文 | 中童傳媒記者 木帛
“有很多營養品品牌表示，上貨給導購高提成，快速實現銷售，我都拒絕了，那樣做太傷客了。”湖北潛江親又親總經理劉元軍對中童記者表示。
零售商開始在乎“傷客”
傷客，現在成為母嬰行業最敏感的關鍵詞，至少在5年前，母嬰老闆都沒有清晰的傷客概念。
彼時的母嬰行業享受著二胎帶來的人口紅利，而且是買方市場，你提供什麼他們就買什麼，這個過程中有傷客的行為嗎？當然有，只不過新進來的顧客數量遠遠大於流失的消費者，零售商幾乎忽略了“傷客”。
短短几年間，嬰童行業發生了鉅變，新生兒數量減少，分流渠道增多，開新客的難度增大。消費者減少，而且他們可選的渠道更多，這就是為什麼現在這麼重視——因為入口流量減少，走一個，是一個，而“候補”的新客還不知道在哪裡。如果沒有做好消費者服務，或者是推薦了不當的產品，就可能會永久性流失這位顧客。
湖北潛江親又親總經理劉元軍
營養品是最能給消費者帶來價值感的品類，但同時最容易傷客的品類，“那些上貨就會給高提成的品牌，純粹是為了搶佔市場，導購在高獎勵刺激下會不顧一切地推銷，這會造成嚴重的傷客行為，”劉元軍說。
“因此在選擇營養品上，我始終堅持選擇有實力的大品牌，比如惠優喜，我們達成共識後，一步一步共同推進陳列、培訓、消費者教育、推廣等工作，只有這樣做，才能給營養品一個良性的發展環境，才能真正服務好顧客。”
這一點，在育嬰房同樣得到印證。“原來我們的營養品有十幾個品牌，現在只剩4-5個營養品牌，比如惠優喜，都是重點主推的大品牌。”育嬰房總經理陶敏表示，“這就是市場的選擇，消費者的選擇。”優勝劣汰，剩下來的都是有綜合實力的大品牌，也只有這樣的大品牌具備強大的實力應對市場的變化。
育嬰房總經理陶敏
強大的中後臺管理
說起來，潛江親又親和襄陽育嬰房還有一段淵源，兩位老闆都做了惠優喜，2019年，惠優喜“王牌對王牌”項目落地，雙方正好成為王牌PK的友商。
“直到現在，‘王牌對王牌’都給我留下了很深的印象。”回憶起這段經歷，陶敏十分感慨地說，“尤其是在項目管理和社群運營方面，我由衷地佩服惠優喜。”
育嬰房
由於地處不同城市，潛江親又親是早上7:00開始營業，結束營業時間也比較早，育嬰房是早上8:30開始營業，會一直持續到晚上9點左右，曬單會持續到10點，甚至更晚。“當時在我們的群裡，親又親店員一大早就開始曬單，喊口號，而我們營業直到晚上，也持續不斷地在群裡曬單。”
從早7點到晚10點，粗略算下來，平均一天15個小時，陶敏說，“這整個過程，惠優喜的團隊都一直陪著，堅持了整整一個月。”
不禁好奇，零售商兩方PK業績，惠優喜團隊全程陪著做什麼？
在王牌對王牌期間，惠優喜是以“車隊”的形式出動，整個團隊分三級別戰線——衝在頭部的是惠優喜醫生專家團隊，開展育兒知識講座、媽媽班、線上課堂，做消費者健康觀念教育；第二戰線是營養師、健康管理師一對一營養諮詢，為消費者提供營養搭配方案；第三級是銷售跟單團隊，和門店導購協助作戰，1+1配合，他們也具備專業的營養知識技能。
正因為“事無鉅細”，惠優喜清楚地洞察門店任務的進度，並且會實時反饋到社群裡，“惠優喜業務員每天都會在群裡公佈情況，刺激主管，他們清楚地知道哪方落後以及差距，並鼓勵大家再接再厲，還差幾單就可以追上，或者還差幾單就會被追上。”
這裡有個關鍵詞：實時反饋。
要知道，一個品牌做起來，或者是一個活動做得火熱，通常每天的流水是很大的，要去計算很費勁，而且對於育嬰房和親又親這類坐擁數十家門店的連鎖來說，要日清彙總，就更有難度，雙方開門營業時間也不一樣，有早有晚，有線上有線下，這些都能被惠優喜團隊清楚計算出來，並實時反饋追蹤，這就能看出惠優喜整個中後臺的強大實力。
而對於導購來說，實時反饋就好比是遊戲裡的獎勵裝備，給予了導購店員最大的肯定和動力，小差距可以很快追上，勉強領先會很緊張向前衝，如果是一段時間後再統計彙總，那就沒有了這樣的效果。
育嬰房
“門店導購都很上心，誰也不甘落後。而且，這不是高提成激勵的結果，是源自店員心中的進取心。”陶敏說。
“因為從頭到尾都沒有額外高提成，只有PK賽的前三名有紅包獎勵。”不屑以單純的高提成來“誘導”店員推銷，這就足以證明一個營養品品牌的實力和自信。
周到的綜合服務力
如果說常態的項目落地是有備而來，那麼，突發緊急情況，則最能衡量一個品牌到底是有實力，還是“花架子”。
“2019年年底，備了很多培安滋乳鐵蛋白粉在總倉庫裡，疫情爆發的時候，員工都回家了，得知此事，惠優喜駐地帶著團隊幾個人分幾條路線親自給門店配送，後備箱、後座、副駕駛放的都是貨。”陶敏說。
注意，這裡是湖北襄陽，湖北駐地完全有理由拒絕，可是他們依然在堅持，這絕不是作秀，而是惠優喜團隊深知，越是到了這個時候，越要和渠道商緊密站在一起。
同樣，“疫情爆發後，消費者無法到店，原有的線下教育無法展開，惠優喜就迅速調整轉戰線上，”劉元軍告訴中童記者，“惠優喜通過社群為店員做培訓，講解疫情期營養品知識，同時，還請專家老師為我們做直播賣貨培訓，以及進行消費者線上教育。”
親又親
尤其是直播這一點，很多小營養品品牌聯合渠道進行的直播，都是門店要求廠家開的，突來的疫情，門店懵了，只能什麼都試試，而那些品牌就更懵了，並不知道如何進行直播，很多都是業務經理臨時上崗，直播業績慘淡。
惠優喜能夠快速做出這個應對，與其說是靈活應對，不如說是未雨綢繆。這正說明了，作為一個綜合型營養品品牌，線上線下、新工具、新動向等都要保持敏銳的嗅覺和與時俱進的佈局，早在新零售興起之初，惠優喜已經開始謀定而後動。
正因為做了如此多的工作，始終為渠道著想，門店老闆十分認可惠優喜，導購店員們也真心願意推薦。
親又親
過硬的產品品質
陶敏表示，“惠優喜品牌安全放心，零客訴，顧客認可度極高，多年來，惠優喜在系統內都是穩中有漲。”
而在親又親，惠優喜甚至能佔到整個營養品品類的30%-40%，穩居扛鼎之位。“以前營養品在系統中佔比只有一兩個點，通過共同努力現在已經能做到5個點及以上，”劉元軍分享道。在親又親門店中，惠優喜作為主推品牌，佔據了門店很大的面積，可以說是品類的代表品牌之一。
親又親
而劉元軍是同時又一位很謹慎的老闆，始終站在消費者的角度思考問題，不願有任何“傷客”行為，也不能“傷客”，此番，劉元軍能夠拿出如此大面積給惠優喜陳列，就更佐證了惠優喜的產品實力。為什麼這麼說呢？
消費者進店首先被吸引的就是主推主力品牌，這是門店營養品品類的“門臉”， 主推品牌必然需要具備綜合產品實力，能夠覆蓋顧客全營養需求，最重要的是要有過硬的產品品質。如若主推品牌馬失前蹄，門店的損失可就大了，不僅“傷客”，營養品品類乃至整個門店都會受到影響。
而惠優喜是富諾健康旗下的自有營養品品牌，具備雄厚的研發實力與知識儲備，擁有符合GMP認證、潔淨程度10萬級和30萬級的保健品工廠，僅選擇與世界500強及行業前3名原料供應商合作，打造全程專業分階營養補充方案。
目前，惠優喜已經形成了以國家藍帽子批文產品、進口產品、普通食品類產品為主的產品結構，產品覆蓋基礎營養系列、智黃金DHA系列、免疫系列、腸胃系列、孕婦系列等全系列。惠優喜的產品力與品質是母嬰門店的亮點，更是母嬰營養品類裡的加分項。
惠優喜用了十幾年構築起層層“護城河”，從強大的中後臺管理到周到的綜合服務力，再到過硬的產品力與品質，每一道防線，都很難被逾越！
