EQR-美國出租公寓龍頭是怎樣煉成的？（上）

公平住屋Equity Residential，簡稱EQR，是美國的一家不動產投資信託公司。成立於1969年，總部位於芝加哥，專注於各類

EQR和另一家公寓類REITs艾芙隆海灣社區（Avalonbay Communities，簡稱"AVB"）是全美前二大的公寓類REITs巨頭，二者的競爭非常激烈，第一的位置經常在二者之間輪換。

例如2019年二季度的財報顯示，EQR市值達到289.82億元美金，略高於AVB。而到了7月底，AVB又超過了EQR（AVB市值294.5億美金，EQR市值293.1億美金）。可見二者競爭的激烈。

當下，受全球疫情的影響，二者的股價和市值都有所下降。而EQR的市值仍高於AVB。

AVB財務數據：

EQR財務數據：

EQR和AVB不僅是全美數一數二的公寓類REITs，更是全球的領先企業。當下很多中國長租公寓類REITs，以及很多想涉足租賃市場的房地產企業，都在研究這兩家企業，希望從中學到寶貴經驗。

有些房企，甚至直接喊出要做"中國版EQR"口號，可見其對EQR的推崇，更可見EQR在公寓類REITs行業中，卻有其獨到之處。

最簡單的一條：EQR成立已經50多年，上市也快30年了，而我國的很多公寓類REITs，可能成立3年都不到。對於一個初創企業來說，學習它人經驗，並實現最終的趕上、超越，是企業經營的基本套路。

而從更高維度看，我國當下正是房地產政策進行大轉型的時情，【房住不炒】的定位已經多次強調，【長效機制】也在穩步推進。結合領導們在各個場合的重要發言，以及這兩年長效機制的逐步落地，筆者有理由相信，中國的房地產確實已經進入新時代了。

所謂新時代，其實就是後住宅市場時代，以後住房市場的增長，將日趨理性，商業地產將更受重視；而在住房市場裡，多主體供給，是解決老百姓住房問題的主要方法，而在多主體供給中，大力發展租賃市場，以租賃來分擔自購房的壓力，將是大勢所趨。

正因如此，租賃市場，將是我國房地產市場未來較長時間內的一個主流和熱點，所以研究外國的租賃市場發展情況，對我們是非常有價值的。

在美國，租賃市場主要由三大主體掌控。分別是：房地產開發商、公寓類REITs、公寓運營商。其中公寓運營商大多不持有物業，只是幫助其它物業持有人進行運營，賺取運營費；而房地產開發商和公寓類REITs，都是重資產運營，自己持有物業，並進行運營。

由此可見，公寓類REITs在整個公寓類企業，在整個租賃市場中的重要性。而作為公寓類REITs巨頭的EQR，它的經驗和成功之道，就非常值得我們研究和學習了。接下來，筆者就從戰略和運營兩個角度，對EQR進行分析解讀。

一 從粗放經營到聚焦核心的戰略發展過程

EQR當下的戰略定位非常科學，但是它的戰略規劃也不是一步做出的，而是隨著時代和環境的變化，逐步調整而成。它的戰略定位，大致可以分成三個階段。

1·粗放擴張階段

1993年上市後，EQR經過了一段非常粗放和激進的擴展歷程。這個歷程大致持續到2000年，後來因為只見規模不見利潤，公司的運營和管理質量跟不上發展，所以痛定思痛，選擇改變戰略，從追求規模到追求品質。

那個階段，EQR主要是通過資本運作的方式，左手藉助各種渠道進行大筆融資，右手買買買，瘋狂購進各種物業。

瘋狂的時候，每個月都有融資。隨著融資的增加，花錢流水一般，旗下的物業越買越多。巔峰時期，持有物業1104處，持有房間22.7萬間。基本上是當時全美公寓類REITs裡，持有物業最多的公司。

然而，公司的營業利潤卻並沒有因為規模的擴張而增加，反而是淨利潤越來越差。EQR認識到：規模也好、市場佔有率也好，如果最終不能變成實實在在的、穩健的營收利潤，那就都是沙中堡壘，總有玩蹦的一天。

於是，從2000年開始，EQR決定改變戰略。

2·優化結構 優化利潤

從2000年開始，EQR改變戰略方向，停止粗放擴張，開始進行優化。一方面優化物業結構，繼續買進優質的物業，同時大量拋出劣質的、低收益的物業；另一方面，在優化物業結構的基礎上，優化利潤，提高運營管理能力。

在這個過程中，公寓運營的哲學慢慢顯現出來：

並不是所有的房子都是一樣的，公寓市場上真正受歡迎的房子，必然集中在少部分優質地區、少部分優質物業。

從這個時期開始，EQR的物業類型，就漸漸向少部分核心區域和優質房產進行聚焦。隨著結構的不斷優化，物業持有數量逐步降低。到2015年的時候，公司所持物業數量已經從巔峰時期的1100多，縮減到400左右。

3·完全聚焦 深化運營

近幾年來，EQR在物業持有上，變得越來越聚焦，對區域的選擇，越來越苛刻。EQR按照自己的一套分析方式，把美國的各大城市，分成核心區域和非核心區域。到了2016年，EQR已經完全的剝離了非核心區域的房產。

目前，EQR的佈局集中在紐約、波士頓、華盛頓特區、西雅圖、舊金山、南加州和丹佛等科技發達、經濟繁榮、人口流入大的城市。對於是否進入一個新的城市，EQR變得越來越謹慎，有時候會在一個城市判定非核心後，退出這個城市，而在幾年後，又經過分析，發現該城市的狀況得到改善，又再次進入。

截止2019年，EQR持有物業數量309個，房價數量79624套。

伴隨著物業佈局的深度聚焦和精挑細選，EQR在運營上的能力，也在不斷提高。

正是因為這個戰略的不斷轉變可科學化，EQR的營收情況才娛樂越好，後來更是直接穩坐前兩名交椅，和VAB輪做第一。

那麼，現在EQR的戰略都包括哪些部分呢？又是如何體現其科學和專業性的呢？

二 EQR當下的戰略分析

1·客戶定位

EQR在客群定位上，非常聚焦和清晰。它主要面向的美國的中高收入群體，致力於為中高端客戶提供最好的房屋租賃服務。

而在年齡上，EQR更側重中青年，而非中老年。因為那些高學歷、高收入的年輕人，一方面有較高的支付能力，另一方面買房的需求還沒那麼大，而且他們的觀念也更新，對居住的質量要求比較高。

相對於早早的揹負上很高的房貸壓力去買房，而且因為房價過高，還未必能買到很滿意的好房子，還不如用租的方式，可以選擇自己心儀的好房子。而且如果住一段時間不喜歡了，或者換工作了，換起來也方便。

可以說，這類群體是美國房屋租賃市場的主要用戶，它們的需求量和購買力都很強。EQR定位這個客群，可以說是非常明智的。

而正因為定位於這個客群，才有了其對物業的佈局和定位。

2·產品定位

正是因為首先有了客群/市場的定位，才有了物業的地區佈局。EQR所選的客群，是租房需求最大，支付能力最強的群體，而這裡群體在經濟發達、人口流入大的核心城市，分佈最為密集。

所以EQR在城市佈局上，聚焦核心城市。這樣做的好處，就是利益最大化。因為在核心城市，租房需求最多，房屋出租率最高、租金最可觀。

同樣，為了滿足這類用戶的需求，EQR選擇的物業類型，也已中高端為主。例如位於市中心的、中高層的高端公寓，以及交通便捷、居住舒適的花園洋房。

核心城市的核心地段，核心地段的中高端房產。這就是EQR在房產佈局上的聚焦戰略。

2·盈利方式

從混亂的擴張走向戰略聚焦、深度運營後，EQR的盈利模式也越來越簡單，簡單通常就意味著強大。EQR99%的收入都來自租金收入，另外極少的部分來自公寓出租。而公寓出租的目的，僅僅是為了更好的調整物業配置。

所以說，EQR是個非常"務正業"的企業！

三 EQR戰略點評

通過分析EQR的戰略，我們可以發現，它的戰略是非常的清晰而簡單的。作為一家公寓類公司，以公寓出租為主要收入來源，而非資本運作，這個邏輯是非常簡單的。但是越是簡單的東西，越是強大，也越是不容易做到。

就像很多企業，明明是一家咖啡公司，卻不能通過賣咖啡賺錢，反倒通過不斷融資的方式，以投資人的錢來支付公司的運營和擴張；一個化妝品公司，不能通過賣化妝品的方式來賺錢，卻通過不斷髮展下線的方式來攫取利潤。

其實迴歸商業的本質，迴歸簡單的商業邏輯，為用戶提供優質的產品和服務，並通過產品及口碑，來獲得營業收入。這個邏輯是非常簡單的。

而後，在簡單的邏輯下，有所取捨，學會聚焦。聚焦需要勇氣，因為聚焦意味著放棄，放棄那些非核心的用戶、放棄那些非核心的資產，這在一開始要損失很多賬面上的錢，但是隻要眼觀夠遠夠準、勇氣夠大，就能夠做出正確的選擇。

這些戰略上的選擇其實邏輯並不複雜：迴歸業務本質、客群和市場聚焦、物業聚焦、深化運營。但是很多企業卻因為各種誘惑而做不到，EQR做到了，所以成為美國最大的公寓類REITs之一。

下一篇，我們從具體的運營角度，分析下EQR的經驗。

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