付費會員制不僅可以激勵用戶持續消費，增加用戶粘性，延長用戶生命週期價值，還能在一定程度上提高營收，提升品牌價值。付費用戶運營與普通用戶運營不同，前者的運營重點在於“用戶”，後者的運營重點在於“服務”。只有把“服務”這個要點抓好了，才能提高付費用戶的消費頻率和價值，達到運營的目的。
2018年8月8日，淘寶“88會員”突然進入大家視線，“付費會員”一詞在淘寶自帶大眾流量下躍然紙上。
但是，早在2005年，亞馬遜就推出的Prime會員付費會員。目前在全球已有超過1億的Prime會員，Prime會員的平均消費額是普通會員的4.5倍，成績斐然。
一、付費會員到底是什麼
在理解“付費會員”之前，那我們先來講一下最常見的“非付費等級會員”。
“銀卡、金卡、白金卡”這些常用的等級會員詞彙，想必大家在十幾年前各大商場百貨就已聽過。
通過個人消費or貢獻價值獲得對應等級，按用戶等級去劃分用戶價值。高等級會員所獲得的利益也是最大的，比如：白金卡可以消費打8折，金卡消費打8.5折，銀卡打9折
簡單來說，等級會員就是：商家通過用戶價值制定等級制度，並通過會員等級給予用戶不同級別的優惠力度。
它的作用有如下三點：
提高用戶留存及粘性；
激勵用戶消費轉化；
提高用戶ARPU值。
這就是最初的等級會員以及其意義。
回來說到“付費會員”，在美國付費會員其實叫做subion model（訂閱模式）。
訂閱很好理解，我們訂閱公眾號、訂閱報紙雜誌、關注微博大V，訂閱模式能更好的培養用戶忠誠度，獲得持續穩定的流量。
國外付費會員集大成者的莫過於亞馬遜與Costco，目前是全球最為成功的兩大付費會員體系，國內已悄然進入“付費會員時代”。
以上截圖分別來自：電商APP-土狗優享、出行類APP-攜程、音樂類APP-網易雲音樂、閱讀類APP-微信讀書。
付費會員制已經深入到我們生活中的方方面面，所以付費會員是什麼？
簡單來講付費會員就是：
用戶通過付費，自身獲得商家提供的多類型、高收益的專屬權益；
商家通過用戶付費，篩選用戶並提高其對產品的粘性以及活躍度，增長並提高用戶生命週期及價值。
二、典型案例：土狗優享會員
以下，我們將以土狗優享會員為例子，從用戶與企業兩個角度來深入理解付費會員的定義。
1. 用戶角度
付費會員價格：
土狗優享會員開通價格基於會員等級——會員等級越高，開通費越高，同時會員權益也高。
通過這種方式留住那些高價值會員，使得其能在APP內獲得更高的粘性。
付費會員權益：
付費會員的權益往往是吸引用戶開通的最直接的因素。
土狗優享的會員權益多至9種以上，包含了：“購物”“物流”“售後諮詢”等多個線上線下場景，給予用戶在其領域內更高質量的用戶體驗。
這裡的特權一定是商家在其專業領域賦予用戶的，比如：在攜程超級會員則可在出行領域內享受貴賓休息、快速安檢、VIP搶票等特權。
用戶在享受這些權益的前提，都是需要高頻、高消費的在土狗優享消費，從而才能更充分的享受土狗優享會員提供的多種權益。
另一方面，作為付費的專屬權益，會員身份的差異化也從中體現出來，滿足用戶的虛榮心與成就感。
2. 企業角度
提高用戶活躍度：
用戶付費開通會員，獲得多項專屬權益，勢必會高頻率回訪使用土狗優享。回訪量提升後，回購率也有大幅度的提升，這其中產生的就是企業在日常的增量。
企業提供多種類權益，用戶高頻率享受權益
三、付費會員的本質與關鍵要素
運營付費會員與運營普通會員的區別本質在於：前者的運營重心在於“服務”，後者的運營重心在於“用戶”。
如何服務好付費會員，以此來提高付費用戶的消費頻率和價值，成為了付費會員運營的關鍵。
通過上述對付費會員的介紹，抽絲剝繭總結付費會員如下四點：
1. 找到本領域的用戶痛點
做付費會員首先需要找到本領域用戶的痛點，比如：
購物費用高——土狗優享會員推出的廠價只享，全網最低的特權；
追劇不夠看，有廣告——愛奇藝推出的無廣告提前追劇特權；
出行安檢繁瑣、路途勞累——攜程推出快速安檢、貴賓休息特權等。
找準領域內的用戶痛點，付費會員制的基礎和出發點就是這個痛點，也就是付費會員內的基本權益，將之分離開來打造成部分人獨享的權益。
2. 提供付費解決方案
通過提出各種付費會員專屬的付費權益，從而解決用戶痛點，這是產品角度。
但是，上文說過：付費會員的運營重心在於“服務”。
在解決用戶痛點的基礎上，加大其他的權益。
通俗一點說就是：“你沒有的，我有；你有的，我更多”。
這一點我們可以看土狗優享會員的雙倍積分特權，普通會員與付費會員在積分的差距上高下立見。
3. 化解用戶付費阻力
付費阻力分為兩類：一類來源於開通金額，另一類則來源於開通心理。
開通金額是一個很重要的設計付費會員因素，它起到一個重要的調節作用。
門檻太低，用戶就會輕易退出；門檻太高，很難吸引到用戶。
在心理上，我用“物超所值”來形容付費會員。
物超所值也是用戶付費開通的另一點重要因素：付費會員服務價值（基本權益）+用戶的期待（圍繞基本服務不斷迭代的服務內容）+驚喜（意想不到的權益，比如跨界權益）=實際支付價格
當滿足以上2點後，用戶開通阻力將迎刃而解。
4. 運營付費用戶
付費用戶的本質其實還是用戶，但是其生命週期與普通用戶是截然不同的。
簡單來說，可以分為：未試用→ 試用中→ 試用過期→ 付費中→ 付費過期等生命週期節點。
通過數據分析，結合活動運營，豐富權益類型，促進回訪回購，提升其Arpu值......
隨著付費會員的推陳出新，要做好付費用戶，還是需要上下而求索的
