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本期採訪對象 龍海兵@集氪集採
座標 上海
採訪 丁小P
編輯 張凱鋒
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快報道：介紹一下集氪集採的主要業務？
龍海兵：集氪集採（www.51jike.vip）是一個會員制企業採購平臺。我們利用智能算法彙集了企業的共性需求，將採購需求集中起來，以提高平臺議價能力，從而完成跟上游供應鏈低價集採的談判，讓企業可以在集氪集採平臺以更高的性價比完成辦公用品、耗材、禮品、員工福利等日常採購。
並且，集氪集採平臺上的商品僅限會員購買，致力於成為企業採購界的“Costco”。
快報道：集氪集採的主要用戶是什麼規模的企業？為什麼這麼選擇？
龍海兵：集氪集採主要面向人員規模在50-1000之間的企業。1000人以上規模的企業本身採購供應比較完善，而且採購量較大，議價能力也足夠強，對我們服務的需求較弱；而50人以下的公司採購量較小，部分企業需要一定時間才能接受會員制模式，所以我們暫時沒有在這個規模的企業中做過多推廣。當然，現在看來，也有很多50人以下和1000人以上的公司自發在使用我們的服務。
快報道：對於人數在50-1000之間的企業來說，主要的問題是什麼？
龍海兵：這個規模的企業主要存在幾個問題：一是單次採購體量小，缺乏市場議價力，採購成本高；二是採購人員不專業，中小企業採購多是行政人事兼顧，而企業採購需求很多樣化，由行政人事採購不僅耗費時間多，還可能會產生回扣等隱性成本；三是沒有自己的管理系統、數字化程度低，企業採購經常涉及多人、多地、跨部門採購，無論是供應渠道，還是採購備用金，都依賴人力進行管理，一旦相關人員離職，不僅會影響原有的供應渠道，甚至還會出現採購備用金流失的情況；四是因為供應渠道散亂而產生的開票不規範問題，對於企業的稅務申報來說也是一個隱患。
總的來說，中小企業在採購的時候，除了要考慮商品價格這種顯性成本，還有很多隱性成本不得不考慮在內。
快報道：集氪集採是怎麼解決這些問題的呢？
龍海兵：我們篩選出了企業常用的產品和服務，通過集採的方式提高議價能力，不僅可以降低企業的採購成本，還可以滿足企業大多數採購需求，讓企業實現一站式採購，避免渠道散亂等問題。而且，集氪集採的後臺對於企業來說本身就是一個SaaS系統，可以幫助企業對採購流程進行管理，提升企業的數字化水平。
快報道：集氪集採平臺上有多少種商品？怎麼保證商品和服務的價格優勢？
龍海兵：集氪集採目前SKU有8萬多，前期我們並沒有大規模追求過多的供應商數量，主要根據企業的剛需嚴選優質供應商。
與京東、蘇寧易購等電商平臺不同，我們對於入駐平臺的供應商不收取入駐費用和佣金，將這部分利潤讓給有采購需求的企業，所以相較於其他平臺，我們本身就存在價格優勢；再加上，我們可以找到一、二級經銷商，甚至廠商直接進行供貨，進一步擴大價格優勢。對於平臺上一些非標品的服務，我們不會一味追求低價，而是更看重服務的性價比，保證用戶的服務體驗。
集氪集採商品截圖
同一款白板筆，相較於京東，集氪集採的價格更低
快報道：集氪集採不通過差價賺錢，那麼核心的商業模式是什麼？
龍海兵：我們目前主要的商業模式是收取會員費。我們把這種經營理念叫做“利益共同體”，只有幫助會員企業降低採購成本，企業才會持續付費，這樣平臺才能得以可持續發展。集氪集採於2019年1月啟動，平臺於2019年4月上線，目前已經有1500多家付費會員企業，平臺交易額也迅速增長，7月的平臺交易額是6月的3倍。
快報道：在創立集氪集採之前，您主要在做什麼？
龍海兵：我在2006年大學畢業之後進入攜程，入職攜程的第一個月就超額完成當月任務，獲得了“最佳新人獎”。後來，我加入Double Click，通過對公司客戶數據的挖掘、有的放矢，將公司的整體績效至少提高了30%，在擔任分公司總經理期間，也嘗試過用會銷的方式獲客，當時一場會議的訂單成交量最多時可以超過20萬。
2014年，我受邀加入羅計，擔任羅計華東區負責人，幾乎是從零開始完成了華東大區團隊的搭建。這段經歷，讓我親身參與了創業，也讓我見證了一家創業公司在困境中的狀態，華東大區團隊人數最多時有100多人，後來因為種種原因，人幾乎都走光了，我是華東區最後一名員工，如果不是因為實在無力迴天，我也不會離開，畢竟是自己一手做起來的業務，格外有感情。
2016年，我從羅計離開之後加入上海有色網，負責搭建支付工具“安匯達”。在我剛接手支付板塊時，銀行還只允許客戶在線下網點開戶，這對於我們的用戶來說極為不便，於是，我就一家一家銀行去拜訪，讓銀行跟我們合作在線開戶，死磕之下，終於有銀行願意嘗試了。在我離開有色網之前，通過“安匯達”完成的交易額已經累計1000多億，單日交易額更是超過5億。
快報道：介紹一下集氪集採的團隊？
龍海兵：集氪集採目前有一個全職6人、兼職2人的團隊。核心成員除我之外還有兩位：一位負責技術，此前在京東、騰訊擔任過技術負責人，擁有10年以上的技術經驗；另外一位主要負責採供，曾擔任過蘇寧易購渠道採銷業務負責人，擁有超過8年的採購供應鏈經驗和豐富的供應鏈資源。
快報道：為什麼會選擇企業採購作為創業方向呢？
龍海兵：最初確定要創業的時候，我就堅定地要做企業服務方向，這也是一直以來我最擅長的。通過前期的市場調研，我們發現在企業服務領域幾乎沒有體量特別大的公司，其中一個很重要的原因就是企業的需求往往較為低頻。用戶消費頻次低的同時，獲客成本還在不斷增長，這就造成很多做企業服務的公司生存艱難。所以，我們選擇做一個綜合性平臺，並且瞄準了企業通用用品採購這個最高頻需求。
企業採購看似競爭激烈，但在服務中小企業這個細分領域，還沒有做得特別好的公司，像京東雖然能佔整個企業電商化採購市場近50%的份額，但主要服務大型企業，一些優惠也只針對採購量較大的情況。而且，2018年企業電商化採購規模近6000億，較2017年增長了80%，無論是原有市場規模，還是增長速度，留給我們發揮的市場空間還是非常大的。而且，企業採購只是我們進入企業服務市場的一個切入點，之後我們還會深度挖掘企業的需求，為企業提供更多的增值服務。
除了市場因素，我們也希望通過現有的會員模式幫助中小企業降低成本，畢竟，對他們來說，每多省一分錢就是多添一分希望。
快報道：這輪的融資計劃是什麼呢？
龍海兵：這輪我們計劃融資500萬人民幣，出讓10%的股權。按照我們的測算，到2019年底，集氪集採的會員數量會超過5000，平臺交易額將超過1億，所以，我們需要一定的資金來完善我們的產品和團隊，也會考慮將一部分資金用在市場推廣上。
