CEO上陣帶貨，電商直播浪潮下的一群非典型“主播”

現在向我們迎面走來的是CEO代表隊，他們的口號是“不想當主播的銷售，不是好CEO”，雖然參賽晚了李佳琦、羅永浩一步，但是隻要給他們一個“直播間”，同樣能帶貨，還能讓你看到大佬的另一面......

疫情的催化下，直播電商強勢“上位”。全民泡在直播間裡，就算不剁手買買買，看主播賣賣賣也不失為一種樂趣。其實外界通常會對直播間進行分門別類，先是網紅帶貨，後有明星帶貨，近期又殺出一股新勢力——CEO帶貨。

攜程董事局主席梁建章快手賣出8000份酒店通用券；復興國際董事長郭廣昌5分鐘賣出一隻2.8萬的Lanvin女包；銀泰商業CEO陳曉東直播4小時觀看人數222萬；紅星美凱龍五大總裁增粉1.6萬；轉轉CEO黃煒直播一小時賣出700多部手機，成交額近400萬元……

如果把電商直播比作一場運動會，新入場的CEO代表隊可能不是外界呼聲最高的，但肯定是場上最為特殊的一隊。

平日辦公桌後距離感超強的大佬，走進直播間裡跟網友打成一片。帶貨風格輕鬆，首秀成績可圈可點，甚至“兇猛”。從A面切換B面，與網紅、明星同臺競技，這群非典型“主播“的實際目的不是在帶貨江湖爭高低，更多還是著眼於企業、行業的發展。

直播電商的常態化

“‘上鍊接’已經out，現在流行‘3、2、1，上CEO’”，梁建章、郭廣昌、陳曉東、黃煒等人走進直播間，為直播電商常態化的結論又添了幾分說服力。

常態化很大程度上是受疫情的催化。全國民眾居家防控，2003年，大家發現線上買東西是個不錯的替代方案，淘寶隨之興起。2020年，場景重現，

企業用工需求也在側面反映市場發展狀況，行業報告顯示，春節後全平臺總體招聘職位數同比下降31.43%，直播相關崗位逆勢大增83.95%，招聘人數同比增增幅達132.55%。其中，電商平臺為直播人才吸納大戶。

其次，疫情發生之前直播其實已經表現出成為基礎設施的潛力，尤其在電商領域，直播是商家的重要賣貨工具，平臺也在不斷完善相關的佈局。邀請明星、網紅入駐，對主播提供專業培訓，流量資源傾斜等等，在過去的2019年電商直播全年都在加速前進。

比如CEO黃煒這次變身“主播”前，轉轉2019年年底就已經在端內推出了針對二手手機的直播賣貨功能。沒有網紅，沒有明星，僅以瞭解二手手機的銷售、質檢工程師等作為主播上陣，轉轉的直播購機依然獲得了快速的發展，目前在直播賣二手手機的平臺中已經領跑，實際達成的交易也能證明這一新功能上線的成功。

鏡頭轉回當下，漸成流行的CEO帶貨和和常見的網紅帶貨到底有什麼區別？

文章開頭打了一個比方，電商直播可以看做是一場運動會，網紅也好、明星也罷，身份不同，但是之間存在競爭關係。賣的貨更多，排行榜名次靠前，才有更足的底氣與品牌方壓低價格，進而為下一場直播贏得更多流量。

這種競爭不限於同一平臺，跨平臺隔空對戰也不時發生。羅永浩抖音首秀當晚，薇婭在淘寶直播賣火箭，快手辛巴團隊也安排直播，打擂臺的意味不言而喻。

CEO的帶貨則跳出了爭名奪利，“友誼第一，比賽第二”，更趨近於電商直播的本質，讓大家聚集一堂低價買到高品質的商品，把直播間變成真正的團購賣場。

更重要的是，網紅、明星主播與品牌的合作往往會考慮到坑位費、佣金等收益最大化等問題，直播間賣的東西多且雜，即便有專門選品團隊輔助操作，也難免會出現不粘鍋現場粘鍋、唸錯產品名字等“翻車”事故。相比之下，CEO自然對公司自身產品和業務瞭如指掌。一方面，直播賣貨是與自家業務強綁定，CEO上陣起到背書作用；二是專業，為觀眾提供有價值的參考信息。

再進一步講，梁建章cosplay遊山玩水，郭廣昌親自上陣賣包包，黃煒與網友在線聊iPhone，CEO直播賣貨真正關心的不是某款產品能賣多少，而是儘可能地通過自身IP去帶動行業在疫情下的復甦。

人、貨、場的重構

零售行業談創新，業界經常會從人、貨、場的角度去分析，直播電商的常態化同樣也完成了對三要素的重構。

就以CEO直播帶貨為例，首先是人，CEO直播間的主題較其他直播間要更為聚焦，這樣吸引來的觀眾群體更為精準，需求更加明確。

轉轉黃煒在自家平臺App開播，精準度要比選擇其他平臺更高一些。原因很簡單，一方面，轉轉在二手電商這條賽道已經樹起流量優勢；另一方面，端內的直播把對二手手機以及二手商品感興趣的用戶再次聚攏。

極光大數據日前發佈的《二手手機行業研究報告》顯示，轉轉的知名度、滲透率、DAU、新增用戶等核心數據均居行業第一。在此基礎之上，點進CEO黃煒直播間並完成交易的用戶除了被直播吸引進來的年輕人外，還有很大比例是平臺老用戶。比如直播快要結束時，黃煒追加了一個免單名額，數據顯示被抽中的幸運用戶，實際上在2016年7月就已註冊轉轉賬號，並曾多次在平臺交易二手圖書、數碼等商品。

再看貨，貨好且價格合適，其實無論換誰來播都不愁大賣。CEO既然放下架子走進直播間，自然是要和消費者交朋友。梁建章拿出的99元全國萬店通用券，黃煒賣99新iPhone 11等，不說搶到就是賺到，其誘惑力也讓人難以拒絕。

況且，貨背後還有品牌、平臺、CEO的身份保險。價值較高但也存在交易痛點的的二手手機，之所以可以到直播間去賣，是因為此前轉轉憑藉規範的質檢體系、質保服務以及源頭的優質貨源一定程度上解決了線下交易渠道生態複雜，交易不透明、信息不對稱等行業痛點，提升了買賣雙方的信任度。

整個直播購機活動期間，轉轉平臺拿出了兩百萬補貼，售賣平臺自營的以iPhone 11系列為主的蘋果手機。據悉，這批手機主要都是BS機，是二手市場絕對的稀缺尖貨。實際上，蘋果一季度在中國大陸地區的近10萬臺BS機已經在轉轉及轉轉旗下采貨俠平臺搶先發售，品質可與新機媲美。可以說，優質的二手手機貨源被轉轉獲得，也證明了轉轉在行業中的實力。值得注意的是，黃煒當晚一小時的直播，共計賣出了700多臺手機，成交額近400萬。其中，優惠後售價為4099元的64G99新iPhone11就賣出了100多萬，可見其搶手程度。

最後是場，疫情讓各行各業都意識到了線上化的重要性，電商直播作為當前的線上黃金場景，特性決定了其能夠在短時間內促成大量交易，這點優勢是其他場景很難複製的。

極光大數據報告指出，二手手機交易作為一個非高頻需求，用戶人均安裝此類App的個數卻在不斷增長。2020年2月，用戶人均安裝二手手機交易App個數已從去年同比的1.05上漲為1.09。用戶App日開啟次數、日均使用時長也有提升。

也就是說，疫情之下，用戶對線上二手手機交易的接受度越來越高。轉轉試水直播賣貨，其實是在豐富轉轉端內的交易場景。人和貨基礎以及環境的利好，場景優勢得到極大發揮，這也是轉轉上線直播賣貨以後，短時間內流量快速增長同時促成更多交易的根源所在。

結語

李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴、散打哥、李湘......這一波浪潮的主角，在各自的平臺閃閃發光，在各自的直播間裡努力賣貨。CEO的開播，看似與他們走上了同一擂臺，實則不然。

還是以轉轉為例，深耕產業鏈，嚴格把控品質，規範化、透明化交易流程以及企業的信用背書解決信息與信用的原生問題，核心競爭力有了，CEO直播實際是豐富交易場景的外在表現形式，為的是滿足平臺各圈層用戶多樣化的需求。

在黃煒看來，親自上陣直播帶貨，只用了一場業務交流會就做出的決定其實不難。對於用戶來說，可以花更少的錢買到放心、靠譜的好手機；而對於公司來說，這同樣也是業務部門間打通協同的一次實戰檢驗，最終的目標，其實還是為了提升產品、服務的體驗，增強用戶的粘性，同時促進包括二手手機在內的優質二手商品的流轉。

已有基礎之上順勢而為，借直播電商乘勢而起，更有望帶動公眾給予行業更多關注。相信，在梁建章、郭廣昌、陳曉東、黃煒之後，一定還會有更多CEO走進直播間，跟網友say hi。

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