有那樣的一群人不管雨天、雪天、陰天，你來了就是他們的晴天。
有那樣的一群人不論聖誕、中秋、國慶，你永遠能感受到他們的祝福。
他們就是——銷售。
一提起銷售，最心煩的不是客戶，而是管理者。很多管理者都會抱怨銷售刺頭、難管、散漫但是銷售是公司的造血系統。放著不管公司隨時可能心肌梗塞，銷售要怎麼管呢？
銷售策略
現在很多公司招了銷售進來，扔一本手冊，教一下話術，再定個目標就希望他們完成，從計劃到執行都由銷售搞定，銷售做得到的話，留在這裡是因為愛？
公司需要制定一個銷售策略，銷售策略至少包括三個因素：理想客戶模型、價值主張、競爭情況。
理想客戶模型，也就是想要賣給誰，包括客戶的行業、身份、地位等等。
畫像要具體一點，例如王者榮耀的理想用戶，不能簡單粗暴等同於20歲左右的年輕人，而是要具體到閒暇時間需要消遣、對MOBA遊戲感興趣、二三線城市及以下的手遊玩家、新手。
理想用戶模型是一切銷售策略的基礎，強行把蘋果塞給一個愛吃香蕉的人，費力又不討好。
價值主張，即能為他們提供什麼服務，產品只是價值的載體，方便麵公司不是賣面的，它販賣的是方便，讓沒工夫下廚煮飯的人們填飽肚子。
最重要的是，所有的價值主張一定要圍繞理想用戶的需求。
同樣以王者為例，理想用戶是MOBA手遊愛好者，其中還有一大部分是從未接觸過同類遊戲的女玩家，所以價值主張上手難度低、快節奏、視覺衝擊力強等等。
至於競爭情況，很多企業可能會陷入一個誤區，認為同行是冤家，說起來你可能不信，你的冤家不止同行。
康師傅最大的敵人不是統一，是美團、餓了麼，用戶是為快捷飽腹付費的，所有能夠簡單快速填飽肚子的外賣、自熱火鍋、代餐食品等等都是康師傅的敵人。
如果是剛入行的公司，可以對標一個業內大佬，做一個勤勞的追隨者，比如榮耀手機之前的策略就是趕超小米。
這些東西有什麼用呢？有數據顯示，62%的銷售組織問題是因為，企業沒有定義銷售策略，或者策略沒有清晰傳遞下去，銷售們形成各自為戰的局面。
瞭解策略，銷售才能深入理解公司產品，更重要的是他明白那些客戶是不需要爭取的。
銷售薪資制度
合理公正的薪資制度才能調動員工的工作積極性，怎麼才算合理呢？打開招聘網站，看看同行銷售的平均工資就知道了。
常見的薪酬構成有提成制、KSF薪酬全績效模式、多階梯業績提成制三種。
提成制
這個就不多介紹了吧，它比較適合客戶需求同質化的階段，在利益驅動下，銷售們卯足勁推銷，客戶得到好產品，公司得到利潤，銷售實現人生價值，你好我好大家好。
但是以下三種情況，這種制度就不一定適用：
（1）產品知名度不高
現在的人都很聰明，買個蘋果都知道貨比三家，銷售越是熱情，就越有很可能引起他的警惕甚至反感；
（2）產品口碑不好
產品才是最好的推銷員，韭菜都快不夠割了；
（3）客戶不需要產品
客戶的錢不是大風颳來的，再熱情的銷售員也不能說服愛斯基摩人買泳衣。
提成制還有一種，就是底薪+提成+增量業績提成，簡單來說就是超額完成業績的，額外多發工資。這種模式比較適合業績好的團隊。
KSF薪酬全績效模式
也就是工資=底薪+彈性範圍，將員工的價值進行細分定價，創造多少價值，獲得多少回報。
舉個例子，一個銷售經理，薪酬除開底薪外，可以分為團隊業績、個人業績、核心員工留存、客戶流失率、回訪率等等，這些劃分與公司利益密切相關，也在他的職責範圍。
劃分完之後，每月進行考核評價，達到某個指標獎勵，達不到就少發。例如團隊業績沒完成，少發1千，業績超額了多發1千；員工沒流失，多發200，每流失一個人少發50等等。
指標必須在一個合理的範圍內，要是沒完成業績，直接砍一半工資，就有些不人道了。
多階梯業績提成制
也就是把業績分為幾個等級，提成比例逐級升高，例如一級業績目標的提成是1%，二級就是2%。這個制度比較適合企業成長初期、新銷售團隊或者進入新領域。
這個制度的關鍵就是薪酬差要有吸引力，韋伯定律告訴我們，上一級薪酬在下一級基礎上加15%，才能產生激勵作用。銷售上也是同理。
例如，某銷售的每月業績是10萬，對應提成標準1%，提成是1000，再上一級業績設定為12萬，對應提成標準是1.1%，提成是1320，收入只多了320塊。
為了320塊，卻要多做2萬的業績，付出與收穫完全不對等，還不如兼職送送外賣。
假如一級銷售的年薪是10萬，那上級銷售的年薪至少要達到15萬，下面的人才能有動力。至於這增加的5萬里面，是提高業績額指標，還是提高提成指標，就要具體考慮了。
以上三種方式並不是非此即彼，可以合理共存，無論選擇那一種，都要以結果為導向，並且公開公正，要讓每一個銷售都清楚，自己手頭上的錢是怎麼來的。
銷售日常管理
日常管理分為工作流程、報銷、補貼等。
工作流程
工作流程是指從入職開始，到客戶的成交，再到售後服務，具體會經過那些環節，先做什麼，再做什麼。將所有流程進行拆解，讓銷售員形成一個整體的概念。
工作流程要注意幾點
第一，所有步驟都具備必要性；
第二，每個階段都能明確解決客戶需求；
第三，每個階段留給銷售員的自由空間有多大，什麼時候他可以放棄潛在客戶；
第四，包含向售後團隊交接的程序。
工作計劃
通用做法是，把年度目標分給每個團隊，再拆成季度目標、月目標、周目標、日目標。小省重點提醒三點：
第一，目標要有挑戰性
沒有挑戰就失去意義，按照團隊正常表現，提高個20%~50%就行。
第二，不要平均分目標
市場形勢受到政策、節日、原料等等因素的影響，在制定目標的時候要充分考慮，比如，美妝品牌在2月（情人節）、3月（女神節）等月份就可以將月度計劃定得更高。
拆分目標可以按照先緊後松的原則，也就是月銷售額是100萬，那前兩個星期的銷售額至少要完成60萬。
第一週的目標尤其重要，可以稍微定高點，比如35萬，這樣第一週銷售員們就能拿出決戰的姿態，就算完不成，也進入狀態。
第三，指明方向
當銷售不知道怎麼找客戶時候：
領導B：小陳，你上百度搜索下跟五金有關的行業，每天打50個電話，下班前一個小時彙報情況。一週後彙報意向客戶。
思考下，哪個領導更有可能帶出一個好的銷售團隊？
第四，及時解決問題
計劃制定下去之後，要定期和團隊裡面的人溝通，瞭解每個人現在遇到的問題，看看有什麼解決方法。
如果出現零件容易損壞、客戶抱怨定價太高、生產速度慢等問題，就需要跟其他部門溝通下。
補貼&報銷
第一步：劃分等級
可以劃分為經理、副總、總監、銷售等幾個等級，按照不同等級給予不同檔位的補貼標準，以及交通標準；
第二步：確定流程
一般是先向上一級領導提出申請，再填寫出差任務書，回來後憑藉正式發票報銷，如果超出標準，需要額外說明原因。
第三步：確定標準
首先是各個等級補貼的標準，例如經理可以坐公務艙和火車軟臥，副總就要坐經濟艙等。
然後就是具體的細則，例如享受補貼的，不能報銷餐費。一項一項寫得詳細點，銷售才能心裡有數。
銷售激勵制度
傳統的激勵制度，有設立業績冠軍，再發個大紅包。除了銀子之外，對症下藥的效果更出眾，我們可以把銷售分為進取型、自戀型、安分型、成就型。
進取型
性格特徵：在銷售競賽中的活躍分子，隨時向第一的寶座發起進攻！
激勵方法:
（1）讓他知道自己取得多了不起的成績；
（2）給他準備一個不相上下的對手；
（3）給他制定明確的銷售額。
自戀型
性格特徵：我真的真的真的很不錯！
激勵方法：
想要詩和紅包，更想要得到重視。給他一批新人帶，讓他每天沐浴在崇拜的目光中。
安分型
性格特徵：沉穩安靜，心思細膩，比起開拓新客戶，更擅長維護老客戶。
激勵方法
公開宣揚他們的事蹟，肯定他們的優質服務。
成就型
性格特徵：進取向上，銷售中的學霸，沉迷學習工作無法自拔。
激勵方法
（1）幫他們分析目前存在哪些不足，如果能夠提供提升的機會就更好了；
（2）給他們一定的自主權，對他們來說這就是最好的認可；
（3）既然是學霸，當然抓住不放手，按照骨幹成員、未來的領導班子培養。
以上就是幾種類型銷售的激勵方法，有針對性效果自然更好，不過對管理者的要求也會更高。
小省再貼心提示一點，打鐵還需自身硬，管理者想鎮住他們，能力是關鍵。如果本身不懂銷售，還不如放權給幾個主管，管他們要結果就行了。
以上就是小省嘔心瀝血整理出來的銷售管理手冊，各位收好了嗎？
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