“凡有的，還要加倍給他叫他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。”
《聖經·馬太福音》道出了這個殘酷世界的一個真相。
處於優勢地位的人，往往有機會獲得更多資源，變得更強勢，從而進一步獲得資源——像滾雪球一樣，形成一個正向反饋。
這就是大家所熟知的“馬太效應”。
那麼如何打破這個規律，進而實現突破？識庫君給你講一個真實的故事。
故事主人公，叫賀學友。
他的前半生：沒有上過大學，高中畢業後在農村老家種地，18歲就進入社會打拼，前後換過18份工作，卻一無所成……
他的後半生：進入阿里，第二年就拿下阿里中供全球銷售冠軍，被稱為“阿里中供鐵軍戰神”。還帶領阿里墊底的團隊實現逆襲月賺千萬！
就連馬雲都對他說：“我很佩服你，賀學友！”
▲賀學友與馬雲在阿里年會上合影
他是如何實現超越的？
1
突破極限，做到“100分+”
才能超越集體共識，真正起飛
在成為阿里鐵軍公認的銷售戰神之前，賀學友是個不折不扣的小人物。。
高中畢業後，沒上大學，他在老家安徽安慶種地，但是他並不安於此：
為了超越農村所象徵的人生邊界，1990年，他是村裡唯一訂了雜誌，定期閱讀、學習的人，跟雜誌學農活，他成了一把好手。
來阿里之前，他前前後後換了18份工作：挖過地基，開過運輸船，騎自行車到處推銷過洗髮水，在歌舞廳做過大堂經理；做蔬菜生意，結果虧得精光，最後爛掉全部倒進了長江……
他屢戰屢敗，欠了一屁股債。
都說銷售是最賺錢的工作，於是，走投無路的他，去做了銷售。
但入了行以後，本就走投無路的他，甚至一度感到絕望。
為什麼？作為銷售新人的賀學友只知道用公司培訓的銷售話術、銷售技巧，死板不知變通，結果：
● 找不到目標客戶，費時低效；
● 不懂如何讀懂客戶的真實需求；
● 聊了幾次，不好意思提簽單；
● 價格太貴，不知道怎麼逼單；
● 遇到對手挖牆腳，無可奈何；
● 總是被客戶拒絕，業績墊底，在被開除的邊緣徘徊；
……
原來不懂方法，做銷售也不賺錢，不得要領，入不敷出，卻疲於奔波，還不如不做。
因為，不簽單就沒錢，但跑客戶，時間成本加上金錢成本，最終只能讓一窮二白的他，欠債更多。
直到27歲，失意的他，在臺州一個網吧，偶然間看到阿里巴巴在招聘，賀學友“不小心發了份簡歷”。
這是他第19份工作：在阿里做銷售。
人在絕境下毫無自由的選擇，往往會帶來前所未有的自由。
因為屢戰屢敗，心底又不甘為人後，加入阿里後，極度渴望成功的賀學友，開啟了“瘋魔般”的學習實踐。
他花了近一年時間，看了上百本銷售方面的書籍，上了無數銷售培訓班，但卻發現：
很多沒有實戰經驗的老師，只會講一些銷售理論，卻給不到真正落地的銷售方法。
於是他邊學邊試，學以致用，再結合自己的實踐，研究出了一套適配真實銷售場景，契合落地實戰的“高效銷售方法論”：
● “客戶挖掘法”幫他快速篩選出有需求能付費的精準客戶，還能培養源源不斷的新客戶資源；
● “四型客戶分類法”能夠分清關鍵客戶，逐個擊破，最快達成業績目標；
● “需求探知法”幾步就探知客戶的心理底線，提出他能夠接受的方案；
● 他還總結了一套超實用銷售話術流程，新客戶60分鐘簽單率達到了40%！
那一年，他把自己逼到極致，“努力到無能為力”，事事皆做到100分。
把頂級銷售法用到極致！把客戶開發做到極致！把執行力做到極致！
可是最終，因為後期大意放鬆，一個前期跟他業績不相上下的同事，在12月份用一個月時間成功偷襲翻盤，拿下當年銷冠！
而賀學友，位列第四。這件事對賀學友的打擊非常大。他不甘心落後於人，為了“贏回來”，他直言拒絕升職，並在阿里年會上發下誓言：我要成為明年的全球銷售冠軍！
為此，他當眾和馬雲打賭：拿下365萬的業績，78%的續簽率！
如果兌現，馬雲請他在世界上任何一個地方吃飯；否則，脫光衣服，跳西湖！時間馬雲定。
誰都沒有把賭約當真，畢竟這一年，全國的銷冠才做了220萬。
賀學友雖然也有148萬，但365萬的賭約，相當於他的業績要翻2.5倍，這幾乎是異想天開！
如果“努力到極限”是100分，賀學友要達成目標，就必須突破100分極限，做到“100分+”！
那一年，賀學友時刻警醒著自己，把月度目標細分到周，周目標細分到天、小時。甚至還買了個小錄音機，聽勵志節目，給自己打雞血保持亢奮。
最要緊的是，他把自己原來近乎100分的高效銷售方法論，提升到了“100分+”。
● 他學會了“會銷”：把多個客戶聚集到阿里巴巴，依靠一對多的會議銷售氛圍，達到成交。
● 提升日常close簽單效率，一週只見10個“精準客戶”，成交率為40%。以至於當時杭州有個傳言：“老賀見過的客戶，寸草不生。”
● 主動進攻：競爭對手的客戶，他“一家一家撬，一撬一個準”。
賀學友把每一條“100分”的銷售方法，打磨到“100分+”。
最終，他拿下了630萬的銷售業績，成為了當之無愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1，業績相當於第二名和第三名的總和！
基本工資除外，賀學友光佣金就拿到了近百萬，一口氣給爸媽在杭州買了兩套房！
還拿到了當時不被賀學友看重，現在想來令人羨慕的一項獎勵：6位數的阿里巴巴（集團）股票。
三十而立，這一年，他憑藉幹銷售，終於實現逆風翻盤。
▲阿里鐵軍慶功會上，賀學友拿下了絕對“C位”
但是因為續簽率沒有達到和馬雲打賭的78%，賀學友還是輸了。
“老賀，你續簽率沒有達到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今晚履行承諾？”馬雲說。
在那個天寒地凍的凜冬，賀學友帶著兩個經理，真的毅然決然地跳下了西湖，實現自己的承諾！
三個人上岸後，馬雲說：“今天這個日子值得紀念啊，它已經成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學友……”
這個不同尋常的挑戰故事，後來被寫進了《阿里鐵軍》這本阿里B2B銷售鐵軍的官方傳記裡，被永遠的記錄了下來。
那麼，如何打破馬太效應“弱者愈弱”的負面循環呢？
答案就是：憋住氣力，突破極限，做到“100分+”。
普通人做事都會因為“羊群效應”，趨同於群體的“潛意識”，趨同於一個平均水平。
1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。
不斷把事情做到突破100分，就可以讓負面循環反轉滾動起來，形成具有“複利”的“凡有的，給他更多”的正向循環。
就像賀學友，入職阿里的第一年，其實已經做到接近“100分”，但他仍拒絕升職，為了做中供鐵軍全球銷冠，把業務做到了“100分+”。
2
業績增長10倍，全國排名逆襲
阿里銷冠的“金指點”
一跳成名後的賀學友，成了阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管。
因為“真的把銷售研究透了”、“是曾衝刺過銷冠的方法”，許多業績普通的小夥伴，經過他的方法分析和點撥，第二個月就業績翻番，成為了部門骨幹。
▲賀學友在培訓一線銷售
因為名聲在外，有個外地的老銷售找到他，他和對方聊了1個小時。
對方銷售能力尚可，客戶積累也不錯，就是簽單能力比較欠缺一點。而想要改變也很簡單，重點是對客戶的理解和簽單能力的培養。
他當時只給了對方1個建議：每次和客戶談完，客戶說“好吧，我考慮一下“的時候，千萬不要離開，再堅持10分鐘。
賀學友說：“但凡‘說好吧，我考慮一下’的客戶，到後面簽單率不超過10%。”
原因很簡單：客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問題一定沒有解決。
找不到用戶痛點和訴求，你做再多也是徒勞。
而成交的可能就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他有100種理由拒絕你，不一定露面了。
如何精準打到客戶心坎上，巧妙探尋對方真正的需求和痛點，是作為一個好銷售最需要關注的。
如何破局？你需要推客戶一把，繼續追問，直到客戶跟你討價還價，說明他真的有了需求。
阿里鐵軍有句話叫“你挑戰極限”。要不斷向客戶逼單，把客戶真正的需求問出來。
這是“咄咄逼人”騷擾客戶，客戶會厭煩流失嗎？不！賀學友說：
真正的客戶是弄不丟的，但凡你是真誠地想幫助客戶，客戶肯定是可以感覺到的。
許多銷售沒理解到的是，對於客戶而言，把預算花在一個高投入產出比的項目上，就是一種業績。他們很願意這樣做。
這個老銷售僅僅憑藉這一個金指點，第二月的業績就增長了10倍，上升到全國第三名，自然，當月的獎金也增長了10倍！
3
墊底團隊業績從10萬到1100萬
賀學友做了什麼？
一個人的強大不算什麼，一群人強大才是硬實力。
賀學友如何用他衝刺銷冠的方法論拯救了一個團隊？
2004年，賀學友已經在杭州市場做銷售主管，兩次把團隊帶到了全國第一。春風得意的時候，公司派他去東莞工作。
到了東莞，他就徹底傻眼了：東莞當時的業務，慘淡到無法形容。
團隊一個月最好的業績是70萬，最差的時候只有十幾萬，一線銷售幾乎到了沒錢吃飯的窘境。
銷售是靠提成吃飯的。沒有銷售額，就沒有收入。哪怕主管也是如此。
但作為阿里中供鐵軍全球銷冠的他，早已“爛熟”銷售成交的每個環節，很快，賀學友就通過自己獨創的銷售方法論，找到東莞市場的核心問題：
KP（Key Person，最終買單人）都在香港、臺灣，不在大陸。
他最終用巧妙的手段解決了這個問題，邀約到了KP來大陸，順利簽了約。解決這個最關鍵的問題，就好比疏通了一潭死水的進出水口。
隨後，那些每個月只能拿底薪的銷售，跟著老賀，也學會了這套“衝刺銷冠的銷售方法”，從只拿底薪，到月入5萬、10萬，一年也能拿到了近百萬的佣金。
他不僅僅自己拿下了TOP 1，還帶領一群排名墊底的小夥伴拿到了百萬收入。
而當時在阿里總業績和人效墊底的東莞區域，月銷售額從10萬增長到1100萬！
馬雲曾說：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。
賀學友帶領東莞團隊淌過了無數的暗流險灘，終於見到了後天的太陽！
