“討觀眾喜歡，是一節談判入門課。”
提到《奇葩說》第六季印象深刻的選手，
可能有“口吐蓮花矯情浮誇”的小黑，
可能有“生活教給我們道理”的雷哥，
但在導師們看來，印象最深的莫過於許吉如。
薛兆豐教授戰隊的隊長許吉如被淘汰，
引發了網友們不小的討論。
許吉如的淘汰有人惋惜，有人稱快。
結果雖然出乎意外，但早有徵兆。
留意往期彈幕，
第一期初登場，
高學歷、外形佳的她在新奇葩中光彩奪目。
可從第二次許吉如站上辯論臺，
陸陸續續有觀眾開始彈幕評論她的辯論不討喜。
薛兆豐面對許吉如的辯論滑鐵盧時說：
她的點很有道理，但是觀眾可能聽不進去。
她淘汰那期，彈幕上還有另一種聲音：
許吉如難道不比那個沒有邏輯、尬唱、尬聊的許天奇好？
問題就是，她作為一個好看一點的姑娘，
身上含有的理性特質太多了。
理性的表達如果用錯了方式，
就像只講大道理的談判專家面對匪徒一樣，
毫無用處。
回到那期的辯題：喜歡的工作996該不該辭職。
我們無需討論辯題和論點，
單純討論許吉如的表達技巧是如何一步一步喪失觀眾緣的。
首先，許吉如表達的第一個問題是：喜歡讓人說是。
她上來說：
剛剛對面的辯手其實對老闆這個階層我覺得有一點誤解，
就好像他們都生活的非常輕鬆......
接著又說：
我們是不是都臆斷，承受996壓力的都是我們？
這個問題問向觀眾，
就把觀眾直接推到了一個“自私”只考慮自己的境地上。
這個舉動，別說拉票
真的，不讓人反感就不錯了。
《掌控談判》這本書的作者克里斯·沃斯是國際危機談判專家，
他在書中提出觀點：
與其強迫對方說“是”，不如想辦法讓對方說“不”。
書中寫道：
誰是對話中擁有控制權的人？是傾聽的人還是說話的人？
答案是：傾聽的人。
傾聽的人受過良好的訓練，
很容易將說話的人的觀點引導到自己的目標上來。
他們利用說話者的力量來達到自己的目的。
談判的一個技巧是，
想方設法讓對方覺得自己在說“不”。
巧妙的設計問題，讓對方說“不”，
讓他以為他有控制權，他是安全的。
你要相信每一個人都是被兩種基本慾望驅動的，
這兩種慾望就是安全感和控制慾。
如果你能夠滿足對方這兩個慾望，
就站在成功的大門口了。
恰恰相反，許吉如第一論密集論點，
都站在非常高的位置上，
為你描述，一種她眼中既定的“是”。
可事實上，觀眾多半都不是老闆，
他們已經在996的問題上身體力行地掙扎過了，
還要給他們扣個不懂事的幻覺出來，
還要問“是不是”，
這多殘忍啊？
這個點好不好另說，
這種話術除了帶來壓力和焦慮並沒有解決任何問題。
書中提到，
避免假設問那些能用“是”或一丁點信息就能回答的問題。
這樣的問題不會引起太多的思考，
反而會引發對方的回報要求——對方會期待你回饋東西。
是，又怎樣呢？
是，對我們來說又有什麼好處呢？
第二，許吉如喜歡假設情景並問：為什麼？
《掌控談判》歸納的傾聽者柔術技巧一個要點就是：
不要問包含“為什麼”的問題，
除非對手是在防衛一個對你有利的目標。
“為什麼”經常被用來責問，在任何一種語言裡都一樣。
這些話術，看似是辯論者在引導傾聽者們思考，
實際上是強加了一種責怪的意味。
責怪提出抗議的人不懂事。
連老闆自負盈虧不進則退都不能體諒。
可觀眾不是傻子，
創業是高風險高回報的事情，
九死一生之後，風光無兩的人正是他們自己。
創業成功除了老闆，
員工實際上能收穫的往往非常有限。
一種嗔怪，一種不確定的收益，
一段論點提出兩個負價值，
這第二條，又不討喜。
緊接著它又問了一個為什麼。
關於“為什麼”的效果有多差，
你們體會一下辯手本人的表情變化。
一方面明知道票數決定勝負，
一方面又喜歡自說自話，
愁容滿面，同時扮演談判專家和劫匪，
告訴觀眾，你們怎麼不看題面啊？
聽者很容易會覺得被“高智商生物”冒犯。
另外，關於她語調上的咄咄逼人感，
也是很大的減分項。
不要逼迫別人承認你是對的。
咄咄逼人的對抗是建設性談判最大的敵人。
許吉如的思想是有深度的。
儘管淘汰的這一場，她的論點一般，
但比起其他新奇葩還是要高出一截。
但就是，表達方式實在欠缺技巧。
還有一點就是她習慣皮笑肉不笑。
非常喜歡維持一種“你們不知道，我很痛心”般的低沉表情。
回到《掌控談判》一書，
裡面提到表情和感官對於內容傳達的重要性：
當你有意使用一種談判術和方法時，
容易全身心關注自己要說的話和要做的內容，
而不是從整體上把握自己的舉止和表達，
這兩項其實是最容易做，也是最能產生立竿見影效果的。
我們的大腦不僅僅處理和理解對方表層的動作和語言，
同時也處理和理解對方舉動和情緒的社交意義。
從一種潛移默化的層面上來講，
我們對他人思想的理解並不是自己思考出來的。
從嚴格意義上說，是對於他人感受的瞬間把握。
我們可以把它看作一種不自覺的神經感應。
我們每一個人在每個時刻，
都隨時在向周圍的世界發出信號，
告知世界我們是在準備遊戲還是在戰鬥，
是大笑還是哭泣。
當我們釋放出溫暖和接受的信號時，
對話很容易流暢地進行；
當我們帶著滿意和熱情的光芒走進房間時，
就會把別人吸引過來；
當我們向街邊的路人微笑時，
路人也會用他們的微笑回應。
如果你理解這種反饋的道理，
並把它應用在實踐中，
這將對談判起到至關重要的作用。
這也是為什麼在任何語言溝通中，
你最強大的工具是你的聲音。
你可以用自己的聲音隨心所欲地敲對方的心門，
打開對方情緒的開關，
幫助對方從不信任走向信任，
從緊張走向平靜。
在那個時刻你會發現，
正確的表達就像按動開關一樣乾淨利落。
對於談判者而言，有三種語調可以使用，分別是：
深夜電臺主持人聲音，
正面而幽默的聲音和直接而堅決的聲音。
先不要想直接而堅決的聲音，
除了極個別的情形外，
使用這種聲音基本上是自絕後路，無法進展。
如果你這樣做，
就是在發出想要掌控對方的信號，
你會得到對方為了擺脫控制而進行的攻擊性、反擊性的回應。
大部分時間裡，
你應該使用正面而幽默的聲音，
這是一種好打交道、好脾氣的人應有的聲音。
你通過這種聲音，傳遞出輕鬆和鼓勵的態度。
這種聲音的關鍵在於，
說話的時候要放鬆和保持微笑，
即便是在講電話，
一個微笑也會讓語音產生變化，
對方是能感受到這種變化的。
導師們對她的喜歡非常好理解。
思想深度已經是有限的生命中能雕刻最鮮明的痕跡，
而表達的技巧實在是一種生活磨練的結果。
只是這一次，沒有辦法，
觀眾還是傾向於被鼓舞的。
寓教於樂嘛，
像李誕那樣嘻嘻哈哈冒出點哲理，
大家才會覺得討喜，又高階。
道理大家真的其實都懂，
主要還是看錶達。
所以說，洗腦這個事兒，
許吉如做的，還不夠。
