胡小胖
本文作者：胡小胖@一個集脂肪與才華於一身的胖子
上一堂課，我們講了招商會的現場成交方案，這一堂課我們來講一講招商會的成敗細節和後續規劃。
招商會的成敗細節
我們常說細節決定成敗，在招商會的現場成交中，也有很多需要注意的細節不容忽視，這裡簡單的講幾點招商會需要注意的事項。
現場零售要同步進行
有些品牌方也許會認為招商會就是專門用來做招商的，所以往往會忽視招商現場的零售環節。從既有的經驗來看，招商會很難做到百分百的成交，這就意味著有一部分參會者會流失掉。
對於參會者而言，現場沒有加入品牌方不一定是對品牌不感興趣，也有可能是對品牌的理解不夠透徹。所以，即使參會者現場沒有加入品牌，我們也需要給參會者製造一些更好了解品牌的機會。
微商行業一直有著“消費即代理”的特徵，只要產品體驗良好，成為代理商只是時間的問題。所以，為了讓參會者在會後還有了解品牌的機會，最好的辦法就是現場做零售成交。這裡的零售成交環節可以放在招商成交環節之後。
會場的零售成交方案和招商成交方案類似，可以策劃一個超級優惠的零售方案，設計一個超值贈品，配合無憂承諾方案和限時限量策略。具體的策劃細節就不再拓展，感興趣的可以私下找我探討。
簽單環節要萬事俱備
在招商會最後的簽單環節中，我們要注意諸多的細節，這些細節有助於簽單環節的順利進行，這裡簡單的講解下。
簽單區域的設立
在最後的簽單環節上，品牌方需要把簽單的一系列流程安排好，並清晰的告知參會者。我曾經看到過有些品牌方在最後簽單環節，付款流程搞得很混亂，參會者想付款都不知道要找誰。
在簽單環節，品牌方需要安排一個單獨的簽單區，如果會場比較大，也可以安排多個簽單區。每個簽單區需要安排好財務人員，建議安排一個備用一個。
在簽單環節，簽單工具的準備也很重要。簽單工具主要有收款工具、收款票據和登記表單。
收款工具建議把線下和線上的工具都準備好。線下收款工具要準備好POS機，一般要多準備幾個。線上的收款工具要準備好微信和支付寶，收款二維碼要事先印刷製作好，也可以同步把收款二維碼放在屏幕上。
對於已經付款的參會者，要現場開具相關票據作為憑證。現場票據一般建議不要直接開發票，因為機打發票比較慢，手寫發票容易出錯，這樣容易造成收款的擁堵。而現場成交的節奏必須快，不要給參會者多餘的思考時間。
所以，現場票據一般以收據憑證為主，比如品牌方可以專門製作帶有序列編號的收據憑證，提前印刷好，參會者付款後直接派發即可。這樣就可以很快的搞定此環節，無需參會者等待。
等招商會結束後，參會者可以憑藉收據兌換髮票。要注意的是，如果有多個成交方案，直接派發類型的收據憑證需要同時做多個容易區分的版本。
參會者付款後，品牌方需要做好代理商的資料登記，這裡建議以線上表單的形式來登記。線上表單製作網站有很多，比如金數據、問卷網等。品牌方只需要提前把相關登記信息編輯好，在會議現場放置一個表單二維碼，代理商直接掃碼填寫信息即可。
如果票據是帶有序列編號的，在表單收集信息的編輯中，可以把“票據序列號”作為收集信息，這樣就可以做好登記人員信息的關聯驗證，防止一些沒有交錢的參會者胡亂登記。
一對一溝通成交
對於還沒有起身來到簽單區的參會者，品牌方需要安排專業的成交人員去一對一溝通，爭取說服他們參加活動。成交人員的數量需要根據會場人數按照一定比例來配比。
品牌方需要在會前對成交人員進行專業的話術培訓，這塊的培訓工作可以由會銷講師來主導。如果品牌方找了會銷機構合作，且品牌內部沒有合適的成交人員可選擇，可以讓會銷機構安排相關人員，並做好和品牌方的相關對接。
現場的成交宣傳
對於已經成交的參會者，品牌方需要做好相關的宣傳，讓現場人群清晰的知道實時的成交情況。目的在於刺激那些還沒行動的參會者，催促其動身成交。這裡運用的其實是從眾原理或羊群效應，這一招對尚在觀望猶豫的參會者特別有效。
宣傳的方式多種多樣，比如會銷講師可以根據簽單區的數據做一個實時報單，並在屏幕中同步展示簽單量和簽單總金額等成交數據。品牌方也可以邀請已成交的參會者來到舞臺上，讓會銷講師或主持人對他們進行採訪。
應急預案要處置得當
招商會作為現場活動，難免會出現一些臨時突發的情況發生。例如，我曾經看到過有些品牌方的邀請嘉賓因為特殊原因無法出席，有些品牌方現場音響設備出故障或突然停電導致無奈中斷，有些品牌方現場參會者的互動率非常低或成交方案不理想導致氛圍非常尷尬等等。
如果品牌方等到突發情況發生的時候再去想解決方案，那基本上為時已晚。即使可以挽救，效果也不會太好。對於有經驗的品牌方，一般都會事先做好應急預案，這樣才能以不變應萬變。
品牌方想做到未雨綢繆，就必須在會前對活動流程進行全盤梳理，要多次反覆的召開頭腦風暴會議，讓工作人員集思廣益，儘量把可能會發生的突發情況一一列舉，並找到解決方案。涉及到場地方的相關應急預案，一定要事先和場地方溝通清楚。
與此同時，如果品牌方有合作機構，比如操盤機構、培訓機構，或認識一些其他品牌方朋友，一定要多請教。因為如果品牌方沒有經驗，有些突發情況可能怎麼想都想不到，即使想到了，也許一時間也難以找到解決方案。所以不懂就要去問，一個問也許可以解決很多事情。
品牌方一定要在會議正式召開之前，在會場進行至少一次的彩排。正常情況下，除了邀請的重量級嘉賓可以不彩排外，像主持人、會銷講師、代理商和客戶等都應該參加彩排。
會議彩排期間，品牌方可以安排一些就近代理商或關係比較好的朋友提前體驗會議流程，根據他們的感受來作會議內容的修正，防止在會議安排上出現重大的失誤。
互動環節要策劃得當
傳統說教式的招商會容易讓參會者疲憊甚至反感，所以會議流程的設置要多樣化。從以往品牌招商會的策劃經驗來看，建議每個環節之間穿插一些互動節目。例如，可以安排多輪抽獎活動，插入不同的環節；也可以安排一些助興表演節目。
每個環節的主講人分享結束後，可以增加一個現場提問環節，讓參會者有機會把一些疑問提出來，這樣可以更好的讓更多參會者瞭解品牌和產品等信息。
為了避免提問環節出現冷場的尷尬，可以事先安排一些工作人員充當參會者進行現場提問，這種方法類似社群營銷中的自問自答。
很多時候，參會者不提問不是因為真的沒有問題，更多是不敢提問或不知道提什麼問題。所以，我們可以安排工作人員把一些參會者關心的問題提出來，這樣可以更好的成交。
最後要注意的是，招商會議一定要規避法律風險，會議宣講內容要注意規範化、合規化，不能誇大宣講、不談敏感話題。只有在合法合規下操作，才能保證招商會的順利進行。
與此同時，我們建議品牌方對招商會進行全程錄像錄音，以便後期的宣傳和相關證據的保存。品牌方還可以藉助直播平臺對會議的過程進行同步直播，進一步擴大自己的影響力。
招商會的後續規劃
一個完整的招商會應該分為會前、會中和會後，所以現場會議結束後，品牌方還需要做好會後的相關事宜，這樣招商會才能圓滿結束。這裡簡單的講解幾個會後需要注意的事項，以便品牌方可以在招商會後更好運營。
拍照共餐要做全
在會議的最後，品牌方一定要記得拍個集體照，這個環節一定不能少。合照記得事後要發給每一個合照的人，可以直接發到微信群。集體照可作為合照者曬朋友圈的素材，也可以作為品牌宣傳的素材。
拍集體照的場景要選擇好，一般建議選擇在會議的舞臺上或會場外大廳。為了方便品牌的傳播，一般建議在背景牆上佈置好品牌的宣傳橫幅，或由前排合照者手持橫幅。
招商會結束後，品牌方需要及時把招商會的相關素材發佈到各大媒體做造勢宣傳。如果招商會上邀請助陣明星和行業大咖等，就更能為品牌的造勢推波助瀾。
與此同時，品牌方還可以舉辦一場晚宴款待參會者，可以進一步增進品牌方和參會者之間的情感。至於是邀請全體參會者，還是隻邀請成交的參會者，以及費用歸屬問題，品牌方可以根據需求選擇。
成交追蹤黃金期
很多品牌方在招商會結束後並沒有任何的後續動作，其實很多品牌在會議結束一週後，成交量依然很不錯，並不亞於會議現場的成交。因為有些參會者比較理性，可能當場沒有反應過來，需要一個思考過程，而這段思考過程的黃金期一般會出現在會議結束後的一週內。
所以，此時品牌方和代理商應該繼續在會後對未成交者進行追蹤成交。例如，可以在社群內進行後續的二次招商成交。對於同城參會者，品牌方或代理商可以在線下邀約他們參加同城沙龍，進一步的做好的後續成交。
招商會覆盤總結
當會議結束後，品牌還有一個很重要的環節需要做，那就是會議覆盤。不僅僅是招商活動，任何一場活動，無論是線上還是線下，如果期待下一次比這一次舉辦的更好，我們就一定要做覆盤。
“覆盤”一詞起初是圍棋和股市的專業術語，後來也漸漸的用於商業。
在圍棋中，覆盤是指對局完畢後，復演該盤棋的記錄，以檢查對局中招法的優劣與得失關鍵。在股市中，覆盤是指利用靜態再看一遍市場全貌，對市場進行復合一遍，以便更好第瞭解市場的變化。在商業中，覆盤通常用於項目或活動結束後，對已經進行的項目進行經驗和教訓的總結。
無論是在圍棋、股市，還是在商業中，雖然覆盤的內容不一樣，但覆盤的行為都是一樣的，都是對已發生的過程進行總結。問題來了，我們應該如何總結呢？
關於“總結”，我認為“總”蘊含著“回顧”的意思，“結”蘊含著“結果”的意思。所謂總結，就是讓我們回顧結果。而結果是由過程組成的，每一個過程又是由諸多的細節過程組成的。
通過上面的思考，我們可以簡單的理解，覆盤就是要求我們回顧以往的每一個細節過程，然後總結每一個細節過程的利弊得失。
以招行會為例，在覆盤的過程中，我們需要思考四個問題：
我們舉辦會議活動的目的是什麼？
會議結束後是否實現了預期目的？
細節過程是否有值得肯定的行為？
細節過程是否有值得否定的行為？
在覆盤的時候，我們需要回顧舉辦會議的初衷是什麼？在活動結束後，我們需要評估有沒有達成預設的目標。
如果活動達到了預設的目標，我們應該固化細節過程中值得肯定的行為。與此同時，我們需要思考如何在下一次的活動中讓預設目標超額完成。例如，這一次活動招到了100個代理商，下一次活動我們要完成150個代理商的目標。為此，我們需要對細節過程進行完善。
如果活動沒有達到預設的目標，我們應該對細節過程中值得否定的行為進行反思和改善。事實上，結果不滿意，我們不一定需要否定整個過程。因為結果不滿意，有可能是某個細節過程出了問題。我們只需要把這個細節過程找出來並加以改善即可，其他值得肯定的細節過程依然繼承固化。
有人會問：如何才能知道活動中哪個細節過程出了問題呢？答案其實很簡單。我們有三種方法可以找出問題：
第一，自我思考。
自我思考要求我們有一定的自我認識正確，要把自己置身於一個旁觀者的角度，用旁觀者的視角審視活動的全過程。通過自我思考，很容易找到一些被忽視的細節問題。
對於品牌方而言，自我思考可以邀請全體工作人員，通過頭腦風暴會議讓大家集思廣益，共同找出存在的細節問題。
第二，專家診斷。
一些思維層面上的錯誤，很難通過自我思考被發現，因此，我們需要找專業人士來幫我們診斷。例如，我們可以找一些經常舉辦招商活動的行家幫我們診斷。通過診斷，我們往往會發現原本發現不了的問題。
經驗這個東西真的很重要，獲得了經驗就等於節省了時間和精力。為此，我們需要在舉辦活動之前，多諮詢一些有經驗的專業人士。與其事後到處找問題，不如事前多問問題。很多時候，原本自己需要思考數天數月的問題，有經驗的專家可能一句話就道破了天機。
這就好比我們在陌生的城市想尋找某一地點，有的人辛苦走了半天還是找不到路，而有的人僅僅花了一分鐘的時間詢問了一個路人就找到了路。有時候，選擇要大於努力。
第三，受眾反饋。
細節問題出現在哪裡，受眾是最有發言權的。所以，我們要習慣性的瞭解受眾的反饋。不僅僅是出現了問題要了解受眾反饋，沒有出現問題也同樣要了解受眾的反饋。
例如，我們可以詢問參會者對哪個細節過程不滿意？對哪個細節過程滿意？不滿意的應該如何改善？滿意的應該如何完善？
任何一場活動結束後，受眾的反饋都是我們需要優先收集的信息，這是覆盤的一個必做環節。正常情況下，找出問題的三個步驟依次排序應該是：受眾反饋—自我思考—專家診斷。
本地化沙龍招商
從近幾年的趨勢來看，微商本地化是品牌方需要認真佈局的陣地。我這些年也一直在倡導“微商本地化”概念，微商品牌想發展起來，一定要深耕本地市場。從我們瞭解到的品牌動態來看，凡是做得好的品牌方，都非常重視本地化的運營。
隨著移動互聯網的高速發展，目前的微商行業處於一個蒸蒸日上的“真香”狀態。無論是傳統企業還是電商企業，又或是個體創業者，都想在微商市場分一杯羹，這就導致了品牌之間的競爭會非常激烈。如何在激烈的競爭中脫穎而出呢？我想本地化應該是一個很好的突破口。
招商力的衡量標準
在傳統的觀念中，一個品牌的招商工作是否做的好，只取決於品牌直接招商的效果。例如，線上招商課招了多少代理商，線下招商會招了多少代理商。但事實上，衡量一個品牌招商是否厲害，除了看品牌方直接招商能力是否強以外，還有一個更重要的指標，那就是代理商的招商能力是否足夠強。
從以往的品牌案例來看，凡是做得好的品牌方，代理商的招商都非常給力，甚至很多品牌的招商都是靠代理商支撐起來的。我們可以想象，如果品牌方能夠教會每一個代理商運營本地化的能力，如果每一個代理商都能把本地市場做好，那品牌就會自然而然的做大。
對於品牌方而言，線下沙龍招商應該就是開拓本地化市場的前沿利器。大型招商會不可能經常舉辦，一年頂多也就舉辦幾次，而且是以品牌方作為主導。而在本地化的運營中，起主導作用的應該是代理商，所以小型的沙龍就比較適合代理商去舉辦。
沙龍相比招商會有很多優勢，這些優勢對於招商或零售而言更為有利。例如，沙龍以代理商為主導，更能夠發揮代理商的積極性。沙龍主題的設計比較靈活，可以針對代理商也可以針對零售客戶。本地化的沙龍活動，邀約客戶容易聚齊，更談得來。而且，沙龍的舉辦時間更靈活，每週可以都舉辦。
想讓代理商把本地沙龍做起來，品牌方需要著重去對代理商進行相應的沙龍培訓，比如沙龍應該如何舉辦，舉辦過程中需要注意哪些細節等。在代理商的沙龍舉辦中，品牌方也可以給予一定的政策扶持，讓代理商更好的去執行。
品牌炮轟沙龍玩法
不僅是代理商適合做沙龍，對於一些暫時沒有資金去做大型招商會的品牌方，也可以舉辦沙龍活動去小範圍的招商。相比大型招商會，小型沙龍可以讓品牌方更好的和參與者溝通，有利於成交率的提成。
像我們曾經服務過一個品牌方，由於種種原因不適合做大型的招商會，當時我們給品牌方做的招商方案非常有個性化，內部叫“炮轟沙龍”。
我們讓品牌方把所有的招商重點放在本地沙龍上，結果用了一年的時間，品牌方在全國各地舉辦了近百場的線下沙龍。只要代理商在本地市場有資源，或者代理商相對比較集聚的城市，品牌方就會去代理商所在地舉辦沙龍，招商效果非常好。
這套“炮轟沙龍”玩法經過很多品牌方的實踐後，已經歷練的非常成熟和有效，是我們團隊比較經典的本地化招商玩法之一。品牌方只要做好了沙龍舉辦城市的篩選，以及和代理商配合好，招商的效果都挺不錯的。
好，這是品牌招商會系列課程的最後一堂課，招商會我們一共花了六堂課的時間來講解，作為公開課已經很不錯了。
要說明的是，我們的課程只是講解了一些招商會需要注意的細節，並沒有把完整的招商會流程講出來。你學習完課程並不代表你就可以單槍匹馬的去實戰了，實戰了也並不意味著你就可以成功的舉辦一場招商會。
還是老道理，專業的事情交給專業的人去策劃，如果品牌方找了操盤機構合作，一定要多諮詢操盤機構，讓他們給出專業的建議。我的公開課只是給大家增長一些品牌運營知識，目的在於可以讓品牌方更好的配合操盤機構來執行。理論和實踐，知道和做到之間還是有很長的路要走。
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