借谷露學院“獵·變”巡迴沙龍贏得行業高度關注的時機，我們推出了同系列人物誌。我們將每期採訪一位具有先鋒精神的獵企創業者，瞭解他們在市場變化與行業變遷中對於獵頭職業發展與獵企管理的思考和體悟。
本期人物為康耐仕(CONNECTUS Group)創始人兼CEO Alex Seah。
Alex擁有超過20年的行業與獵頭經驗，對人力資源市場具有敏銳洞察力。自2013年創立CONNECTUS Group至今，他打造了一支穩定、強有力的團隊，帶領公司實現了營業額持續高速增長。
文&編輯 | 毛毛
我總是不可避免地在瞭解一個人的時候思考，為什麼他會成為現在的他呢？
是什麼在決定著每個人的人格、思維和行動？又是什麼在決定著每個人的人生走向？是否很多事情在我們做出選擇的時候就早有了定局？
轉行成為獵頭、從新加坡來中國、創業，這三個選擇被Alex視作自己職業生涯的轉折點。
但在與他接觸後我發現，在實現自我的路上，比做好每一次選擇更重要的，是獨立思考並始終掌握好自己的步調。
一個愛冒險的獵頭
Alex是一個充滿冒險精神的人。
爬山，他挑戰過珠峰；運動，他曾經是鐵人三項選手；健身，他最愛的項目是拳擊；特立獨行，他一畢業就和同伴開了一家網吧......
2006年，選擇成為獵頭是他第三次跳槽，也是他第三次轉行。
「我每次轉行的選擇都挺極端的。」在此之前，Alex曾做過證券分析師、商務經理、也負責過營銷戰略的規劃。如果說所謂換行業不換職能、換職能不換行業是「正確」的，那他就是偏不走尋常路的那一個。
但千萬別覺得Alex的冒險只是衝動和草率。
十幾年前，獵頭對普羅大眾來說還很陌生，Alex就找來了許多歐美獵頭公司的資料，經過一番研究後他發現，這果然是個非常有發展潛力的行業。
Alex有時也覺得很奇妙，自己好像和獵頭是簡直天作之合：「一個好的獵頭，需要有很強的目標感、市場敏銳度以及談判溝通的技巧，這樣才能在與他人的交往中快速拉近距離並建立信任。分析師的經歷教會了我如何保持對市場的感知；而在做商務經理的那段時間裡，談判幾乎就是我的全部工作內容。」
以一個新人的身份進入獵頭公司後，不甘平庸的Alex馬上給自己定了個目標：爭第一。
作為獵頭，最好的提升方法就是邊做邊學，但作為新人，剛開始手上並沒有多少Case可以操作。
因此Alex一面總「蹭」著資深顧問們一起拜訪客戶，聽他們是如何進行溝通；另一面則「瘋狂」約見候選人，「最多的時候我記得是一天見了八位。最拼的那段時間，平均一週要見二十位左右。」
只用了不到一年，Alex果真成為了組內的第一名。
2008年，他又被前東家從新加坡派到中國。
「當時沒有客戶，沒有資源，也沒有人。」從零開始，但Alex又欣然接受了這個挑戰。
靠著單打獨鬥，在國內的第二個季度他就做出了一百萬的業績（十年前的一百萬幾乎等於現在的二百萬）。又花了三年的時間，從一人到十人，他們成為了公司的Top Team。
他的敢於冒險給了他一系列成就自己的機會，但這個世界上並沒有敢冒險就一定能成功的道理。
選擇只是帶你走上一條路，最終你能走到哪裡，與在這條路上你付出的努力有關。
一個愛冒險的創業者
Alex將獵頭的工作做得風生水起，而擁有CFA（美國特許金融分析師）證書的他也非常善於投資，在很早的時候就為自己購置了一批股票和四套房產。
「我最初夢想在40歲就退休，這些投資一開始都是為了暢想中美好的退休生活準備的。」他告訴我。
但隨著年齡一天天地接近40歲，他卻愈發覺得還有很多事情沒有完成。「我對於社會的貢獻與價值不應該止步於此刻，還有許多人可能需要得到幫助。我有能力去做更多，為什麼要停下來呢？」
於是在2012年，已經從中國回到新加坡的Alex腦海中漸漸出現了創業的念頭。
「這個念頭剛起來的時候，我其實並沒有完全下定決心。」帶著自己的一絲糾結，Alex諮詢了許多人的意見，有親朋好友、獵頭同行、甚至還有行業外的前輩們。
問了一圈之後，每個人都給出了各自的建議，但大部分人都勸他保守一點，說維持現狀挺好的。
但Alex轉念一想，別人終歸是旁觀者，自己還是應該遵從自己內心的選擇——冒這一次險。
為了籌備啟動資金，他賣掉了自己位於倫敦的一套房產。而後又為了支撐公司的發展接連賣出了在新加坡的另外三套，「All in」地投資了CONNECTUS。
為什麼不試著融資去引入外部資金，而是選擇把所有房子都賣了呢？我這樣問Alex。
他回答我說：「外部的資金確實可以解一時之渴，但資本有他們的目標和節奏，而我始終希望CONNECTUS能夠按照其自身的節奏走下去。」
所以很多時候Alex寧可冒個人的險，也希望公司能夠走得更踏實一些，去專注於實現它的使命——「為企業和人才提供智慧高效的發展之路。」
一個不愛冒險的老闆
創業一年之後，他帶著自己的公司再次「殺」回中國。
而與上次的勢如破竹不一樣，這次Alex的步伐邁得慢了許多。
我很好奇是什麼導致了這種變化，他解釋，「在知名的獵頭公司做成熟的品牌和在新成立的獵頭公司做新的品牌，它們所適用的方法是完全不同的。」
要是在公司底氣不那麼足的時候，還只想著要馬上出成績、要快速擴大規模、拓展行業線等，這不是冒險而是賭博。
此外，2013年CONNECTUS剛進入中國的時候，全新的品牌也成為Alex最大的挑戰，「在BD的時候體會特別深，每次都需要向客戶大段大段地介紹。」
「欲速則不達，前兩年都是一個品牌與口碑積累的過程。」他認為在打地基的階段要是急功近利，是不可能建成高樓的。
不追熱錢，不追快錢，是Alex創業之後給自己定下的原則，「一個熱點被炒起來了，大家一哄而上，泡沫越來越大。大家都知道泡沫會在某一天破裂，但又都自詡聰明，認為自己可以趕在它破裂之前及時抽身，這是不可能的。等真的到了那天，之前所投入的人力物力全部化為烏有，你的顧問已經不再習慣靜下心來真正做專業的事，這對任何一家獵頭公司來說，打擊都將是巨大的。」
所以在行業的拓展上，Alex希望公司儘可能走得穩一些。
汽車、工業是他最熟悉並擅長的領域，所以便成了他們最早切入的行業，直到第三年開始接觸互聯網和金融，第五年拓展了醫藥和消費品，據Alex說，今年他們鋪開了化工和地產行業。
我很好奇，這麼佛系難道不擔心競爭對手們搶奪市場嗎？一些新行業的概念炒得沸沸揚揚，難道不擔心錯過「上車」的時機嗎？特別是今年，一些行業的情形不太樂觀，為什麼要在這個時候切入呢？
Alex卻說，對於獵頭公司來說，切入一個行業並沒有早晚之分，特地追求一蹴而就反倒有很大的風險。「市場有高峰就有低谷，高峰會跌落，低谷也會反彈，在一個行業裡能不能做起來的決定性因素其實在人。」
因此，他投入了很多精力在顧問的培養與組織的管理中。
「固有印象裡，大家會覺得獵頭公司應該事事以業績為先，組織相對鬆散，各自為戰。但我希望CONNECTUS是有關懷的，因此我們每週各自小組的會議上，有一個環節是讓一個人向大家分享自己這一週裡最失敗的一件事，不是為了批評或者是問責，而是希望集思廣益，幫助遇到困難的顧問解決問題。讓大家在成長的路上不孤獨。」
除了培養，當然還有激勵。
「獵頭的文化裡沒有大鍋飯，就是單純的High performance，High reward。」但無論是提成制度還是獎金制度，Alex都希望它們能夠真正成為驅動每一位顧問不斷往高處攀登的動力之一。
雖然從沒有刻意追求迅速擴張，但CONNECTUS的發展其實一點也不慢，從第一年的8個人、到第二年24人、第三年45+人、第四年95+人，幾乎是翻倍增長。雖然之後有所放慢，但又在兩年之後擴大到了現在分佈在8個不同城市的接近200名員工。
Alex這個不愛冒險的老闆，正穩紮穩打地走向自己創業的第七年。
一個有自己節奏的獵頭老闆
雖然早已不再從事證券分析，但看財報的習慣Alex卻一直保留了下來。
他告訴我，通過看財報中的數據，可以更早地感知到市場中一些可能的趨勢，從而更早地尋找應對的方法。
但更重要的是，一個管理者只有對市場有足夠多的瞭解，才能真正掌握好自己的步調與節奏。
「新加坡的獵頭市場和中國的獵頭市場就有很大的不同。」他給我舉了一個例子，「新加坡的獵頭顧問要更加年長和資深，大部分是在其他行業裡工作一段時間再轉獵頭，而國內非常多的畢業生直接當獵頭。」
一是新加坡的候選人平均年齡就比國內要高出五年以上，一些傳統行業的資深管理者，不能接受初出茅廬的顧問，而國內以互聯網為主的新興行業，造就了大量的年輕骨幹，自然地，他們對於年輕顧問的接受程度相對更高。
二是國內市場的快速發展，獵頭在過去很長的一段時間裡都供不應求，很多顧問都是被「揠苗助長」的，沒有那麼多的時間去完善自己的積累。
但Alex認為這樣的現狀在五年內將會有所變化，轉折點就是現在。
「經濟的放緩是顯而易見的。預算收縮，企業的訂單將更多地傾向於高端、跨行業、跨區域等招聘難度比較高的人才。而人工智能等技術的發展，會覆蓋中、初級崗位招聘中的許多工作。」
未來獵頭的門檻會越來越高，對顧問的要求也將越來越高。
Alex希望通過為客戶提供集合招聘、培訓與諮詢的全面性方案來提升競爭力，於是從去年開始，他成立了培訓與諮詢的業務。
獵頭、或者說是人力資源服務行業的競爭，不是緊盯著「對手」比誰價格低、不是比誰快，也不是比誰多，更不是比誰把誰打趴下、擠出去。最終決勝的是誰為客戶與候選人提供了更高的價值，誰能成為他們的「戰略伙伴」，Alex稱其為「知識驅動」。
在創業的賽道上，有人一看到自己快要落後就方寸大亂。
但真正能夠有所成就的，永遠是那些能夠獨立思考，不被對手的發揮左右，堅持按照市場本來的規律走，堅持按照自己的節奏一步步往前的人。
後記：Alex的理想主義
Gllue：你是如何看待招聘管理軟件等系統工具在獵頭行業的應用？Alex：國內獵頭有一個比較突出的優勢就是搜索渠道非常多，但這同時也是一個挑戰，因為它必定會帶來數據的相對雜亂和比較高的管理難度。對於獵頭特別是國內的獵頭來說，渠道和資源的整合是非常重要的。所以我一直很贊成獵頭去用系統輔助管理，提高效率，減少不必要的精力損耗。Gllue：如果給你一次重新選擇的機會，你還會創業嗎？Alex：我不後悔創業，所以再來一次的話我可能還會做出一樣的選擇。在個人層面上、或者說在物質層面上，創業很多時候意味著更大的付出、和也許更少的回報。但無論是何種性質的公司，從被創立的那一刻開始，就成為了價值創造體系中的一環。比如CONNECTUS給近200人提供了在獵頭行業實現自我價值的機會；同時，2018年公司經手了一千多個offer，給候選人提供了好的機會和薪水，也滿足了三百多個客戶的需求，它始終在用專業服務為社會提供價值。如果有人問我在創業之後最大的收穫是什麼，「讓我更好地為他人與社會創造價值」就是我的答案。
Gllue：此刻，你內心深處最想說的話是什麼？Alex：我的妻子和兩個孩子都在新加坡生活，但工作原因，我經常需要長時間地在中國出差。每年飛行的100多天里程代表了我不在他們身邊的日子，和妻子和孩子視頻的時間也大於能夠見面的時間。所以一直以來我都特別感謝我的家人們，他們非常贊同我去追求自己的理想，並默默地在我身後支持著，他們是我最大的動力。
