“讨观众喜欢，是一节谈判入门课。”
提到《奇葩说》第六季印象深刻的选手，
可能有“口吐莲花矫情浮夸”的小黑，
可能有“生活教给我们道理”的雷哥，
但在导师们看来，印象最深的莫过于许吉如。
薛兆丰教授战队的队长许吉如被淘汰，
引发了网友们不小的讨论。
许吉如的淘汰有人惋惜，有人称快。
结果虽然出乎意外，但早有征兆。
留意往期弹幕，
第一期初登场，
高学历、外形佳的她在新奇葩中光彩夺目。
可从第二次许吉如站上辩论台，
陆陆续续有观众开始弹幕评论她的辩论不讨喜。
薛兆丰面对许吉如的辩论滑铁卢时说：
她的点很有道理，但是观众可能听不进去。
她淘汰那期，弹幕上还有另一种声音：
许吉如难道不比那个没有逻辑、尬唱、尬聊的许天奇好？
问题就是，她作为一个好看一点的姑娘，
身上含有的理性特质太多了。
理性的表达如果用错了方式，
就像只讲大道理的谈判专家面对匪徒一样，
毫无用处。
回到那期的辩题：喜欢的工作996该不该辞职。
我们无需讨论辩题和论点，
单纯讨论许吉如的表达技巧是如何一步一步丧失观众缘的。
首先，许吉如表达的第一个问题是：喜欢让人说是。
她上来说：
刚刚对面的辩手其实对老板这个阶层我觉得有一点误解，
就好像他们都生活的非常轻松......
接着又说：
我们是不是都臆断，承受996压力的都是我们？
这个问题问向观众，
就把观众直接推到了一个“自私”只考虑自己的境地上。
这个举动，别说拉票
真的，不让人反感就不错了。
《掌控谈判》这本书的作者克里斯·沃斯是国际危机谈判专家，
他在书中提出观点：
与其强迫对方说“是”，不如想办法让对方说“不”。
书中写道：
谁是对话中拥有控制权的人？是倾听的人还是说话的人？
答案是：倾听的人。
倾听的人受过良好的训练，
很容易将说话的人的观点引导到自己的目标上来。
他们利用说话者的力量来达到自己的目的。
谈判的一个技巧是，
想方设法让对方觉得自己在说“不”。
巧妙的设计问题，让对方说“不”，
让他以为他有控制权，他是安全的。
你要相信每一个人都是被两种基本欲望驱动的，
这两种欲望就是安全感和控制欲。
如果你能够满足对方这两个欲望，
就站在成功的大门口了。
恰恰相反，许吉如第一论密集论点，
都站在非常高的位置上，
为你描述，一种她眼中既定的“是”。
可事实上，观众多半都不是老板，
他们已经在996的问题上身体力行地挣扎过了，
还要给他们扣个不懂事的幻觉出来，
还要问“是不是”，
这多残忍啊？
这个点好不好另说，
这种话术除了带来压力和焦虑并没有解决任何问题。
书中提到，
避免假设问那些能用“是”或一丁点信息就能回答的问题。
这样的问题不会引起太多的思考，
反而会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈东西。
是，又怎样呢？
是，对我们来说又有什么好处呢？
第二，许吉如喜欢假设情景并问：为什么？
《掌控谈判》归纳的倾听者柔术技巧一个要点就是：
不要问包含“为什么”的问题，
除非对手是在防卫一个对你有利的目标。
“为什么”经常被用来责问，在任何一种语言里都一样。
这些话术，看似是辩论者在引导倾听者们思考，
实际上是强加了一种责怪的意味。
责怪提出抗议的人不懂事。
连老板自负盈亏不进则退都不能体谅。
可观众不是傻子，
创业是高风险高回报的事情，
九死一生之后，风光无两的人正是他们自己。
创业成功除了老板，
员工实际上能收获的往往非常有限。
一种嗔怪，一种不确定的收益，
一段论点提出两个负价值，
这第二条，又不讨喜。
紧接着它又问了一个为什么。
关于“为什么”的效果有多差，
你们体会一下辩手本人的表情变化。
一方面明知道票数决定胜负，
一方面又喜欢自说自话，
愁容满面，同时扮演谈判专家和劫匪，
告诉观众，你们怎么不看题面啊？
听者很容易会觉得被“高智商生物”冒犯。
另外，关于她语调上的咄咄逼人感，
也是很大的减分项。
不要逼迫别人承认你是对的。
咄咄逼人的对抗是建设性谈判最大的敌人。
许吉如的思想是有深度的。
尽管淘汰的这一场，她的论点一般，
但比起其他新奇葩还是要高出一截。
但就是，表达方式实在欠缺技巧。
还有一点就是她习惯皮笑肉不笑。
非常喜欢维持一种“你们不知道，我很痛心”般的低沉表情。
回到《掌控谈判》一书，
里面提到表情和感官对于内容传达的重要性：
当你有意使用一种谈判术和方法时，
容易全身心关注自己要说的话和要做的内容，
而不是从整体上把握自己的举止和表达，
这两项其实是最容易做，也是最能产生立竿见影效果的。
我们的大脑不仅仅处理和理解对方表层的动作和语言，
同时也处理和理解对方举动和情绪的社交意义。
从一种潜移默化的层面上来讲，
我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的。
从严格意义上说，是对于他人感受的瞬间把握。
我们可以把它看作一种不自觉的神经感应。
我们每一个人在每个时刻，
都随时在向周围的世界发出信号，
告知世界我们是在准备游戏还是在战斗，
是大笑还是哭泣。
当我们释放出温暖和接受的信号时，
对话很容易流畅地进行；
当我们带着满意和热情的光芒走进房间时，
就会把别人吸引过来；
当我们向街边的路人微笑时，
路人也会用他们的微笑回应。
如果你理解这种反馈的道理，
并把它应用在实践中，
这将对谈判起到至关重要的作用。
这也是为什么在任何语言沟通中，
你最强大的工具是你的声音。
你可以用自己的声音随心所欲地敲对方的心门，
打开对方情绪的开关，
帮助对方从不信任走向信任，
从紧张走向平静。
在那个时刻你会发现，
正确的表达就像按动开关一样干净利落。
对于谈判者而言，有三种语调可以使用，分别是：
深夜电台主持人声音，
正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。
先不要想直接而坚决的声音，
除了极个别的情形外，
使用这种声音基本上是自绝后路，无法进展。
如果你这样做，
就是在发出想要掌控对方的信号，
你会得到对方为了摆脱控制而进行的攻击性、反击性的回应。
大部分时间里，
你应该使用正面而幽默的声音，
这是一种好打交道、好脾气的人应有的声音。
你通过这种声音，传递出轻松和鼓励的态度。
这种声音的关键在于，
说话的时候要放松和保持微笑，
即便是在讲电话，
一个微笑也会让语音产生变化，
对方是能感受到这种变化的。
导师们对她的喜欢非常好理解。
思想深度已经是有限的生命中能雕刻最鲜明的痕迹，
而表达的技巧实在是一种生活磨练的结果。
只是这一次，没有办法，
观众还是倾向于被鼓舞的。
寓教于乐嘛，
像李诞那样嘻嘻哈哈冒出点哲理，
大家才会觉得讨喜，又高阶。
道理大家真的其实都懂，
主要还是看表达。
所以说，洗脑这个事儿，
许吉如做的，还不够。
