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信任有價
人們常說，信任是無價的。
但在生意方面，具體到產品上，我一直都認為，信任是有價的。
客戶對你的信任，不應該只是換來你的一句：
感謝信任，我一定會把事情做好。
然後雙方握個手，拉客戶合個影，當銷售道具一樣，再發個朋友圈。
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我的第一次
我是個有點木訥，不太會來事兒，開竅比較晚的人，不擅長跟人處關係。
客戶給我了信任，如果不能先給他一個即時的回報，我會很難受。
第一個客戶
多年以前，我第一次開公司，做定製傢俱零售。
我清晰的記得我的第一個客戶，姓劉。
當時，我沒店，沒辦公室，營業執照還沒辦下來，就是這種情況下，
跟這個客戶聊了10來分鐘，他就給我交了訂金，還說了句：相信你，一定能把公司做的很好。
後來量完房，他讓我第二天早上，去他家籤合同，拿全款。
說出來還有點尷尬，當時籤合同是在他家樓下路邊，拿垃圾桶當桌子墊著籤的字，簽完就在邊上的ATM機轉了賬。
第一次賠錢
我給他的價，有一定利潤，他也認可。
後來，跟同事商量了一下，把材料給他升級了，這麼一弄，基本就沒啥利潤了，但我還是說服同事做了。
再後來，他想讓我幫他把家裡的成品傢俱、軟床、窗簾啥的，都給弄弄，但他預算沒多少了。
我想都沒想就答應了。
我用了很多資源，從蘇州廠裡給他拉張床，從廣州廠裡給他拉沙發，從倉庫給他整窗簾，基本用市場價三分之一不到的預算，把東西給他配齊了。
他特別開心，
我的同事卻不開心了，
同事說：賠錢了，賠了2千塊，咱給他說說，讓加點錢吧。
我說：算了，有哪個陌生人會在你啥都沒有，啥都不是的時候，給你幾萬塊錢用呢？
後來
後來，客戶可能自己跟鄰居什麼的對比後，也感覺到我虧錢了。
提出讓我說個數，我說沒多少，擱不住。
再後來，客戶說，他也不急著住，把房子給我做樣板間用了，
還經常給我帶客戶過來。
這就是我的第一個零售客戶的故事，
這就是我認為的：信任是有價的。
如果你不能給信任你的客戶，在一開始，就給到一個即時的回饋，那你就辜負了這份信任。
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正反饋
信任需要得到正反饋，不但有長遠的正反饋，還要有眼前的正反饋。
我把這個準則，固定下來，用在了所有生意場景上。
賣課
今年年初，我開始做線上教育，這倒不是因為疫情，而是我思索近一年的決定。
我做的第一門課程是《OKR工作法在家居行業的應用》，
為了它我準備了很久，我買了很多相關的書跟課程，又自己實踐了半年，才敢做這個課程。
在開賣的時候，我打出了售價9.9元 。
賣了幾十份，還因為這個認識了幾個行業很厲害的朋友。
後來，這門課，正常售賣，定位為999元，也賣的不錯，
前期9.9元，就是賣給信任我的人，後面的999並不是漲價，而是迴歸正常價。
省下的990元，就是對信任我的人，他們的第一次選擇，帶來的眼前價值。
複製
後來我開始賣《微信群爆破》《可複製的銷售力》《把你的方案變成印鈔機》《舊改掘金指南》，
均複製了同樣的售賣流程，雖然我的線上課程，應該是行業內賣的最貴的，但售賣效果還不錯。
客戶反饋也特別好，還結識了很多新朋友，
我又找到了做零售時那種正反饋循環，感覺好極了。
不發朋友圈
其實這大半年來，我做了挺多事兒的：
為行業瞎操了很多心，寫了幾篇乾貨，認識了很多優秀的人，賣了不少課，還給幾個大公司幹了一些小活兒，這中間還有上市公司呢。
雖然我知道發客戶案例，更能促進銷售，但我幾乎不發客戶合作相關的朋友圈。
這源於兩點：
- 我的客戶本身就很優秀，我的服務只是錦上添花，沒有資格爭這個功
- 客戶信任我，我不會把他當做我銷售的道具
另外，我就一個體戶，沒啥野心，隨便做點就夠了。
當然，這只是我的個體戶做法，
對於我的客戶，我一般都建議他們多發銷售案例
03
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三部曲
我把新產品銷售分成3個階段：
信任售賣
這個階段，價格是不計成本的，我宣傳的時候，不會有什麼文案，也不會給到推廣資源，甚至連個海報都不配。
就是簡單的告訴大家，我要賣啥新東西了，現在巨便宜。
但這個階段，是我發朋友圈最頻繁的階段，因為朋友圈信息衰減很厲害，我需要用高頻多維時間去發送，確保大家都看到了這個消息。
免得後面大家怪我，沒通知到他
。
這個階段，價格最低，選擇購買的客戶，是基於信任跟眼光的，他值得享受價格紅利。
價值售賣
信任售賣，一般會持續3-7天不等，然後就會進入價值售賣。
這個階段，我會把新產品的賣點價值，逐一梳理出來，告知大家。
也會配上一些專屬海報，給到一些宣傳資源。
這個階段，價格適中，選擇購買的客戶，是基於產品價值的，他享受到的就是超值的產品。
利益售賣
經過上面的信任售賣、價值售賣，然後就會進入利益售賣階段。
這個階段，我會設定很多營銷套路，讓客戶感覺佔到了很多便宜。
這個階段，價格迴歸正常，選擇購買的客戶，是基於利益計算的，他享受到的就是正常市場價。
這就是我的產品售賣體系，給大家做個參考。
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真實
我這個人，缺點一堆，少有的優點之一就是：真實。
我怎麼想的，就會怎麼寫的：哪怕給客戶寫軟文，裡面的觀點，首先得是我自己認同的，不然不寫。
我怎麼做的，就會怎麼說：是成是敗，我不掩飾。
比如，11月3-5日，我會做第一次線下課，整個售賣流程，就會跟我上面所說的一樣。
歡迎你監督，朋友圈圍觀
線下課課表：
