抓住需求，解决痛点。
文｜sunny
“想不到第一次直播就能达到这么好的效果，由于直播的场面太火爆，原定的90分钟的直播时间根本不够，最后我们又应顾客的要求把直播时间延长了30分钟，水密码套盒卖爆了，一场直播下来，顾客的下单金额达到了10.15万元。”陕西馨亿商贸有限公司KA事业部销售总监王凤云兴奋地说到。
近年来，线下零售实体店也在积极尝试与线上融合，但大家都没想到，这场新冠疫情会成为线下零售行业的数字化变革转折点，在线营销模式激发了行业新的活力。王凤云表示，对于他们的KA卖场来说，这次直播还是第一次，结果却大大超出了预期。而这个惊喜的结果则离不开丹姿集团的EBM在线化项目，与线下卖场通力合作，利用群直播营销的模式，吸引大批顾客来到直播间下单，成功让客流在极短的时间内回到实体店，最终实现双赢。
群直播营销助攻卖场积累顾客
尽管卖场恢复已有一段时日，可人流量依然不高，销售情况也不乐观。如何提高卖场销量呢？
“疫情发生以前，人人乐卖场的人流量是很高的，可截止到3月底，整个卖场的销量才恢复到以前的50%，顾客非常少。”看着卖场每天的顾客寥寥无几，作为销售部总监的王凤云无比焦急。在公司做了11年的销售，就算是销量再差的时候，卖场的客流却不会减少太多，可如今这种情况她还是第一次遇到。但不管怎么样，必须得解决眼前的困境。
在丹姿EBM在线化项目推出后，抱着试一试的心态，王凤云迅速组织手下的员工开始商量方案。首先直播期间要有一定数量基础的观看人数，其次就是选品、定品，最后就是策划一些互动活动。
“从筹备到直播，我们只有一个星期的时间，要解决直播期间的观看人数，我们决定先把前期通过丹姿集团EBM在线化项目维护的老会员带入直播间，然后再找一个有一定粉丝基础的主播，导入新粉丝。”经过多方寻找，王凤云团队终于找到了一位西安某广播电台节目主持人，她有一定的粉丝基础，直播的时候可以将这批粉丝带进直播间。而为了解决产品和护肤问题的专业讲述，丹姿集团派出了金牌讲师来做搭档，主播组合就这样搭建起来了。
丹姿集团的EBM在线化项目，根据数据把会员标签化，美容顾问在线上进行一对一专属服务，服务效率大大提高，专属性的服务也让会员获取很好的体验，这种模式很大程度地帮助卖场维护了一大批老顾客。
“因为前期我们利用EBM在线化的模式做社群营销，已经积累维护了一部分老顾客，而这些老顾客也在我们的维护下带来了很多新顾客，而在直播之前我们在会员群里和朋友圈进行宣传的时候，就有不少顾客表示对这场直播很期待，所以直播间的人数相对来说比较多。”王凤云表示。
▍前期宣传 受访者供图
对于KA系统来说，丹姿集团推出的EBM在线化模式简直成为了卖场的“续命法宝”。在学习了新的在线化社群营销模式后，她便立刻发动手下的员工开始学习并应用这种模式，所以尽管顾客出不了门，但是卖场与顾客的联系还在，客流几乎没有损失。而后面向顾客宣传直播活动，就达到了事半功倍的效果。
在王凤云看来，这批积累的老顾客对品牌忠实度高，可以直接带入直播间，同时前期由“老带新”积累的顾客也比较多。而这样一来，直播间的基础粉丝量应该是稳了，之后在筹备直播的一个星期内，王凤云迅速组织手下的员工以及卖场的导购，每天利用微信群、朋友圈、社群直播、小程序、团购等多种方式在以卖场为中心的生活圈进行宣传，让这场直播流程形成裂变效应。
而这场直播的成果也不负众望，整场的观看人数达到了3万人。同时，在直播后，这批直播观众可持续引流到卖场，为新的营销活动形成流量储备。
线上直播 卖场出货 创新模式的新风口
一切准备就绪，开始直播之前，王凤云和团队预估的下单金额最多不超过5万，可没想到，最终顾客的下单金额超出了一倍还不止，业绩斐然。
“原定的直播时间是90分钟，但好多顾客表示还想继续下单，应他们的要求，我们又把时间延长了30分钟，增加了产品数量；两个小时下来，顾客的下单金额超出了10万元，是我们预期目标的两倍多。”现在说起直播战绩，她依然很自豪。
▍直播截图
直播期间，由于涌入直播间的人数太多，直播画面还出现了卡顿的情况，不少顾客的评论都是“产品好用，可以多囤点”、“水密码是好品牌，值得信赖”等。
顾客在线上直播下单之后，所有的商品都会从卖场的库房发出，保证所有顾客的订单在直播后的三天内全部发货，顾客能第一时间拿到商品，体验感非常好。
“商品走卖场库房发货一则是因为快，二来，每一位顾客的信息、联系方式我们在后台都能接收到，这就又能为卖场积累一批新的顾客。”王凤云补充到。
而不断累积的新顾客最终又将回到实体店，逐渐为卖场形成一个线上线下的销售闭环。
“人人乐系统对我们这次直播的评价也很高，后期可能还会继续安排这样的直播活动。”王凤云对接下来的直播尤为期待。
▍直播成果 受访者供图
同时王凤云还表示，EBM在线化的模式其实能更有效帮助卖场实现在线化运营，“线上运营+线下实体门店体验/服务”的模式能帮助卖场快速提升竞争力；同时，群直播营销也能帮助卖场快速处理库存难题，这种线上线下相结合的方式，也能提高卖场的生存能力。
眼下，政府也在大力鼓励线下商场利用直播平台等渠道，采用“网订店送”的创新消费模式，提倡无接触购物服务。显而易见，丹姿集团的EBM在线化模式已经站上了“网订店取”、“网订店送”创新模式的新零售风口。
据悉，这种线上线下相结合的“群直播营销形式”的突破，已经让很多线下KA系统纷纷加入。接下来，人人乐、丹尼斯、广缘、北国、承德福满家、霸州明珠等多家KA系统将在4月中旬，与丹姿集团完成数百家店铺的联合群直播营销活动，以期取得更大的突破。
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