我有位学员在南昌市开了一家装修公司,承接门头和室内装修业务.
手下有8个工人,属于一家小型装修公司。
他跟我说,已经有一个多月没接到活了,他和工人们都非常焦急,没活做就没收入啊。本来谈了几家,人家不是嫌报价高,就是不肯付押金。
可见,这里面存在着双方互不信任的问题。业主担心装修公司不能保证装修质量,装修公司则担心业主不能按时、足额付款。
这个僵局不打破,显然对他的装修公司更为不利。因为业主可能不急于装修,也可能会去选择别的装修公司。他们既然急于开工,就必须主动打破这个僵局。
应该如何打破这个僵局呢?
我给这位学员出了个主意,写了个广告语,让他的境况出现了180度的大翻转,让他立马从揽不到活,到每天都有接不完的活了。这回可不是业主选择他了,而变为他选择业主了!
这是一个什么样的主意和广告语呢?
这个主意,就是选择业主,相信业主, “引导”业主!先装修,后收 钱。
第一步,做广告。利用当地的报纸、电视台、广播电台、当地有影响的网络媒体刊登广告。当然,这些广告是要收费的,资金允许、量力行地做一做。资金实在困难,那就用微信群发这则广告(让所有好友怎帮助群发)。
为了有更多业务,老板和工人,平时要善于运用好微信这个现代工具， A,尽可能地把当地各行各业的朋友都加为自己的微信朋友。或找朋友
要一些当地的微信群,进群后,把群里的人逐个逐个地加出来,争取加满接近5000人。面大了,您再群发广告,自然就会有一定的效果。
这则广告语如何写好,至关重要,必须言简意明,直击业主最关心的焦点,让有装修需求的业主一看就心动,就会立即相信您,主动联系您!
这则广告语究竟是如何写的呢?在弟子写字变钱的密训班告诉你。
第二步,了解业主。您有必要询问业主是做什么的,到他的公司和家里参观一下,
并在周边了解一下业主的经济状况和为人如何。一般来说,既然业主准备装修,资金应该是不成问题的。那主要就是考察其人品了(包括夫妻双方)。如果此人有问题,信誉不佳,或比较麻烦,就放弃;如果没问题,就选择相信业主!先装修,等业主验收满意后再付款。
不收押金,但合同还是要签的。是只包工,还是包工又包料,每个房间的装修图纸如何设计,整体装修标准如何,何时完工,何时付款,付多少，都要明确。
这个合同应如何签订呢?这是关键中的关键
第三步,赢得业主信任。在装修过程中,必须用技巧让业主越来越相信您,让他对您完全放心,也为后续的不找麻烦、痛快结账奠定基础。
这要如何做到呢?
1·比材料品质。您肯定了解装修材料哪儿的是正品,哪儿的是水货,您就带业主去差距最大的这两家,拿材料给业主看,告诉业主,这种材料或产品,好的好在哪里,不好的不好在哪里,自家用的东西一定要用正品,可不能三天两头地出问题。这里面的猫腻可多呢,黑心装修公司往往靠拿水货来糊弄业主。
还有卖材料的黑心商家,也挖空心思地算计不懂行的业主。比如电
线,有的业主可能知道“中材”的好,却不知道“中材"也有厚壁和简壁之分,您不说明,建材商就知道您是外行,就会拿薄壁的当厚壁的卖给您。水管也是如此。
再比如水龙头,关键部位有塑料的,有铝质的,有合金的,有镀铜的,有纯铜的之分,以纯铜的为最好,您不懂得鉴别,黑心商户也会糊弄您。
经您这样一番“引导”,业主就会觉得您既专业,又有责任心,还特别可靠,无疑会对您敬重三分,增加信任度,他都不敢自作主张地去买材料了。
2.比材料价格。您带业主去看价格,告诉业主:“您看这同样的材料或产品,有的地方卖得贵,有的地方价格优惠。您挣钱也不容易,我们在保证材料或产品品质的情况下,也要想着怎么为您省钱,能省一点是点。”这样的细节“引导”,很容易打动客户,让客户充分地信任您。
3当着业主的面演些戏(事先和工人沟通好)。业主来参观装修工程的时候,您找出细节没有处理好的地方,故意追查施工工人,责令他进行精细化处理。告诉工人: “我们的工作,不能像其他装修公司那样毛毛镜糙,我们做的每个工程,都要当一件艺术品来精雕细作!既要对得起花钱请我们施工的业主,又要对得起自己的良心,还要对得起我们公司的声誉!”有了您这番话语的“引导”,业主一定会对您和您的队伍更加放心,心悦诚服!
4,多夸赞业主。记住,在与业主交往的过程中,要不失时机地、有意识地夸赞业主是个“大气人”,是个“爽快人”,是个“直爽人”!这样多次夸赞的目的,是为了促使他在完工时, “爽快”地与我们结账,明白了吧?人是喜欢被夸赞的,也是经不起夸赞的,您怎么夸赞他,他就会怎么去做,而且会做得更好!这也是从心理上做的一种不露声色的“引导。
导"。
5,注重自身形象。您作为老板,尽可能不要亲自动手,要装扮得西装革展,像个老板的样子,让业主不能小看您。千万不要在业主面前哭穷,您越这样,他越小看您,他结账时越不痛快,越爱克扣。您要装扮、塑造得高端大气,能够足以与业主平起平坐,业主才不好意思找茬压价。
6.有意设置预算零头,以满足业主心理需求。在预算造价、签订合同时,有意设置个600、800零头,显示预算得精确,便于业主砍价以满足业主的心理需求。虽说签订了合同,但在最终结账时,也可预留出一定空间(比如10%),准备业主再次讨价还价。业主砍价之后,您最后大气一点,一免了之,嘱附业主: “哎呀,这次这么多人忙乎了两个月,算是给您帮忙了,没赚到什么钱。那您帮我介绍两个新客户吧,这点钱就算我提前支付给您的介绍费了,行吧? "这样,业主满足了,也会记得为您介绍新客户。当然,业主如果不砍价,那自然更好,说明他对您的工作十分满意,但也不妨碍您向他提出清他帮忙介绍客户的要求。
对于“先装修,满意后付款”这个做法,很多人认为,装修公司要预先垫资,并且要承担业主不付款或延期付款的风险。的确,不排除这两项风险的存在,可没有客户,就没有收入,我们全家人的日子就没法过,不也同样是风险吗?
我们常说“客户至上”,什么样的“客户”才能“至上”呢?前面讲过,要对客户进行必要的考察,只有具备资金实力和良好信誉度的"客户",才能“至上”,才是您要选择的“客户”。客户在乎的,主要不是价格,而是装修的质量。最能让客户放心的,就是他们拿着自己的钱,看您的活干得如何。
当这位学员在几家媒体上发布几期这个广告后,咨询电话一天燃突破了80个,当月订单突破60个,他应接不暇了,不得不停止放布广告。
招聘更多工人。此后的客户,全部是老客户推荐过来的。
一年过去了,这位学员说:“只要做工上精益求精,严格按照上述流程去引导,客户,与客户建立信任和情感,还没有遇到一位客户最后不背付款的。”
这位学员,对我给他写的那句广告语的评价是:“神奇!"
而我对那句广告语的总结是: “舍得舍得,不舍不得,先舍后得。
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