洛杉磯迪卡夫公司是一家高級麵包公司，創辦人迪卡夫先生一直以來都很想為洛杉磯一家五星級酒店提供專供。連續四年，他每天都要打電話給該飯店的經理。他甚至還在該飯店訂了個房間住在那兒，以便能隨時達成這筆生意，但是無論他以怎樣的方式和對方談判，一直都不能得償所願。 經過了多次失敗，迪卡夫先生終於沉下心來。仔細反省之後，他對自己為人處世的方法進行了一番研究，並最終改變了策略。他對助手說：“我決定要找出對方最感興趣的東西，也就是對方對什麼事情會有熱情。” 經過一番調查之後，迪卡夫先生髮現了該飯店的經理原來是一個叫做“美國火車餐廳招待者”的愛好火車餐廳人士組織中的一員。因為能力和地位出眾，這名經理還被選為主席以及“國際火車餐廳招待者”的主席。並且不論會議在什麼地方舉行，他一定會出席，哪怕遠在千里之外。 於是，迪卡夫先生暗自制定了一套策略，當他再次見到這位經理的時候，便開始談論該經理參加的那個組織。由於迪卡夫事先通過打聽知道了近期這個組織又即將舉辦一場活動，而且已經掌握到了這次活動的全部信息，所以說起來很是流暢。讓迪卡夫高興的是，這位經理就這件事情跟他談了足足一個多小時，而且都是以這次活動為話題的，顯然對這次活動興趣很大。 在迪卡夫準備離開這名經理的辦公室之前，這名經理居然還送給他一張該組織的會員證。儘管迪卡夫一點兒也沒提及提供麵包的事，但是很快，飯店的採購部就給迪卡夫打了電話，讓他把麵包樣品和價目表送過去。採購部經理見到迪卡夫後說：“你真是個厲害的傢伙，真不敢相信你是怎麼說服他的。” 迪卡夫笑著說道：“事實上我只是說了他所感興趣的事情，並且告訴了他所不知道的一些活動而已。
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