線上賣房這門生意能夠行得通，更可以走得遠。
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雞蛋從內部打破，就是新的生命。
近日，樂居旗下房產在線交易平臺“好房線上購”再次升級，最新版的“好房線上購3.0房產在線交易解決方案”（好房線上購3.0）實現了從線上拓客、線上銷講、線中轉化、線上收籌、線上開盤、線上定房到線上簽約等7大節點場景的全部線上化閉環運營。
不難看出，從信息到服務、從服務到交易，房產電商已開始打通最後的“成交關”。
截至第一季度末，樂居“好房線上購”平臺入駐品牌開發商達到112家，入駐樓盤突破3000個；累計線上認籌用戶達到15.48萬組，267個項目通過平臺完成在線開盤，完成在線定房簽約21227套，在線成交房產價值（GMV）達到318億元。
01
“訂”轉“定”：房子賣出去才算成交
最近疫情期間，“線上賣房”成為了一個現象級話題。
在傳統線下銷售渠道遭遇重創之際，加速轉戰線上成為大勢所趨。但線上賣房不是最近才開始的，多年前就已經有房產電商的概念。
此前的房產電商，還不能算作真正意義上的房產電商，更多是營銷、引流和獲客平臺。只要是沒有交易閉環的電商，就稱不上是真電商。
說到底，能夠從拓客環節介入、直至把房子最終賣出去（收定簽約），才是檢驗房產真電商價值的唯一標準。
所謂交易閉環，就是引流—體驗（反饋）—交易—再引流的正向循環。在信息過載和商品過剩的今天，消費者需要平臺提供的不再是單一的、淺層次的信息對稱（商品、服務和衍生），而是要從客觀角度幫助其完成“決策環節”和“交易環節”。
房產電商也就需要由此前的“資訊媒體型”快速進化到“交易閉環型”的真電商時代，即所有堆砌的資訊、繁雜的信息都被重新排序和優化；通過大數據的開放和打通，在前沿技術的賦能下進行供需匹配和撮合；並最終在以促成交易的金融服務下，完成兩端的資金流轉。
正是基於這樣的認知，藉以自身強大的科技研發和生態開放能力，自今年春節至今，樂居已完成了三次迭代，而此次升級的好房線上購3.0就是在“交易環節”下功夫——
1.0階段，搭建線上售樓處，線上拓客、線上銷講；2.0階段，完成線上收籌的全流程貫通；再到此次3.0的線上開盤、線上收定、線上簽約。
需要格外強調的是，線上收定中的定指的是房屋“定金”，而非“訂金”。
在購房的過程中，訂金是購房者向開發商交的購房意向金；而所謂定金，根據《合同法》、《擔保法》的規定，是對合同有擔保性質的資金。簡言之，定金明確的不再是一個“交易機會”，而是一個實打實的、具體的交易標的，是購房者通過平臺對開發商房產債權履約的一部分。
傳統電商服務模式下，房產交易中的各參與主體是線上與線下的結合，線上往往是輔助，是錦上添花：
對用戶而言，通過電商平臺搜索、挑選和對比房源，然後抽空去案場實地考察，時間、精力成本極高，後續各種訂金、交付都需要面對面；
對開發商而言，他們知道互聯網浪潮勢不可擋，但除了投放網推廣告和參與一些類團購的電商合作模式，拓客、邀約、節點運營、成本管理等問題都要一一解決，電商還遠遠不能幫助解決所有問題；
而樂居不斷升級的平臺服務其實也不能簡單理解為把房子拿到線上銷售，其主打的“真電商”模式是圍繞獲客、帶看、鎖客、成交四大核心營銷場景，分別制定與之痛點相對應的解決方案，即智慧拓客（全時段、全線上營銷陣地）、智慧渠道（AI渠道管理能力）、案場服務（公正搖號、線上選房）和智慧交易（優惠活動、支付成交），賣掉房子則是生態閉環聯動釋能的直接體現。
這種足不出戶將看房、選房、認籌、開盤、定房、簽約全部串聯起來的線上交易閉環，實現前臺產品體驗和後臺服務體驗鏈路的完整打通，不僅意味著樂居線上購房交易全場景生態閉環已搭建完成，同時也將為樂居未來的快速放量奠定堅實的基礎。
02
線上購房是場中長跑，但是行業必然趨勢
儘管“互聯網+房產”的模式已提出多年，並通過下沉打法在全國各個地區進行著激烈的競爭，但從長遠角度來看，由樂居“真電商”模式所撬開的新的市場空間仍是一片藍海，而幫助其按下這個升級“按鈕”的，是樂居對消費趨勢的判斷和對互聯網技術的利用。
這就不難理解樂居的成功了，不斷做出升級後，好房線上購3.0的核心優勢體現在：
架設觸屏、小程序等移動服務陣地，拓寬消費者捕捉入口來源；
瞄準交易環節之中七大階段不同接觸點，在保證用戶體驗質量的基礎上解決痛點；
滿足消費者在交易環節之中對商品和服務的期望、甚至超預期體驗；
附加完善的支付系統，在保證平臺資金安全的情況下滿足購房者驗資等需求，最大化引導體驗進入實際交易階段；
甚至是收集反饋不斷迭代更新，形成優質的二次/多次消費意向。
作為一個平臺型企業，樂居始終關注的是供需兩端的真實需求，特別是消費需求的變化，比如後臺會自動回收意向購房者在某些項目上的停留時間和點擊深度（次級頁面），並有針對性調整解決方案等；而入駐平臺的房產項目，可以通過樂居為其架設的“在線商鋪”和“智慧雲店”等服務專區，有效輸出銷售信息和營銷政策，為消費者提供更多保障，實現成交其實是水到渠成的事情。
對於房產這樣決策極為複雜的場景來說，充分的信息展示、甚至是360度VR看房這樣的創新技術，確實可以對消費者的“決策心智”起到積極作用，但最終幫助消費者在動態博弈中明確“交易心智”的，其實還是消費者在所有房產交易環節中，一步步對電商平臺所建立起來的有效信任。
從市場邏輯上講，中國的房地產市場正逐步從賣方市場向買方市場過渡。通過互聯網技術可以最大限度實現用戶需求和房產項目的“曝光”，即使沒有此次疫情所引發的強力催化效應，人們在售樓處深夜排成長龍買房的歷史時期也已一去不返，開發商需要尋找更有效的渠道，更大、更受信任的用戶平臺尋找買家。
從消費習慣上來看，中國正在經歷有史以來最大的一次人口大遷移，就是從線下向線上（PC端、移動端）的轉移。互聯網對房地產交易的改變儘管緩慢但卻是必然，傳統的紙媒、售樓處、中介門店在信息獲取和信息處理方面的作用已經被弱化。或許供（房地產）、需（購房者）、中介（經紀公司）的接觸點由線下轉移到線上，多少會天然產生些防備感，但樂居在一個季度內“在線定房21227套”的成績足以顯示，依靠優質內容、優質體驗實現銷售，絕對是地產營銷的一條新出路。
不難預見，未來立足於交易的房產真電商模式價值將會更大。更重要的是，一旦形成消費習慣和平臺信任，便難以被撼動，“護城河”足夠深。
03
結語
這個充滿變數的年代，市場中每一個經濟主體都不會知道下一個對手是誰。在風雨呼嘯中前行的2020，線上賣房瞬間成為一次現象級的話題。儘管線上賣房早已有之，但房地產行業的互聯網滲透率一直不算太高。樂居開年來的這三波升級操作不僅讓開發商、購房者、經紀公司真正從技術創新、模式創新中摘得成果，同時也證實了，線上賣房這門生意能夠行得通，更可以走得遠。
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