一、會銷模式概述
1、什麼是會銷模式
會銷模式，是會議銷售模式的簡稱，中國 90% 以上的企業可以採用會銷模式進行銷售。這種模式是通過團隊協作從而達成銷售目的的一種方式，採用會議的方式，進行一對多的營銷行為，主要參與角色為講師、主持人、踢單人、邀約人，各自分工不同， 所獲得的收益也有所不同。
【關鍵知識點】會銷模式的優勢
◆ 降低對營銷人員技能的要求，營銷人員的業務重點由成交下降為邀約；
◆ 由一對一的營銷轉換為一對多的營銷，由業務人員的弱勢性營銷轉換為專家的強勢營銷，大大提高營銷成交率；
實現批量化營銷，交易由應收賬款變成預收款，增加了企業的資金安全。
2、會銷模式的產品設計
不同企業、不同產品，在採用會銷模式時給予客戶的價值方式也略有不同，只有把握好產品價值交付形式，才能最大化地發揮會銷模式的作用。
會銷模式的產品設計形式分為三種：
◆ 卡模式
◆ 系統工程模式
◆ 超市模式
3、會銷模式的流程
會銷模式可以分為三大板塊：會務板塊、客戶板塊與成交板塊。這三個板塊之間是獨立又統一的關係。
◆ 會務板塊，會銷模式可以視之為以會議形式進行的銷售，其中會務板塊佔有極為重要的位置，因此優秀的會務系統是會銷模式成功運行的基礎
◆ 客戶板塊，客戶板塊的重點在於對每場次客戶的客情分析，這是自邀約環節一直到轉介紹環節需要貫徹始終的工作
◆ 成交板塊，主要需要成交手的參與，它分為專家與踢單手兩種角色，一切的行為都是為了最終的成交，因此要對這兩類角色進行不停地培訓與演練
【關鍵知識點】會議營銷的具體流程
◆ 邀約。是成交手、業務員將客戶集中約到會場的過程。正式邀約之前一般會召開邀約啟動大會，對全員士氣、邀約經驗、邀約事項進行梳理
◆ 會前客析。是會議營銷前對客戶情況的分析，包括客戶數量、客戶質量、客戶結構、客戶規模、客戶需求等，梳理出重點客戶、次重點客戶和無成交客戶，合理安排與會人員的座位，以便有針對性的踢單
◆ 會議成交。是營銷會議開展過程，講師針對客戶需求進行講解，並不斷使用營銷性語言，培養客戶的成交習慣；同時根據產品特性選擇合適的成交時間，一般在會議結束前 30 分鐘到 1 小時進行成交，並且是限時成交，成交結束後迅速進入會議內容，以免客戶離場或產生心理抗拒
◆ 會後客析與跟蹤。會議結束後進行客戶現場成交情況分析，成交原因、未成交原因等，並制定詳細的跟蹤計劃與服務計劃。
二、會銷模式的靈魂
會銷模式的靈魂：教育客戶，產生投資價值
儘管會銷模式的形式是會議，但最終追求的還是銷售，需要有能帶給客戶滿意的產品， 做到這一點最重要的方式就是教育客戶。如果企業希望自己的會銷擁有靈魂，那麼就要做到以下兩點：
信賴：會銷模式體現的內在核心價值是與客戶建立信任關係，客戶消費的前提是： 相信、清楚、值得。
讓客戶信任我們，是一個漸進的過程，只有與客戶熟悉之後，才能將產品或服務順利地銷售給對方。
【案例】時下經常有老人動輒會花幾萬甚至十幾萬去買一些保健品或是醫療器械，這讓我們當子女的很不理解，為什麼自己的父母省吃儉用一輩子，到老年卻這樣的“盲目消費”。分析發現現在很多老人很孤獨，尤其是配偶去世或是與子女分開生活的老人， 他們的生活非常單調寂寞，活動範圍相對狹窄，一般只在居住小區周邊和附近公園活動。稍加留意會發現，有一些年輕人主動與這類老人套近乎，他們是銷售人員， 他們有目的地接近老人，傾聽老人的埋怨與不滿，認同老人的思想和價值觀，老人說兒媳不好，他們說對；老人說兒子太忙，他們說對；老人說子女不聽話，他們說對。不僅這樣，平時他們還經常會送給老人一些小禮品，比如雞蛋或是大米，久而久之， 老人與這些銷售人員就會成為朋友，甚至引為知己。到這個階段火候就差不多了，銷售人員會以各種的方式，引導老人們進入保健品或是醫療器械會議營銷的現場，通過一、兩天的講解， 加上塑造產品的高投資回報，老人們往往會“忘我”地購買。這就是殺熟所帶來的結果。可不要小看這個市場，每一年這類企業可誕生近千億的銷售業績。
教育：對於售活動貢獻更大的是我們對客戶的教育，這種教育需要一個角色來完成， 這就是某個領域的專家，通過權威式的引導，改變企業與客戶的強弱關係，讓客戶感知到產品或服務的投資價值，從而誕生業績與轉介紹。
【案例】前幾年，有一個行業悄然升溫，那就是陵園墓地銷售行業，就是這樣一個邊緣化的行業，把會銷模式中的教育內涵發揮到了極致。有一家從事陵園銷售的
A 企業，對客戶的教育是按照如下方式做的：
首先，他們確定的目標客戶群體是老人，第一步的營銷話術是這樣的：“我們的子女生活在這個時代，比我們要痛苦得多，以前是什麼生活壓力，現在是什麼生活壓力，現在看著自己的子女在外面打拼得如此辛苦，大家心裡難不難受？那麼老人不應再增加子女的壓力，不再給子女找麻煩，因此我們要把自己的事情全部解決完，最重要的事情是把身後事解決，讓子女沒有後顧之憂。”這僅僅是第一步，通過以上話術組織老人們來到陵園墓區進行參觀，同時進行第二輪的話術營銷：“大家知不知道為什麼我們這一輩子如此辛苦、操勞，直到老年也沒有什麼大的成就，最主要的原因就是我們的爺爺或是爸爸，埋葬的地方不對（這是古老的殯葬學、風水學）。我們不能讓我們的子孫重複同樣的命運，因此要為自己選擇一個好的長眠之所，要背依青山， 面朝綠水，左青龍，右白虎，只有這樣才不會讓我們的後代子孫輸在起跑線上。同時， 每到清明忌辰，我們都會派專人為您掃墓，獻花祭祀，平時也會有專人做好安保工作， 讓您免除後顧之憂，我們還提供了不同級別的位置與房型可供選擇，價格分別為……” 通過一整套的營銷流程對客戶進行教育，讓他們發現產品的投資價值，從而順利完成成交。所以有人說“陰宅”往往比房產賣得好、賣得貴。
三、會銷模式的核心崗位
會銷模式的核心崗位有三個：
◆ 業務團隊——業務團隊主要指的是會銷過程中的邀約者與踢單手，是殺熟環節的主要操作者，主要承擔的是銷售過程中的成交責任
◆ 會銷講師——專家是會銷現場最關鍵的人，相對老闆是強者、是權威，是整個教育過程的主導者。所以專家必須同時具備專業性和銷售能力，一定要讓老闆覺得相信、清楚、值得
◆ 交付專家——產品或服務的研發者與支付者，是企業產品價值塑造的主要團隊，肩負著企業產品口碑延續的責任
會銷模式的營銷人員分類：
在會銷模式中，營銷人員分成四類，分別為：新兵、老兵、特種兵、工程兵。
圖：業務團隊分類
四、會銷模式的注意事項
做好會議營銷，並不是一夕之功所能完成，要經過反覆的訓練和完善。通常，企業至少要經歷 20 場以上的會議營銷，才能摸索出一套成熟的流程。
◆ 會銷模式的核心是收到現金。每一場會議營銷的目的都是為了成交，不能把意向書、定金視為成交結果。
【案例】山東有一家剛剛成立的鋁型材企業，老闆是一個很有思路和創意的人， 他了解了會銷模式之後，認為這種方法很適合企業的經營發展，於是大張旗鼓地開始進行經銷商的邀約。通過 50 人的銷售團隊，用了近 2 個月的時間，共邀約到了 200 多家經銷商參加。在會議上，老闆親自對其企業的文化、定位、規模、產品進行了詳細的闡述，整個過程可謂生動、傳神，直接擊穿了眾多經銷商，反響熱烈，在最終的成交環節沒有收現金，而是隻簽訂意向協議。原因是企業還處在試生產階段，3 個月內根本無法支付相應的產品，因此這隻能與經銷商簽訂意向協議，約定成為其產品的經銷商，4 個月後開始提貨。晚上還特意舉行了慶祝宴會，一時賓主盡歡。4 個月過後， 簽訂意向書的經銷商中只有不到 2 成打來電話，只有近 1 成的人來訂貨，履約率不到10%。市場是瞬息萬變的，會後的 4 個月中，當時簽訂意向書的經銷商分別被其競爭對手瓜分殆盡，200 萬的會議成本付之東流。
會議營銷要有持之以恆。在剛剛開始做會議營銷的時候由於缺少經驗，受限於各種條件，各個環節都可能存在著一定偏差，往往不能達到最初的設想，這就需要企業家們要耐得住寂寞，堅持將會議營銷之路走下去。隨著各環節的成熟完善，一定會“守得雲開見月明”。
【案例】在培訓行業，有 A、B、C 三位知名老師打算強強聯合組建大型培訓公司。之前，A 老師一年的收入是 100 萬左右，B 老師的收入是 250 萬左右，C 老師的收入大概是 170 萬。三個老師如果自己單幹，一年的總收入是 500 多萬。但是他們的目標是將企業做成年銷售過億的培訓機構，於是三人開始進行會議營銷，但是結果事與願違。第一場掛零（即沒有任何銷售額）、第二場掛零、第三場掛零，連做五場沒有誕生任何銷售額。這時候三個人都坐不住了，大家討論如何應對，期間有人要提出解散公司，但經過激烈討論後達成共識，認為既然邁出這一步了，就要繼續堅持。就這樣， 第六場掛零、第七場掛零，直到第八場實現現場完款 7 萬，雖然不多，但一下子鼓舞了大家的鬥志。從此一發不可收拾，第九場 20 萬、第十場 50 萬、第十一場 120 萬， 短短兩年間，這家公司便就成為培訓界的知名企業。
◆ 篩選客戶、控制費用。會議營銷的目的就是成交，因此在邀約的過程中，要體現此次會議的目的是培訓，而不是旅遊，用餐、住宿、遊玩一切從簡，能免則免。
【案例】四川有一家服裝生產企業打算應用會議營銷擴充加盟商隊伍，因此向川內、川外一些從事服裝銷售的小企業主發出了邀約，在邀約的過程中，並沒有突出此次會議的目的和參會人員標準，銷售人員也是為了完成企業的邀約人數目標，大力地邀請客戶的家人也一同參加，並且食宿完全由本企業承擔。這樣短短 2 個月的時間，
邀約人數達到了 500 多人，由於參會人員沒有事先篩選，加上食宿費用由企業承擔， 多數參會人員是抱著試試看的態度而來的，更有甚至是拖家帶口來當地旅遊的，真正的有效客戶不足 100 人。在會議的過程中，臺上講著，臺下鬧著，根本無法達到企業所設想的狀態，最終簽約付款的合作伙伴寥寥無幾。最後一核算，會議費用高達百萬元，簽訂合同者卻寥寥無幾，這讓老闆心痛了很久。
◆ 風險管理是重要方面。由於會議營銷參與人數較多，要對整個過程進行風險管理， 往往要設立新聞官等崗位，負責對外交涉及事件的處理。
【案例】有一家生產襪子的企業舉辦招商會議，此次會議耗費了這家企業大量的人力、物力，為的就是在來年能讓企業打一個漂亮的翻身仗。董事長要求場面務必隆重宏大，以期取得豐厚回報。此次參會人員多達 700 人。這件事情被競爭對手知道後， 匿名向當地公安機關報警，舉報此次會議為非法集會。於是，當地政府馬上派出相關人員到會場進行調查，雖然是虛驚一場，但是一場好端端的經銷商會議變了調子，場破了，人心散了，這場招商會議以徹底失敗而告終。
會議營銷，只要按照流程來，一定會誕生客戶和銷售額
會銷模式回顧總結：
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招標模式是如何操作的，注意哪些要領。
