我分享一个关于白云机场新航站楼幕墙玻璃项目的经典案例：
做玻璃的南玻公司是最早一批学习《天龙八部》去做业务开发与过程管理的公司，也是通过这个系统方法，从投标陪跑到抢占了3000万的玻璃项目，他是如何做到的呢？
项目背景：
广州白云机场为甲方，整个工程项目由工程承包方黄总来指挥，直属有个成本部，由一个年轻女孩管理，另外设计院设计图纸，幕墙公司分包玻璃项目。
为了不被幕墙公司严重压价，玻璃公司必须攻陷总指挥黄总。
因机场航站楼想要打造成国内一流，最终是确定选用进口的玻璃，但考虑到国内品牌会有不满，又选了南玻和耀皮两家公司，其实就是陪跑。
南玻公司从陪跑到成功拿下3000万项目，方法如下，希望对你有启发。
第一步：项目立项：信息收集
南玻公司接到邀请后，第一时间赶去约见项目总指挥—黄总，但是黄总出差。
之后南玻转到成本部认识了年轻女孩A，从她的介绍中了解到了项目组织和项目进展方面的信息，并互留电话。
从交流中，南玻了解到，甲方选择灰绿色镀膜夹胶玻璃，国外的竞争对手有圣戈班和戈蓝威宝，主要生产在线镀膜玻璃；国内邀请了南玻和耀皮，都是离线镀膜玻璃。
第二步：深度接触：发展线人
都说公司有人好办事。
初步收集完项目信息后，南玻又约女孩A出来吃饭，加深交流后发展成为了项目“内线”。
第三步：方案设计：找到并影响技术决策人
半个月后，甲方要开个技术交流会，邀请几家玻璃厂家一起介绍产品和技术，项目总指挥会参加，会议共2天，南玻被安排在第二天下午。
接到通知后，南玻联系女孩A了解到：总指挥只在第一天上午在场，其余时间不参加，第一天上午安排的是戈兰威宝介绍产品。
经过考虑，南玻公司找到甲方项目部以技术总工要出国为由，希望能换一下出场顺序，最后经过沟通，换到了第一天上午。
虽然顺序被换，但还是不够。
之后南玻联合耀皮推荐离线镀膜玻璃，争取把外国公司挤走。
在交流会当天，南玻技术总工分享了离线镀膜玻璃的优点，并举出香港机场用了在线镀膜玻璃开胶的案例，甲方震惊了。
第四步：技术交流：竞品失败案例展示
交流会后，南玻再次寻找总指挥想了解情况，结果“内线”女孩A告知，黄总出国，不过回国时要从香港机场转机。
于是南玻公司抓住这次好机会，在一个月后总指挥回国，由香港分部同事亲自带领去看了机场玻璃开胶的情况。
彻底的动摇了总指挥对在线镀膜产品的信心。
第五步：方案确认：技术标准改换
黄总回国后要求几家厂家挂大样，全部由三鑫幕墙公司负责。为了展示玻璃最好的样子，南玻公司专程前去踩点，计算出阳光照射的时间，方位，确定了最佳角度，才挂样展示。
之后几天，南玻公司掐着时间带上甲方的人去看最后的样品展示，效果极佳。在别家厂商展示事，以喝茶为由让甲方匆匆过目，效果自然一般。
经过样品展示，甲方决定选用离线镀膜产品。
第六步：方案确认：设置技术壁垒
接下来，设计院要写标书，但甲方想要选用灰绿色的夹胶玻璃，可这种玻璃只有耀皮公司有，南玻公司没有。
于是，南玻公司找到总指挥，引导建议使用绿色PVB胶和灰色玻璃，因为之前几次的交流，总指挥非常信任南玻，很容易就同意了。
总指挥同意并不能做最终确定。南玻又找到甲方，告知总指挥同意了，希望能把绿色PVB胶和灰色玻璃的方案写入投标书中。
最开始甲方不同意，但经过不断地做工作，最后甲方以指挥部的名义出了红头文件，明确指定绿色PVB胶和灰色玻璃的方案为项目的最终方案。
后来，南玻又了解到设计院负责写标书，于是南玻就三天两头去培养感情。
刚开始设计师打算把几个玻璃品牌都写进标书，并把圣戈班写在前面，南玻就引导对方：厂家应该按由近及远，由南向北的顺序写。最终，南玻成为表述上的第一家推荐品牌商。
另外，上海耀皮在广东没有生产工厂，运输距离太远，也会增加成本。
第七步：商务突破：搞定总包的决策人
虽然前期南玻有许多准备工作，但是表述上依然有4个玻璃品牌，为了万无一失，南玻做了2件事提高中标几率。
第1件事：
在幕墙投标前，南玻事先起草一份协议，拜访了所有参加投标的幕墙公司，共20多家，协商：只要投标时指定南玻品牌，当场可以优惠价签订协议，过时不候。
这招让一半的幕墙公司都以南玻玻璃去投标和报价了。
第2件事：
幕墙公司中标之后，南玻通过“内线”女孩A了解到：总指挥每周一8点30分去工地开会，幕墙施工方的负责人也参加。
于是，南玻在每周一早8点赶到工地，等总指挥来了后，在办公室聊天喝茶到8点30分，之后再告别。
幕墙负责人看到后，就会认为南玻与总指挥之间的关系非常好。
第八步：签订协议：施放烟幕
之后南玻找到幕墙负责人，拿着那份红头文件和招标文件说：甲方的意思就是要用南玻的，只是不好明说，要不怎么会在招标文件上把我们列在第一位上？
幕墙施工方的负责人看到红头文件的分量，以及认为南玻与总指挥很熟，就相信并签订了合同。
历经几月，南玻公司成功挤走进口玻璃公司，改变甲方初衷，由一个本该陪跑公司成功抢到3000万的玻璃幕墙项目。
成功的秘诀就是公司用到了业务开发与过程管理系统的《天龙八部》，化解企业常遇的8大难题，设立项目进度标准，有效的转化项目“内线”帮助自己……
每一步都不是瞎走，每一步都有明确的成功要求，那《天龙八部》的细节又要如何掌控？
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