本期分享：
母嬰行業品牌商的社群商業模式診斷方案
旨在解決以下問題：
1、市場被國外品牌稀釋，導致品牌影響力下降
2、庫存壓力大，資金迴流慢，想通過搭建分銷體系快速出貨
適合企業
母嬰行業品牌商、零售商
案例背景
這是一家主攻嬰幼兒輔食的企業，在國內外都有一定知名度。今年企業開展了一個關於兒童營養品的新項目，目前研發投放市場的產品有7個，由澳洲企業生產加工，再在國內進行銷售，銷售渠道有三類：1、線下：母嬰門店代理；2、電商：天貓、唯品會、網易考拉等平臺均有店鋪；3、微信零售，微信上老客戶復購率達80%。
雙十一全渠道銷售額100萬，其中電商平臺銷售額佔比60%以上，微信零售佔比10%。
企業問題
這次企業負責人過來找我診斷，主要是想讓新品牌能通過社群的方式快速打開市場，在溝通過程中，企業負責人說目前新品牌在市場上遇到了以下問題：
1、渠道分流嚴重
在企業創立初期，國內市場同類型產品相對空缺，所以企業很快就做到了行業類目第一，但是後續因為海外品牌不斷湧進，稀釋了市場，導致企業影響力下降。
現在新品牌也面臨了同樣的困境，在嬰幼兒營養品市場上，國外品牌佔市場的絕大部分份額，消費者也更傾向於選擇進口品牌，所以新品牌想要快速打開市場有一定難度。
2、庫存堆積
國外供應鏈必須批量出貨，但是目前的銷售量跟不上生產輸出，導致企業目前庫存壓力非常大，主要原因是↓
①線下發展代理商資金週轉慢，並且由於是新品牌，在線下門店的銷售量並不樂觀。②線上如果做低價促銷，又會損害代理商的利益，引起代理商不滿，所以難以做到大批量出貨。
3、分銷體系搭建受阻
企業在加入桔子會學習完我講的課程後，也曾嘗試過去構建合夥人分銷體系，但是在落地過程中發現線下代理商並不是很配合，他們不願意將自己門店的客戶跟企業共享，害怕企業將他們的客戶資源搶走。
4、團隊分工不明確
企業電商團隊共50個人（2個品牌），但是負責微信零售的只有1個人。
廖桔診斷
丨分析
企業優勢是經過多年發展，產品供應鏈已經完善，並且有一定的老客戶基礎，在開展新項目時，可以利用這些優勢，將主品牌的客流導流給新品牌，為新品牌打開市場積累一批種子客戶，後續可以利用這部分客戶去做分銷裂變。
診斷方案
1、社群團隊管理
團隊管理：單獨成立一個微信零售團隊（6-10個人），考核指標：加粉人數、銷售額、話術等。同時做好前期手機、養號等準備。
2、佈局微信個人號矩陣
①把淘寶天貓、唯品會、網易考拉上成交的客戶都加到微信上，持續挖掘他們的價值。
②由於嬰幼兒營養品的客戶群體主要是寶媽，所以微信個人號的人設可以打造成寶媽或者專業嬰幼兒營養師，這樣就能更好的獲取目標客戶的信任，便於跟她們建立強關係。
3、銷售渠道管理
線上電商平臺必須支撐零售價，想要做銷量可以用淘客等平臺做優惠引導老客戶去購買，但是一定不能直接在電商平臺上降價，降價會損害分銷商利益，引起分銷商不滿。
4、分銷體系設計
①系統搭建：依靠聚寶贊搭建平臺商城，定位海外進口商城，拓展產品類目以及代理銷售其他進口品牌。
③針對C端客戶：將企業銷售人員設置為系統最高級別合夥人，讓銷售人員將現有客戶資源全部鎖進系統，綁定推薦關係，告知客戶可享受的權益，推動客戶購買。
②針對母嬰門店：為了解決門店不願意共享客戶資源的問題，可以在系統裡設置在母嬰門店購買產品並分享帶來的人全部加店長微信。
具體路徑設計：店長是除企業銷售人員外的最高級別，綁定門店導購為下級合夥人，導購可以生成吸粉海報，吸引過來的客戶自動跟導購綁定推薦關係，客戶在成交後彈出店長或導購的微信個人號二維碼，幫助母嬰門店鎖客。
④產品體系：將現有7個產品設置不同的分潤比例，每個商品對應的升級條件不同，分銷商可獲得的收益也不同。
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編輯丨書桔
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