且 以銷售量業績作為唯一考核標準，導致從業人員 素質良莠不齊，進而出現“飛單”、攜款潛逃等 性質惡劣的現象，影響了整個行業的健康發展。
在理財行業發展過程中，理財規劃師統一 和嚴格的資格認證制度是非常必要的，若採用 金融機構各自內部認證的方式，其權威性和統 一性難以得到廣泛的認可。
理財規劃師與理財機構不再是僱傭關係，而是互相聯盟、投資關係，使得理財規劃師更加忠實、客觀地為客戶長期服務，也有更多的自主選擇權，進而 會有更多嶄露頭角的機會。未來掛靠第三方互聯網理財平臺 也將會是理財規劃師的一種職業發展方向。
雖然現在國內真正優秀的理財規劃師還比較少，但是相信在不久的將來，隨著客戶理財意識的提高，國內理財市場的逐漸成熟，理財從業人員專業能力的提升，會有越來越多專業、優秀的理財規劃師出現在客戶面前。參考中國的宏觀 經濟形勢，不難預見理財規劃師將成為繼律師、註冊會計師後，國內又一個具有廣闊發展前景的金領職業。
2.2.2 互聯網 + 時代下理財規劃師的機會與挑戰
瞬息萬變的互聯網 + 時代，理財客戶需要更安全的風險 管理，更靈活的資產配置，更豐富的金融產品，更專業的諮詢服務，甚至更便捷的支付操作。
獨立理財規劃師的未來趨勢顯現，脫離了專業理財機構品牌背書的理財規劃師需要更強大的資質背景做後盾，才能獲得客戶的信任。隨著金融與互聯網不斷互相滲透和深入融合，一些企業已經開始做線上互聯網理財平臺，將理財產品、客戶、理財規劃師進行撮合，跨越地域、時間、空間、產品、行業進行組合。
互聯網理財平臺把理財規劃師從傳統金融機構解放出來，將豐富的信託、資管、陽光私募 等金融產品放到了互聯網上，打破信息不對稱的局面，為理財規劃師提供更多的產品選擇。這意味著互聯網從根本上改變了傳統財 富管理行業商業特質，各類崛起的互聯網理 財平臺正在讓金融機構傳遞信息的方式化繁 為簡，信息沒有了邊界，市場競爭變得更加 公平。
互聯網 + 的時代，理財規劃師也面臨 著極大的挑戰：
2017年以來非常熱門的“智 能投資顧問”系統，利用技術將現代資產組 合理論應用到模型中，結合客戶家庭財務概況，可以快速匹配客戶需求並形成多種產品 組合，供客戶參考，相比於線下與理財規劃 師溝通，線上的效率不僅提高很多，理財規劃方案也更加理性，同時也提高了準確度。 在“智能投顧”的發展趨勢下，讓理財從業人員不能再只關注產品銷售或簡單的理財配 置，否則未來必定會被替代和淘汰。
中國“智能投顧”系統起步較晚，雖然 市場上不少機構均有“智能投顧”系統，但還 談不上真正意義上的“智能投顧”，因很多資 產、客戶需求、理財產品沒有高頻數據分析， 模擬不出科學、嚴謹、全面的模型，“智能投 顧”系統的核心是數據的沉澱積累與算法模型。
雖“智能投顧”系統距離發展成熟還有很 長的路要走，但不可否認的是“智能投顧”在 投資理財領域的應用所展現出來的巨大潛力， 是理財機構重視對其研究開發的重要原因。
現階段而言，“智能投顧”更多的是作為 一種行業補充來使用，從信任和安全的角度來 說，客戶略顯保守的理財觀念對“智能投顧” 還是會有所擔憂，如果涉及到客戶需求挖掘、 理財規劃和增值服務來說，線下會有更好的溝 通交流，線上可以進行一定的售前售後工作， 但必須依賴線下的服務。
對於理財規劃師而 言，可以根據“智能投顧”系統大數據提供的 產品類別而快速判斷客戶的相應類型與大體需求，提高效率。對於理財客戶而言，可將“智 能投顧”系統作為理財決策輔助，結合線下理 財規劃師意見，綜合考量自身對收益、風險、 流動性的需求，作出審慎的資產配置方案，提高自身資產管理能力。
理財規劃師未來不僅要不斷地學習、提升自身專業能力，瞭解和使用“智能投顧”系統， 還要關注“智能投顧”系統解決不了的方面， 如客戶溝通、需求挖掘和定製式服務等方面的能力提升，才能在未來的競爭中脫穎而出。
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