胡小胖
本文作者：胡小胖@一个集脂肪与才华于一身的胖子
上一堂课，我们讲了招商会的现场成交方案，这一堂课我们来讲一讲招商会的成败细节和后续规划。
招商会的成败细节
我们常说细节决定成败，在招商会的现场成交中，也有很多需要注意的细节不容忽视，这里简单的讲几点招商会需要注意的事项。
现场零售要同步进行
有些品牌方也许会认为招商会就是专门用来做招商的，所以往往会忽视招商现场的零售环节。从既有的经验来看，招商会很难做到百分百的成交，这就意味着有一部分参会者会流失掉。
对于参会者而言，现场没有加入品牌方不一定是对品牌不感兴趣，也有可能是对品牌的理解不够透彻。所以，即使参会者现场没有加入品牌，我们也需要给参会者制造一些更好了解品牌的机会。
微商行业一直有着“消费即代理”的特征，只要产品体验良好，成为代理商只是时间的问题。所以，为了让参会者在会后还有了解品牌的机会，最好的办法就是现场做零售成交。这里的零售成交环节可以放在招商成交环节之后。
会场的零售成交方案和招商成交方案类似，可以策划一个超级优惠的零售方案，设计一个超值赠品，配合无忧承诺方案和限时限量策略。具体的策划细节就不再拓展，感兴趣的可以私下找我探讨。
签单环节要万事俱备
在招商会最后的签单环节中，我们要注意诸多的细节，这些细节有助于签单环节的顺利进行，这里简单的讲解下。
签单区域的设立
在最后的签单环节上，品牌方需要把签单的一系列流程安排好，并清晰的告知参会者。我曾经看到过有些品牌方在最后签单环节，付款流程搞得很混乱，参会者想付款都不知道要找谁。
在签单环节，品牌方需要安排一个单独的签单区，如果会场比较大，也可以安排多个签单区。每个签单区需要安排好财务人员，建议安排一个备用一个。
在签单环节，签单工具的准备也很重要。签单工具主要有收款工具、收款票据和登记表单。
收款工具建议把线下和线上的工具都准备好。线下收款工具要准备好POS机，一般要多准备几个。线上的收款工具要准备好微信和支付宝，收款二维码要事先印刷制作好，也可以同步把收款二维码放在屏幕上。
对于已经付款的参会者，要现场开具相关票据作为凭证。现场票据一般建议不要直接开发票，因为机打发票比较慢，手写发票容易出错，这样容易造成收款的拥堵。而现场成交的节奏必须快，不要给参会者多余的思考时间。
所以，现场票据一般以收据凭证为主，比如品牌方可以专门制作带有序列编号的收据凭证，提前印刷好，参会者付款后直接派发即可。这样就可以很快的搞定此环节，无需参会者等待。
等招商会结束后，参会者可以凭借收据兑换发票。要注意的是，如果有多个成交方案，直接派发类型的收据凭证需要同时做多个容易区分的版本。
参会者付款后，品牌方需要做好代理商的资料登记，这里建议以线上表单的形式来登记。线上表单制作网站有很多，比如金数据、问卷网等。品牌方只需要提前把相关登记信息编辑好，在会议现场放置一个表单二维码，代理商直接扫码填写信息即可。
如果票据是带有序列编号的，在表单收集信息的编辑中，可以把“票据序列号”作为收集信息，这样就可以做好登记人员信息的关联验证，防止一些没有交钱的参会者胡乱登记。
一对一沟通成交
对于还没有起身来到签单区的参会者，品牌方需要安排专业的成交人员去一对一沟通，争取说服他们参加活动。成交人员的数量需要根据会场人数按照一定比例来配比。
品牌方需要在会前对成交人员进行专业的话术培训，这块的培训工作可以由会销讲师来主导。如果品牌方找了会销机构合作，且品牌内部没有合适的成交人员可选择，可以让会销机构安排相关人员，并做好和品牌方的相关对接。
现场的成交宣传
对于已经成交的参会者，品牌方需要做好相关的宣传，让现场人群清晰的知道实时的成交情况。目的在于刺激那些还没行动的参会者，催促其动身成交。这里运用的其实是从众原理或羊群效应，这一招对尚在观望犹豫的参会者特别有效。
宣传的方式多种多样，比如会销讲师可以根据签单区的数据做一个实时报单，并在屏幕中同步展示签单量和签单总金额等成交数据。品牌方也可以邀请已成交的参会者来到舞台上，让会销讲师或主持人对他们进行采访。
应急预案要处置得当
招商会作为现场活动，难免会出现一些临时突发的情况发生。例如，我曾经看到过有些品牌方的邀请嘉宾因为特殊原因无法出席，有些品牌方现场音响设备出故障或突然停电导致无奈中断，有些品牌方现场参会者的互动率非常低或成交方案不理想导致氛围非常尴尬等等。
如果品牌方等到突发情况发生的时候再去想解决方案，那基本上为时已晚。即使可以挽救，效果也不会太好。对于有经验的品牌方，一般都会事先做好应急预案，这样才能以不变应万变。
品牌方想做到未雨绸缪，就必须在会前对活动流程进行全盘梳理，要多次反复的召开头脑风暴会议，让工作人员集思广益，尽量把可能会发生的突发情况一一列举，并找到解决方案。涉及到场地方的相关应急预案，一定要事先和场地方沟通清楚。
与此同时，如果品牌方有合作机构，比如操盘机构、培训机构，或认识一些其他品牌方朋友，一定要多请教。因为如果品牌方没有经验，有些突发情况可能怎么想都想不到，即使想到了，也许一时间也难以找到解决方案。所以不懂就要去问，一个问也许可以解决很多事情。
品牌方一定要在会议正式召开之前，在会场进行至少一次的彩排。正常情况下，除了邀请的重量级嘉宾可以不彩排外，像主持人、会销讲师、代理商和客户等都应该参加彩排。
会议彩排期间，品牌方可以安排一些就近代理商或关系比较好的朋友提前体验会议流程，根据他们的感受来作会议内容的修正，防止在会议安排上出现重大的失误。
互动环节要策划得当
传统说教式的招商会容易让参会者疲惫甚至反感，所以会议流程的设置要多样化。从以往品牌招商会的策划经验来看，建议每个环节之间穿插一些互动节目。例如，可以安排多轮抽奖活动，插入不同的环节；也可以安排一些助兴表演节目。
每个环节的主讲人分享结束后，可以增加一个现场提问环节，让参会者有机会把一些疑问提出来，这样可以更好的让更多参会者了解品牌和产品等信息。
为了避免提问环节出现冷场的尴尬，可以事先安排一些工作人员充当参会者进行现场提问，这种方法类似社群营销中的自问自答。
很多时候，参会者不提问不是因为真的没有问题，更多是不敢提问或不知道提什么问题。所以，我们可以安排工作人员把一些参会者关心的问题提出来，这样可以更好的成交。
最后要注意的是，招商会议一定要规避法律风险，会议宣讲内容要注意规范化、合规化，不能夸大宣讲、不谈敏感话题。只有在合法合规下操作，才能保证招商会的顺利进行。
与此同时，我们建议品牌方对招商会进行全程录像录音，以便后期的宣传和相关证据的保存。品牌方还可以借助直播平台对会议的过程进行同步直播，进一步扩大自己的影响力。
招商会的后续规划
一个完整的招商会应该分为会前、会中和会后，所以现场会议结束后，品牌方还需要做好会后的相关事宜，这样招商会才能圆满结束。这里简单的讲解几个会后需要注意的事项，以便品牌方可以在招商会后更好运营。
拍照共餐要做全
在会议的最后，品牌方一定要记得拍个集体照，这个环节一定不能少。合照记得事后要发给每一个合照的人，可以直接发到微信群。集体照可作为合照者晒朋友圈的素材，也可以作为品牌宣传的素材。
拍集体照的场景要选择好，一般建议选择在会议的舞台上或会场外大厅。为了方便品牌的传播，一般建议在背景墙上布置好品牌的宣传横幅，或由前排合照者手持横幅。
招商会结束后，品牌方需要及时把招商会的相关素材发布到各大媒体做造势宣传。如果招商会上邀请助阵明星和行业大咖等，就更能为品牌的造势推波助澜。
与此同时，品牌方还可以举办一场晚宴款待参会者，可以进一步增进品牌方和参会者之间的情感。至于是邀请全体参会者，还是只邀请成交的参会者，以及费用归属问题，品牌方可以根据需求选择。
成交追踪黄金期
很多品牌方在招商会结束后并没有任何的后续动作，其实很多品牌在会议结束一周后，成交量依然很不错，并不亚于会议现场的成交。因为有些参会者比较理性，可能当场没有反应过来，需要一个思考过程，而这段思考过程的黄金期一般会出现在会议结束后的一周内。
所以，此时品牌方和代理商应该继续在会后对未成交者进行追踪成交。例如，可以在社群内进行后续的二次招商成交。对于同城参会者，品牌方或代理商可以在线下邀约他们参加同城沙龙，进一步的做好的后续成交。
招商会复盘总结
当会议结束后，品牌还有一个很重要的环节需要做，那就是会议复盘。不仅仅是招商活动，任何一场活动，无论是线上还是线下，如果期待下一次比这一次举办的更好，我们就一定要做复盘。
“复盘”一词起初是围棋和股市的专业术语，后来也渐渐的用于商业。
在围棋中，复盘是指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中招法的优劣与得失关键。在股市中，复盘是指利用静态再看一遍市场全貌，对市场进行复合一遍，以便更好第了解市场的变化。在商业中，复盘通常用于项目或活动结束后，对已经进行的项目进行经验和教训的总结。
无论是在围棋、股市，还是在商业中，虽然复盘的内容不一样，但复盘的行为都是一样的，都是对已发生的过程进行总结。问题来了，我们应该如何总结呢？
关于“总结”，我认为“总”蕴含着“回顾”的意思，“结”蕴含着“结果”的意思。所谓总结，就是让我们回顾结果。而结果是由过程组成的，每一个过程又是由诸多的细节过程组成的。
通过上面的思考，我们可以简单的理解，复盘就是要求我们回顾以往的每一个细节过程，然后总结每一个细节过程的利弊得失。
以招行会为例，在复盘的过程中，我们需要思考四个问题：
我们举办会议活动的目的是什么？
会议结束后是否实现了预期目的？
细节过程是否有值得肯定的行为？
细节过程是否有值得否定的行为？
在复盘的时候，我们需要回顾举办会议的初衷是什么？在活动结束后，我们需要评估有没有达成预设的目标。
如果活动达到了预设的目标，我们应该固化细节过程中值得肯定的行为。与此同时，我们需要思考如何在下一次的活动中让预设目标超额完成。例如，这一次活动招到了100个代理商，下一次活动我们要完成150个代理商的目标。为此，我们需要对细节过程进行完善。
如果活动没有达到预设的目标，我们应该对细节过程中值得否定的行为进行反思和改善。事实上，结果不满意，我们不一定需要否定整个过程。因为结果不满意，有可能是某个细节过程出了问题。我们只需要把这个细节过程找出来并加以改善即可，其他值得肯定的细节过程依然继承固化。
有人会问：如何才能知道活动中哪个细节过程出了问题呢？答案其实很简单。我们有三种方法可以找出问题：
第一，自我思考。
自我思考要求我们有一定的自我认识正确，要把自己置身于一个旁观者的角度，用旁观者的视角审视活动的全过程。通过自我思考，很容易找到一些被忽视的细节问题。
对于品牌方而言，自我思考可以邀请全体工作人员，通过头脑风暴会议让大家集思广益，共同找出存在的细节问题。
第二，专家诊断。
一些思维层面上的错误，很难通过自我思考被发现，因此，我们需要找专业人士来帮我们诊断。例如，我们可以找一些经常举办招商活动的行家帮我们诊断。通过诊断，我们往往会发现原本发现不了的问题。
经验这个东西真的很重要，获得了经验就等于节省了时间和精力。为此，我们需要在举办活动之前，多咨询一些有经验的专业人士。与其事后到处找问题，不如事前多问问题。很多时候，原本自己需要思考数天数月的问题，有经验的专家可能一句话就道破了天机。
这就好比我们在陌生的城市想寻找某一地点，有的人辛苦走了半天还是找不到路，而有的人仅仅花了一分钟的时间询问了一个路人就找到了路。有时候，选择要大于努力。
第三，受众反馈。
细节问题出现在哪里，受众是最有发言权的。所以，我们要习惯性的了解受众的反馈。不仅仅是出现了问题要了解受众反馈，没有出现问题也同样要了解受众的反馈。
例如，我们可以询问参会者对哪个细节过程不满意？对哪个细节过程满意？不满意的应该如何改善？满意的应该如何完善？
任何一场活动结束后，受众的反馈都是我们需要优先收集的信息，这是复盘的一个必做环节。正常情况下，找出问题的三个步骤依次排序应该是：受众反馈—自我思考—专家诊断。
本地化沙龙招商
从近几年的趋势来看，微商本地化是品牌方需要认真布局的阵地。我这些年也一直在倡导“微商本地化”概念，微商品牌想发展起来，一定要深耕本地市场。从我们了解到的品牌动态来看，凡是做得好的品牌方，都非常重视本地化的运营。
随着移动互联网的高速发展，目前的微商行业处于一个蒸蒸日上的“真香”状态。无论是传统企业还是电商企业，又或是个体创业者，都想在微商市场分一杯羹，这就导致了品牌之间的竞争会非常激烈。如何在激烈的竞争中脱颖而出呢？我想本地化应该是一个很好的突破口。
招商力的衡量标准
在传统的观念中，一个品牌的招商工作是否做的好，只取决于品牌直接招商的效果。例如，线上招商课招了多少代理商，线下招商会招了多少代理商。但事实上，衡量一个品牌招商是否厉害，除了看品牌方直接招商能力是否强以外，还有一个更重要的指标，那就是代理商的招商能力是否足够强。
从以往的品牌案例来看，凡是做得好的品牌方，代理商的招商都非常给力，甚至很多品牌的招商都是靠代理商支撑起来的。我们可以想象，如果品牌方能够教会每一个代理商运营本地化的能力，如果每一个代理商都能把本地市场做好，那品牌就会自然而然的做大。
对于品牌方而言，线下沙龙招商应该就是开拓本地化市场的前沿利器。大型招商会不可能经常举办，一年顶多也就举办几次，而且是以品牌方作为主导。而在本地化的运营中，起主导作用的应该是代理商，所以小型的沙龙就比较适合代理商去举办。
沙龙相比招商会有很多优势，这些优势对于招商或零售而言更为有利。例如，沙龙以代理商为主导，更能够发挥代理商的积极性。沙龙主题的设计比较灵活，可以针对代理商也可以针对零售客户。本地化的沙龙活动，邀约客户容易聚齐，更谈得来。而且，沙龙的举办时间更灵活，每周可以都举办。
想让代理商把本地沙龙做起来，品牌方需要着重去对代理商进行相应的沙龙培训，比如沙龙应该如何举办，举办过程中需要注意哪些细节等。在代理商的沙龙举办中，品牌方也可以给予一定的政策扶持，让代理商更好的去执行。
品牌炮轰沙龙玩法
不仅是代理商适合做沙龙，对于一些暂时没有资金去做大型招商会的品牌方，也可以举办沙龙活动去小范围的招商。相比大型招商会，小型沙龙可以让品牌方更好的和参与者沟通，有利于成交率的提成。
像我们曾经服务过一个品牌方，由于种种原因不适合做大型的招商会，当时我们给品牌方做的招商方案非常有个性化，内部叫“炮轰沙龙”。
我们让品牌方把所有的招商重点放在本地沙龙上，结果用了一年的时间，品牌方在全国各地举办了近百场的线下沙龙。只要代理商在本地市场有资源，或者代理商相对比较集聚的城市，品牌方就会去代理商所在地举办沙龙，招商效果非常好。
这套“炮轰沙龙”玩法经过很多品牌方的实践后，已经历练的非常成熟和有效，是我们团队比较经典的本地化招商玩法之一。品牌方只要做好了沙龙举办城市的筛选，以及和代理商配合好，招商的效果都挺不错的。
好，这是品牌招商会系列课程的最后一堂课，招商会我们一共花了六堂课的时间来讲解，作为公开课已经很不错了。
要说明的是，我们的课程只是讲解了一些招商会需要注意的细节，并没有把完整的招商会流程讲出来。你学习完课程并不代表你就可以单枪匹马的去实战了，实战了也并不意味着你就可以成功的举办一场招商会。
还是老道理，专业的事情交给专业的人去策划，如果品牌方找了操盘机构合作，一定要多咨询操盘机构，让他们给出专业的建议。我的公开课只是给大家增长一些品牌运营知识，目的在于可以让品牌方更好的配合操盘机构来执行。理论和实践，知道和做到之间还是有很长的路要走。
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