抓住需求，解決痛點。
文｜sunny
“想不到第一次直播就能達到這麼好的效果，由於直播的場面太火爆，原定的90分鐘的直播時間根本不夠，最後我們又應顧客的要求把直播時間延長了30分鐘，水密碼套盒賣爆了，一場直播下來，顧客的下單金額達到了10.15萬元。”陝西馨億商貿有限公司KA事業部銷售總監王鳳雲興奮地說到。
近年來，線下零售實體店也在積極嘗試與線上融合，但大家都沒想到，這場新冠疫情會成為線下零售行業的數字化變革轉折點，在線營銷模式激發了行業新的活力。王鳳雲表示，對於他們的KA賣場來說，這次直播還是第一次，結果卻大大超出了預期。而這個驚喜的結果則離不開丹姿集團的EBM在線化項目，與線下賣場通力合作，利用群直播營銷的模式，吸引大批顧客來到直播間下單，成功讓客流在極短的時間內回到實體店，最終實現雙贏。
群直播營銷助攻賣場積累顧客
儘管賣場恢復已有一段時日，可人流量依然不高，銷售情況也不樂觀。如何提高賣場銷量呢？
“疫情發生以前，人人樂賣場的人流量是很高的，可截止到3月底，整個賣場的銷量才恢復到以前的50%，顧客非常少。”看著賣場每天的顧客寥寥無幾，作為銷售部總監的王鳳雲無比焦急。在公司做了11年的銷售，就算是銷量再差的時候，賣場的客流卻不會減少太多，可如今這種情況她還是第一次遇到。但不管怎麼樣，必須得解決眼前的困境。
在丹姿EBM在線化項目推出後，抱著試一試的心態，王鳳雲迅速組織手下的員工開始商量方案。首先直播期間要有一定數量基礎的觀看人數，其次就是選品、定品，最後就是策劃一些互動活動。
“從籌備到直播，我們只有一個星期的時間，要解決直播期間的觀看人數，我們決定先把前期通過丹姿集團EBM在線化項目維護的老會員帶入直播間，然後再找一個有一定粉絲基礎的主播，導入新粉絲。”經過多方尋找，王鳳雲團隊終於找到了一位西安某廣播電臺節目主持人，她有一定的粉絲基礎，直播的時候可以將這批粉絲帶進直播間。而為了解決產品和護膚問題的專業講述，丹姿集團派出了金牌講師來做搭檔，主播組合就這樣搭建起來了。
丹姿集團的EBM在線化項目，根據數據把會員標籤化，美容顧問在線上進行一對一專屬服務，服務效率大大提高，專屬性的服務也讓會員獲取很好的體驗，這種模式很大程度地幫助賣場維護了一大批老顧客。
“因為前期我們利用EBM在線化的模式做社群營銷，已經積累維護了一部分老顧客，而這些老顧客也在我們的維護下帶來了很多新顧客，而在直播之前我們在會員群裡和朋友圈進行宣傳的時候，就有不少顧客表示對這場直播很期待，所以直播間的人數相對來說比較多。”王鳳雲表示。
▍前期宣傳 受訪者供圖
對於KA系統來說，丹姿集團推出的EBM在線化模式簡直成為了賣場的“續命法寶”。在學習了新的在線化社群營銷模式後，她便立刻發動手下的員工開始學習並應用這種模式，所以儘管顧客出不了門，但是賣場與顧客的聯繫還在，客流幾乎沒有損失。而後面向顧客宣傳直播活動，就達到了事半功倍的效果。
在王鳳雲看來，這批積累的老顧客對品牌忠實度高，可以直接帶入直播間，同時前期由“老帶新”積累的顧客也比較多。而這樣一來，直播間的基礎粉絲量應該是穩了，之後在籌備直播的一個星期內，王鳳雲迅速組織手下的員工以及賣場的導購，每天利用微信群、朋友圈、社群直播、小程序、團購等多種方式在以賣場為中心的生活圈進行宣傳，讓這場直播流程形成裂變效應。
而這場直播的成果也不負眾望，整場的觀看人數達到了3萬人。同時，在直播後，這批直播觀眾可持續引流到賣場，為新的營銷活動形成流量儲備。
線上直播 賣場出貨 創新模式的新風口
一切準備就緒，開始直播之前，王鳳雲和團隊預估的下單金額最多不超過5萬，可沒想到，最終顧客的下單金額超出了一倍還不止，業績斐然。
“原定的直播時間是90分鐘，但好多顧客表示還想繼續下單，應他們的要求，我們又把時間延長了30分鐘，增加了產品數量；兩個小時下來，顧客的下單金額超出了10萬元，是我們預期目標的兩倍多。”現在說起直播戰績，她依然很自豪。
▍直播截圖
直播期間，由於湧入直播間的人數太多，直播畫面還出現了卡頓的情況，不少顧客的評論都是“產品好用，可以多囤點”、“水密碼是好品牌，值得信賴”等。
顧客在線上直播下單之後，所有的商品都會從賣場的庫房發出，保證所有顧客的訂單在直播後的三天內全部發貨，顧客能第一時間拿到商品，體驗感非常好。
“商品走賣場庫房發貨一則是因為快，二來，每一位顧客的信息、聯繫方式我們在後臺都能接收到，這就又能為賣場積累一批新的顧客。”王鳳雲補充到。
而不斷累積的新顧客最終又將回到實體店，逐漸為賣場形成一個線上線下的銷售閉環。
“人人樂系統對我們這次直播的評價也很高，後期可能還會繼續安排這樣的直播活動。”王鳳雲對接下來的直播尤為期待。
▍直播成果 受訪者供圖
同時王鳳雲還表示，EBM在線化的模式其實能更有效幫助賣場實現在線化運營，“線上運營+線下實體門店體驗/服務”的模式能幫助賣場快速提升競爭力；同時，群直播營銷也能幫助賣場快速處理庫存難題，這種線上線下相結合的方式，也能提高賣場的生存能力。
眼下，政府也在大力鼓勵線下商場利用直播平臺等渠道，採用“網訂店送”的創新消費模式，提倡無接觸購物服務。顯而易見，丹姿集團的EBM在線化模式已經站上了“網訂店取”、“網訂店送”創新模式的新零售風口。
據悉，這種線上線下相結合的“群直播營銷形式”的突破，已經讓很多線下KA系統紛紛加入。接下來，人人樂、丹尼斯、廣緣、北國、承德福滿家、霸州明珠等多家KA系統將在4月中旬，與丹姿集團完成數百家店鋪的聯合群直播營銷活動，以期取得更大的突破。
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