2020年，60後逐漸步入退休年齡，苦熬著的養老產業終見曙光。
過去的養老產業要麼做成了房地產的生意，服務一小部分非富即貴的老年人；要麼依附於政府，小打小鬧。我見過的許多創業者，苦哈哈地做著，就是找不到很好的商業模式。
尋根究底，本質原因是願意為老年生活付費的大規模用戶群尚未形成。
現在，行業出現轉機。
中國社會步入老齡化。2019年末，根據國家統計局數據，65週歲及以上人口17603萬人。換句話說，50後及以前老齡人口占據中國總人口的12.6%。
乍一看，這是一個巨大的養老市場。事實上，這可能是一個陷阱。
大概十年前，有位希臘投資人在中國做天使投資，當時他在歐洲通過投資養老產業賺了錢，打算來到中國複製自己的成功經驗，他認為中國14億人口，搞養老一定能賺錢。當時，他投了10來個項目，結果全都打了水漂。
沒錯，長遠來看，養老產業在中國必然是賺錢的。但是，投資和創業的時機不對，將會白白耗費時間與金錢。選擇切入產業的時機很重要，最好是在曙光初露的時候切入，順勢而起，「好風憑藉力，送我直上青雲」。
10年前，中國老年人口的主力是50後及以前。這一批人很大一部分沒有讀過書，經歷了不少時代的變動，吃了不少苦，消費意願和能力都受到很大影響。
60後步入老年階段，情況卻不同了。
首先，這是一個更大的消費群體。60年代是中國出生人口暴漲的時代，尤其是1962-1969年，每年出生人口超過2000萬，這股嬰兒潮持續到了1976年。我老家農村裡，60後基本都有四五個兄弟姐妹，最少都有兩三個。60後超過2億人口，加上70後的話，人口規模超過4.3億，未來10年，這個群體將逐漸步入老年階段，為自己的退休生活與健康買單。
其次，60後是時代變革的受益者。這群人趕上高考班車，有一定的文化程度。他們也享受了市場經濟紅利，典型代表是「92派」——指1992年辭職下海創業的企業家。中國活躍的企業家裡，很多是60年代初的人，包括馬雲、俞敏洪等。
跟他們類似的、數以億萬計的同齡人，儘管沒有取得像馬雲、俞敏洪那樣的成就，但相比之下他們比50後活得更舒適。在他們年富力強的時候，他們還享受到房地產商品化的市場紅利。
除此之外，1998年互聯網進入中國的時候，他們才三十多歲，是中國第一代互聯網網民，與他們的前輩相比，他們眼界更為開闊，對互聯網產品的接受程度更良好。
既有學歷、見識，又有一定的消費能力與消費意願是60後人的畫像。未來5到10年，當他們步入晚年的時候，他們一定會為自己的健康、享樂、舒適、體面付費。
這是非常重要的時代背景。
面對一個龐大的、有消費意願並且有消費能力的老年群體，我認為圍繞他們提供服務和產品的養老產業，至少有100個細分機會，每個領域做好了，都是千億級別的公司。
我在四川的一個縣城裡，看到了幾家專賣老年鞋的連鎖門店，鞋子價位在100到300元區間，設計主要偏向運動風格。而十年前，我在縣城裡看到的，賣給老年人穿的鞋，主要是老北京布鞋，幾十元甚至十幾元一雙。
老年人花兩三百元買一雙鞋，原因有防滑、走路舒適等。據烯牛數據顯示，目前全球老年用品有 6 萬多種，而我國僅有2000多種。老年人對健康、對生命的重視，我認為這是未來養老產業最大的機會。
這次疫情對養老產業而言，最大的促進是思想和觀念的轉變。老年人更加註重健康，更加惜命，更願意為生命花錢。這是對養老產業的利好。
前些天有個創業者問我「李老師，疫情之下，是不是老年營養品的機會又來了？」我告訴他這個機會過去有，現在有，未來一直都會有，只要你別騙人就行了。
除了營養品，有關老年人的食品、服裝、居住、出行等都會有機會。例如老年人食品跟年輕人的一定會有差異。上海有一個老年送餐的公司，他考慮的更多是食物的消化、營養、口感等因素，蛋白質要相對高一點，脂肪含量低一些。
還有一些老人在冬天的時候專門跑去貴州養老休閒，那裡環境好也安靜。另外，老年人的出行代步工具在農村地區也大有可為，有的老年人常開個3、4萬塊錢的新能源汽車在村裡溜達，這就是部分老年人出行的現狀。
只要是與日常生活相關的物質消費，在老年人身上都是一個獨立的賽道。
在之前的「李志剛聊創投」專欄中，我提到老年人最大的痛點是害怕孤獨。所以只要是破解孤獨、有社交屬性的產品或者服務，能滿足老年人精神消費需求，我覺得都是機會。
針對老年人，比起常規的物質消費和精神消費，還有一個很難做成、但必然是剛需的萬億級機會——養老看護。
2019年9月底民政部印發《關於進一步擴大養老服務供給 促進養老服務消費的實施意見》，提出「2022年底前，培養培訓1萬名養老院院長、200萬名養老護理員、10萬名專兼職老年社會工作者。」而實際需求數字我認為遠遠不止。
可以判斷的是，社區養老、居家養老將是未來的主流，這將以市場化的方式解決。國家會承擔一部分費用，另一部分費用由個人、家庭承擔。
養老產業雖然看似處處是黃金，卻不是唾手可得。
老年群體閱人無數，想打動他們是很難的。他們鮮有衝動型消費，一定會猶豫、選擇、對比。想讓老年人買單，最重要的是獲取他們的信任，而信任需要時間的培養。
線上很難建立信任，線下接觸將是建立信任的主要渠道。
前幾年有個新聞，賣保險的小王給張大爺又洗腳又背上樓，老大爺最後把自己的40萬積蓄全部給了他，買了保險。老大爺的子女說父親被騙了，然而老大爺卻說自己是自願的，「這個小王比我親兒子還親」。
想要獲取老年人的信任，一定要通過線下的重度服務進行連接，還不是一次兩次。這意味著，公司要做重，管理上的挑戰也很大。
除了做重，如何將非標的服務標準化也是關鍵。這是我經常對CEO說的，「李志剛四殺」裡的重公司、非標。
為老年人提供服務，傳統公司永遠做不大。創業者必須將上門服務的流程、看護過程等動作標準化。服務是很難標準化的，每個個體都不一樣，但是服務動作要儘量做到標準化，甚至要利用系統來規範和跟蹤看護員的動作、用戶的反饋。
除了做重與標準化，創業者也應當因地制宜。
一二線城市的老年人相對文化教育程度較高，消費能力也更強，但是他們對服務的質量也更加挑剔。
而處於三四線城市的老年人，他們享受的社保體系相對薄弱，但人口基數龐大。這群老人他們自己有退休工資，子女也多數在外地打拼，日常生活比較孤獨。另外，三四線城市物價、房價便宜，場地的選擇餘地也更寬鬆。我認為未來老年行業，更大的機會應該在三四線城市。
一場疫情之後，原來的方向沒了，不少創業者正在滿大街轉悠找方向，也有不少人瞄上了養老。
我想告訴創業者們的是，想賺快錢的請另尋出路，想賺輕鬆錢的也早點打消主意。
未來，只有那些願意在養老行業紮根沉下心來幹個十年二十年的人，只有願意幹髒活、累活、苦活的人，才會長期存活下去，才有可能賺到大錢。
養老這個行業錢不好賺，創業者不僅要有耐心，更要心懷善意。在老年人人生的最後一站，需要從價值觀上樹立善意，陪伴老年人走過最後的旅程。
耐心，有善意，只有擁有這樣的價值觀，我認為才能在這個行業走得更長遠。（完）
（作者簡介：李志剛，新經濟100人創始人兼CEO、山海成長營創辦人，著有《創京東》和《九敗一勝：美團創始人王興創業十年》，在美團、拼多多、今日頭條A輪時就發現、判斷並幫助他們成長。）
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