我分享一個關於白雲機場新航站樓幕牆玻璃項目的經典案例：
做玻璃的南玻公司是最早一批學習《天龍八部》去做業務開發與過程管理的公司，也是通過這個系統方法，從投標陪跑到搶佔了3000萬的玻璃項目，他是如何做到的呢？
項目背景：
廣州白雲機場為甲方，整個工程項目由工程承包方黃總來指揮，直屬有個成本部，由一個年輕女孩管理，另外設計院設計圖紙，幕牆公司分包玻璃項目。
為了不被幕牆公司嚴重壓價，玻璃公司必須攻陷總指揮黃總。
因機場航站樓想要打造成國內一流，最終是確定選用進口的玻璃，但考慮到國內品牌會有不滿，又選了南玻和耀皮兩家公司，其實就是陪跑。
南玻公司從陪跑到成功拿下3000萬項目，方法如下，希望對你有啟發。
第一步：項目立項：信息收集
南玻公司接到邀請後，第一時間趕去約見項目總指揮—黃總，但是黃總出差。
之後南玻轉到成本部認識了年輕女孩A，從她的介紹中瞭解到了項目組織和項目進展方面的信息，並互留電話。
從交流中，南玻瞭解到，甲方選擇灰綠色鍍膜夾膠玻璃，國外的競爭對手有聖戈班和戈藍威寶，主要生產在線鍍膜玻璃；國內邀請了南玻和耀皮，都是離線鍍膜玻璃。
第二步：深度接觸：發展線人
都說公司有人好辦事。
初步收集完項目信息後，南玻又約女孩A出來吃飯，加深交流後發展成為了項目“內線”。
第三步：方案設計：找到並影響技術決策人
半個月後，甲方要開個技術交流會，邀請幾家玻璃廠家一起介紹產品和技術，項目總指揮會參加，會議共2天，南玻被安排在第二天下午。
接到通知後，南玻聯繫女孩A瞭解到：總指揮只在第一天上午在場，其餘時間不參加，第一天上午安排的是戈蘭威寶介紹產品。
經過考慮，南玻公司找到甲方項目部以技術總工要出國為由，希望能換一下出場順序，最後經過溝通，換到了第一天上午。
雖然順序被換，但還是不夠。
之後南玻聯合耀皮推薦離線鍍膜玻璃，爭取把外國公司擠走。
在交流會當天，南玻技術總工分享了離線鍍膜玻璃的優點，並舉出香港機場用了在線鍍膜玻璃開膠的案例，甲方震驚了。
第四步：技術交流：競品失敗案例展示
交流會後，南玻再次尋找總指揮想了解情況，結果“內線”女孩A告知，黃總出國，不過回國時要從香港機場轉機。
於是南玻公司抓住這次好機會，在一個月後總指揮回國，由香港分部同事親自帶領去看了機場玻璃開膠的情況。
徹底的動搖了總指揮對在線鍍膜產品的信心。
第五步：方案確認：技術標準改換
黃總回國後要求幾家廠家掛大樣，全部由三鑫幕牆公司負責。為了展示玻璃最好的樣子，南玻公司專程前去踩點，計算出陽光照射的時間，方位，確定了最佳角度，才掛樣展示。
之後幾天，南玻公司掐著時間帶上甲方的人去看最後的樣品展示，效果極佳。在別家廠商展示事，以喝茶為由讓甲方匆匆過目，效果自然一般。
經過樣品展示，甲方決定選用離線鍍膜產品。
第六步：方案確認：設置技術壁壘
接下來，設計院要寫標書，但甲方想要選用灰綠色的夾膠玻璃，可這種玻璃只有耀皮公司有，南玻公司沒有。
於是，南玻公司找到總指揮，引導建議使用綠色PVB膠和灰色玻璃，因為之前幾次的交流，總指揮非常信任南玻，很容易就同意了。
總指揮同意並不能做最終確定。南玻又找到甲方，告知總指揮同意了，希望能把綠色PVB膠和灰色玻璃的方案寫入投標書中。
最開始甲方不同意，但經過不斷地做工作，最後甲方以指揮部的名義出了紅頭文件，明確指定綠色PVB膠和灰色玻璃的方案為項目的最終方案。
後來，南玻又瞭解到設計院負責寫標書，於是南玻就三天兩頭去培養感情。
剛開始設計師打算把幾個玻璃品牌都寫進標書，並把聖戈班寫在前面，南玻就引導對方：廠家應該按由近及遠，由南向北的順序寫。最終，南玻成為表述上的第一家推薦品牌商。
另外，上海耀皮在廣東沒有生產工廠，運輸距離太遠，也會增加成本。
第七步：商務突破：搞定總包的決策人
雖然前期南玻有許多準備工作，但是表述上依然有4個玻璃品牌，為了萬無一失，南玻做了2件事提高中標幾率。
第1件事：
在幕牆投標前，南玻事先起草一份協議，拜訪了所有參加投標的幕牆公司，共20多家，協商：只要投標時指定南玻品牌，當場可以優惠價簽訂協議，過時不候。
這招讓一半的幕牆公司都以南玻玻璃去投標和報價了。
第2件事：
幕牆公司中標之後，南玻通過“內線”女孩A瞭解到：總指揮每週一8點30分去工地開會，幕牆施工方的負責人也參加。
於是，南玻在每週一早8點趕到工地，等總指揮來了後，在辦公室聊天喝茶到8點30分，之後再告別。
幕牆負責人看到後，就會認為南玻與總指揮之間的關係非常好。
第八步：簽訂協議：施放煙幕
之後南玻找到幕牆負責人，拿著那份紅頭文件和招標文件說：甲方的意思就是要用南玻的，只是不好明說，要不怎麼會在招標文件上把我們列在第一位上？
幕牆施工方的負責人看到紅頭文件的分量，以及認為南玻與總指揮很熟，就相信並簽訂了合同。
歷經幾月，南玻公司成功擠走進口玻璃公司，改變甲方初衷，由一個本該陪跑公司成功搶到3000萬的玻璃幕牆項目。
成功的秘訣就是公司用到了業務開發與過程管理系統的《天龍八部》，化解企業常遇的8大難題，設立項目進度標準，有效的轉化項目“內線”幫助自己……
每一步都不是瞎走，每一步都有明確的成功要求，那《天龍八部》的細節又要如何掌控？
可以訂閱中國工業品實戰營銷創始人丁興良老師的專欄《打造王牌鐵軍團隊，銷售業績暴增》
還有更多系統內容分享：
銷售目標與計劃管理系統
客戶分類與管理策略
人才招聘與壓模訓練
銷售團隊的激勵系統
業務開發與過程管理系統
團隊建設與會議管理系統
運營管理與漏斗分析
未來產業格局-二元戰略
差異化營銷與卡位戰略
品牌管理與市場推廣
業務模式與渠道規劃
