前言
2019年12月24日，由數商傳媒《數字商業時代》舉辦的年度“智造中國”評選結果揭曉，Pivotal副總裁兼大中華區總裁於志偉榮獲《數字商業時代》“2019 年度數字化轉型領導者” 殊榮。
作為一年一度的“智造中國”評選，評選的目的在於通過推介傑出的企業領導者、領先的技術和先進的產品，向中國的IT行業和企業級用戶市場傳遞正確的商業理念、市場洞察、技術趨勢和應用前景，從而為中國企業實現業務數字化和商業規範化提供思路和路徑。本次獲獎的人物、企業和產品，在過去的2019年都取得了非常卓越的成就，對整個中國經濟的發展發揮了極大的推動作用。
以下為《數字商業時代》主編齊鵬對獲獎人物的專訪文章：
本文轉載自：數字商業時代
讓 Pivotal 在中國發揮出它的“硬核”技術優勢，不只是因為於志偉對中國本地市場有深刻的理解，更在於他在 IT 技術領域深耕多年的獨到的智慧。
“數字化轉型走到今天，企業在開展新的業務模式時，在使用雲原生應用方面達成了共識，根據 IDC 預計，到2022年，90%的新應用將採用微服務架構，35%的生產環境應用是雲原生，但是我們依然要面對65%以上的傳統應用，將遺留IT資產上到雲端，進而大幅提升企業效率。” Pivotal 副總裁兼大中華區總裁於志偉一語道破 Pivotal 公司的使命，這家公司在企業的數字化轉型中扮演了非常重要的角色，雖然現階段，每家企業都在標榜助力企業數字化轉型，但於志偉認為，只有像 Pivotal 公司這樣擁有著“硬核”的技術專家才可以真正做到，當然，這種自信來自過去幾年 Pivotal 公司幫助世界500強企業成功數字化轉型的經驗。
每年保持高速增長是於志偉 KPI 的重要一項，它反應了 Pivotal 公司對於志偉的信任，以及對中國市場的期待。事實上，和其他跨國公司一樣，Pivotal 也需要面對市場本土化的挑戰。“我曾給美國的同事畫過一架飛機，它代表 Pivotal 在中國的業務，飛機本身會有一些瑕疵，而我的工作就是去掉瑕疵讓飛機往既定的目標飛行。可是當這架飛機真正開始飛行的時候，你卻發現瑕疵越來越多。”於志偉表示，“這個時候，我必須用自己的方式去解決這些問題。”
“舉個例子，中國企業級大型客戶的獨特之處在於，我們希望能夠為他們提供更為周到的服務，這樣客戶就可以專心聚焦他們的核心業務。所以對於 Pivotal 來說，想要完成90%以上的產品續約率就要加大對服務的投入。”於志偉向總部提出了增加服務投入的要求，得到的回應是待評估。
“根據自己對美國企業的瞭解，這類回答是一種婉拒，但是 Pivotal 卻不是，數日後得到了肯定的答覆。”無論是經營理念還是價值觀，於志偉都認為自己與 Pivotal 高度契合，而 Pivotal 對於志偉的信任，也讓Pivotal 中國的業務開始蓬勃發展。“Deal Maker” 的智慧
可以肯定的是於志偉是一位充滿智慧的 “Deal Maker”，這得益於他對中國市場和外企文化的深刻理解。“不要被‘美國人是不會改變的’這一觀點所誤導，機會要靠自己爭取。”於志偉講述了幾乎所有外資企業的中國領導者的通病——確信總部的高管不會輕易作出任何改變，所以他們總是擔心自己提出的意見或條件一定被否認。但是，如果站在雙方共同利益的基礎上，分享彼此的商業價值觀，在文化差異上產生共鳴，那麼雙方必將對中國市場把握住最佳市場機會。
加入 Pivotal 之前，於志偉曾在 LinkedIn 中國區董事總經理。“在短短几年時間，LinkedIn 的會員從400萬激增到5000萬，銷售收入擴大10倍，這很大程度上源於中國市場的上佳表現。”於志偉認為，LinkedIn 能夠在中國取得成功的很大原因在於成立本地化的合資公司，能夠激勵中國的團隊取得好成績。儘管，Pivotal 不可能複製這樣的路徑，但是，他有信心把成功的經驗帶入。
比如，在美國，10個銷售人員配2到3個技術支持就足夠了，但是，在中國於志偉卻要求總部支持一個銷售配一個技術支持。“美國同事很不理解，他們認為沒必要在中國付出巨大成本，這樣的配置要求不合理。”於志偉形象地用中國的家庭結構向總部做出瞭解釋，他指出，中國的80、90後一代是他們的父母以及雙方父母的父母共同撫養長大的，是多對一的關係。而作為對比，美國家庭則是一對多的關係，更加獨立。因此在中國客戶的成長曆程中，“服務”的概念理所當然，因此賣給他們東西的時候一定要提供服務。
在於志偉看來，與總部溝通的技巧首先在於對美國文化的理解。“你不能說他是錯的，你要試著用他們的方式和他們交流，讓他們信任你。”於志偉舉例，美國人理解項目立項後就可以和客戶簽約了，但是在中國，立項只是簽約最早期的一個環節遠不能預知結果。還需要後期的服務跟進才能完成。
在 Pivotal，於志偉的計劃是做頭部客戶。在業務市場方面，Pivotal 全球業務不一致的是，在美國，Pivotal 的數據市場非常成熟，市場容量已接近飽和，但是，中國的大數據產業依然在發展階段。“因此，我必須說服總部這是中國市場的機會所在。”於志偉邀請 Pivotal 的全球負責人參加貴陽的大數據博覽會，他們看到的是大數據市場的無限商機。事後，Pivotal 總部開始對中國投放了更多的資源，並且選擇了業務的側重。
“總之，要清楚的告訴總部我們的目標，這是‘合作’的前提，然後給他們講好‘故事’，以獲得更多的理解和支持。”於志偉講述了作為“Deal Maker”的一些經驗。
打造 Pivotal 的「中文版」
“我們研發人員的薪酬高於銷售人員，且不將 KPI 作為績效考核的重要因素,目的是鼓勵本地的創新研發。”於志偉透露的這個小秘密背後是 Pivotal 在中國市場的一個大布局，加強本地化研發的建設，實現更多本地化的創新，然後再反哺全球業務。
於志偉舉例，Pivotal Greenplum 是一款全球知名的大規模並行處理 MPP 數據庫，在6.0新版本中，很多新功能是根據中國企業的個性化需求而加入的，比如，只有中國企業能用到 PB 級的數據庫，而對應的需求就是關於全文搜索；或者不同類型數據之間的連接等等，Pivotal 在瞭解這些需求後都有針對性的作出了相應的調整。
為了瞭解真正的用戶需求，Pivotal 的中國團隊不惜花費很長的時間在項目研究上。比如對銀行客戶的項目，替換一個數據庫也需要6個月以上，於志偉看到數據遷移在中國是一件主流的事，尤其是中國一些敏感的系統。所以，在整個過程中，Pivotal 的團隊收穫了用戶最真實的需求，然後進行研發並應用。
“Pivotal 憑藉硬核的技術，將成為真正的具有科技驅動力和影響未來商業的公司。”
在於志偉看來，Pivotal 的偉大之處還在於對雲生態的理解。“我們要在開源社區貢獻更多的源代碼，要培養更多的人才。”據瞭解，Pivotal 不斷加強渠道生態的建設，逐步開展與各地方政府機構的合作，並與政府部門合作共同設定工業互聯網的指標。
於志偉認為，開源社區最大的好處是有一個標準，面對中國各行各業的需求，每個客戶都可以成為開源平臺的使用者和貢獻者。
“我們現在主流的就是 PaaS 雲平臺以及 Greenplum 大數據的數據庫。雲平臺的概念就是把跑在本地的應用全都搬到雲上，而這個過程也需要中間件支持，這其中蘊含著一個巨大的生態，而在這個生態下，每一步都是市場機會。”於志偉表示。
