今天我要給大家講的是消費升級的代表企業——6個核桃，這家員工持股推行到位的公司，它的商業模式有4個特點。
第一、以精準的品類和產品定位為核心，開闢健腦益智細分市場。
第二、局部突破的市場打法。
第三、針對經銷商的星級服務體系。
第四、分區域定渠道的獨家經銷模式。
憑藉這4點，6個核桃牢牢坐穩核桃乳的第一位置。2015年6個核桃的營收達到91.1億元，淨利率是26.1億元，超越了銀鷺、椰樹等等一些老牌對手，成為了中國最大的植物蛋白飲品企業。
說起6個核桃，大家一定能想起，經常用腦多喝6個核桃這句廣告語，在河北、河南、山東等地，一箱6個核桃幾乎是探親的標配。這一箱箱的6個核桃支撐起了一家營收近百億元的公司。那麼首先我先給大家講講6個核桃的全員持股模式。
6個核桃是在河北衡水生根發芽的，這裡的經濟實力差，除了衡水老白乾之外，沒出過什麼明星公司。6個核桃是如何在創新土壤如此貧瘠的地方成長壯大的呢？首功就是2004年6個核桃形成的先進公司治理結構——員工持股。
6個核桃的這種模式的形成與公司的發展經歷離不開。1997年的9月24號，6個核桃的運營公司，河北養元成立了，其前身是由衡水電力公司聯合其他的股東創立的河北源源保健飲品有限公司，簡稱源飲品。
1999年1月的時候，公司因為經營不善處於破產的邊緣的，源飲品就被衡水老白乾給收購了。衡水老白乾的主業是白酒，源飲品在裡邊沒有地位，業務也沒有絲毫的起色。那麼轉機就出現在了，04年的9月份，衡水老白乾進行國企改革，準備砍掉不賺錢的源飲品。
當時身為集團生產處長的老員工——姚奎章，聽說源飲品要被拋棄了，就決定聯合源飲品中層以上的員工把這個公司給他買下來。姚奎章就帶頭買了30.01%的股份，成為了新公司的老大，源飲品的兩個副總經理，範召林、李紅兵分別買了新公司的14%的股份，成為了二老闆。
而那些買了超過2%股份的員工，基本上都是源飲品的中層。那麼最終源飲品94名員工中的58名，以309.49萬元的價格買下了全部國有權，源飲品變成了一傢俬企，也就是現在6個核桃的運營公司，河北養元。
如今6個核桃正在衝刺上市，一旦成功了，這些股東們都是億萬千萬富翁。那麼接下來我再給大家講一講6個核桃的精準品類和產品定位。姚奎章意識到公司有一個核心的問題，沒有一個拿得出手的爆款產品。
當時雖然公司有15個品類的產品在賣，但是收入卻只有可憐的300萬元，該如何去謀求生存呢？姚奎章就花了三個月的時間，走訪了衡水10多家大商場，200多家的小賣鋪，他發現貨架上的牛奶、礦泉水等等一些產品，可以說是琳琅滿目，核桃類的飲品卻是冷冷清清，市場上椰樹、銀鷺等等植物蛋白飲品都主打美容養顏，瞄準了年輕的群體。
而在中國有以形補形的傳統，核桃仁的外形像一個微型的腦子，褶皺就像是大腦皮層，這就讓姚奎章找到了靈感，是否能夠開發核桃飲品，主打補腦的差異化賣點。
對於消費品來講，找到了精準和差異化的產品定位，就意味著成功了一半。姚奎章就大刀闊斧地砍掉了其他的品類，集中去研發核桃乳。
第一、產品叫核桃乳，而不是核桃汁、核桃露。這一方面是為了跟椰樹、銀鷺等產品去進行一個區隔。
另一個方面，核桃乳會讓人聯想到母乳，為了使這個產品更加貼近母乳形象，姚奎章引進了去皮脫色技術，通過了28道工藝，既保證了核桃仁軟、黑皮能夠完全被去除，飲品呈現母乳一般的顏色，又避免了核桃皮的苦澀的味道，會滲入到核桃乳中。
第二，給產品一個亮眼的名字，叫6個核桃。6個核桃，這個名字讓人產生了一種就是一罐核桃乳，裡邊有6個核桃的聯想。
有營養學專家按照6個核桃在瓶子上標註的脂肪含量推算，一罐核桃乳中只含有約一個半核桃的營養成分，他們都錯了。我算過2015年6個核桃大約消耗了29億顆核桃，生產出了43億罐核桃乳，也就是說一罐核桃乳裡邊連一個核桃的含量都不到。
那麼現在我再給大家去分析6個核桃的市場營銷方法，一個好的品類定義和套路，一個好的名字6個核桃，這就讓6個核桃成功了一大半，而另一半則靠著市場營銷。
那麼在市場營銷方面，6個核桃就靠以下的3點。
第一，他開闢了局部突破的市場打法，簡單來說啊就是先在某個時間段內聚焦某個局部市場集中的投入資源，跟對手形成比較競爭優勢，進而在局部市場取得突破，在繼續的擴張。
它有以下4個經典場景，一是飯館包圍超市，弱小的6個核桃一開始難以正面的去撬開市場。姚奎章就利用自己熟悉的酒水渠道餐館去進行一個推廣。
消費者在餐館飲用之後覺得不錯，反過來就到商超等傳統飲料流通的渠道去詢問，形成了一種產品的熱銷效應，才將6個核桃一夜之間鋪下去，學校包圍社區，銷售與市場雜誌曾刊文，6個核桃的有一套校區為先導社區做基礎的營銷模式，先讓學校裡邊的學生免費的品嚐，學生回家之後向家長反映之後，6個核桃再在相應的社區去進行一個遞推，促進家長去購買。
那麼第三就是農村包圍城市，6個核桃刻意的避開了大城市在三四線城市發力，主打送禮市場，像河北、河南、山東等地的縣鄉風俗，原來探親訪友伴手禮可能是一箱方便麵，現在則被更加高大上的6個核桃給替代了。
第4個，河北包圍全國。2009年以前，6個核桃只在河北市場銷售，這是一個區域性的品牌。2010年8月，積累了大概5年之後，6個核桃斥資數千萬元在央視投放廣告，請鳳凰衛視主持人陳魯豫為代言人，經常用腦多喝6個核桃，廣告語，一下子就抓住了學生和白領用戶，並且在當年實現10億元的營收，正式的開始了向全國市場進軍。
第2點，針對營銷商的星級服務體系，消費品的市場擴張需要高超的經銷商駕馭藝術。早年6個核桃沒有知名度，為了讓經銷商賣貨，姚奎章就推出了針對經銷商的星級服務體系。首先，姚奎章會派出銷售團隊，幫助經銷商確定產品的價格，還有促銷的政策。
其次，幫助經銷商培訓業務員掌握鋪貨的技巧，通過2~3輪示範性的鋪貨，幫助經銷商真正的實現產品順利上市。此外，姚奎章還承諾經銷期滿之後賣不出這產品，6個核桃會原價的購回，最重要的就是經銷商賣6個核桃能夠賺更多的錢。
6個核桃定價高於其他的植物蛋白飲品，給經銷商預留了足夠高的利潤。比如說美香的露露經銷商的利潤是1~2元，終端利潤是2~3元，而每箱6個核桃，經銷商的利潤是5~6元，終端利潤可以達到7~8元，這就使得在很多終端店面店主經常會主動推薦6個核桃，因為很能賺錢。
2010年的2月25號，6個核桃進行過一次增資的對象，除了公司核心的管理層和骨幹員工之外，還有20位經銷商，雖然他們持有6個核桃的股份，只有1.4%，作用就是非常的明顯，他們成為了6個核桃經銷商中的中堅力量，年銷售額都會達到上千萬元。
第三，分區域定渠道的獨家經銷模式。隨著6個核桃在全國市場的擴張，6個核桃就形成了分區域、定渠道、獨家經銷模式。具體來講就是將銷售市場嚴格劃分為不同的經銷區域，通常一個縣域市場是一個典型的經銷區域，在劃定的經銷區域區分不同的經銷渠道啊，比如說流通渠道、酒水渠道等等。
一個經銷區域或確定的經銷渠道內，只確定一家經銷商獨家經銷。6個核桃將產品通過賣斷的方式直接銷售給經銷商，再由經銷商在約定區域或者渠道向下去銷售。
各個經銷商畫江而治不能逾越，否則會遭到6個核桃的嚴厲的處罰，嚴重者甚至取消合作。截至2016年6月末，6個核桃已經有超過1500家的經銷商，主要覆蓋了河北、山東、河南、湖南、湖北、四川等地的縣級市場。觸達的零售終端、數量超過了100萬家。
今天給大家講了消費升級的代表公司6個核桃的商業模式，它以精準的品類和產品定位為核心，開闢了健腦益智細分市場，並且通過局部突破的市場打法為經銷商提供了星級服務，最後形成了分區域、定渠道、獨家經銷模式。
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