著名銷售大師凱比特說過：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同樂於接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須瞭解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同採取不同的話術，研究並熟悉他們，努力擴大應對的範圍，優化應對方法。”
不同的人有不同樂於接受的方式
不同類型顧客的購買心理
美國一家知名風險公司前總經理麥吉爾提出過這樣一個觀點：每一位顧客都用他自己的方式看待服務——有千隻舌頭，就有千種口味。這一觀點被稱為“麥吉爾定理”。
麥吉爾定理就是“千人千面”。當銷售員面對顧客時，要考慮到每位顧客自身的情況，如果銷售員企圖“一招鮮，吃遍天”，那現實肯定會給他一個沉重的打擊。
在進行推銷的過程中，推銷員要仔細分析顧客的類型，對於不同類型的顧客要採用不同的推銷方法。
學會分析顧客心理，才能更好的成交
從購買決策的角度來說，顧客可以分為以下幾類：
- 1、拖延型顧客
這類顧客的特點是能拖就拖，直到萬不得已時才做決定。對於這類顧客，銷售員應該強調產品的重要性，喚起顧客的購買意識，適當地進行“催單”，讓他們意識到機不可失，時不再來。
- 2、當機立斷型顧客
這類顧客看到能滿足自己需求的產品，會立即做出購買決定，不會過多比較和猶豫。針對這類顧客，銷售員應在平時跟他們保持良好的關係，以使他們在產生購買需求時第一個想到你。
- 3、人情型顧客
這類顧客購買產品時喜歡找熟人或者關係好的銷售員。對於這類顧客，銷售員在與他們保持良好關係的同時，最好能讓他們欠你人情。
只要摸準顧客的“脈”，世界上就不會存在難以溝通的顧客
- 4、主觀型顧客
這類顧客的主觀意識非常強，對產品往往有一定的瞭解，知道產品的質量或者價格等相關因素，也對銷售員所推銷產品的競爭產品有所瞭解。面對這類顧客，銷售員最好的溝通辦法是認同他們的某些看法，適當地恭維他們，伺機提出自己的見解以求與他們達成共識。
- 5、比較型顧客
這類顧客喜歡不斷地收集信息，來決定應該購買什麼產品和向誰購買。針對這類顧客，銷售員應該準備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料，有理有據地說服他們。
好的銷售會讓顧客感覺到買得安心
- 6、利益型顧客
這類顧客非常看重產品能否滿足自己的需求，也看重產品背後的利益。針對這類顧客，銷售員要將產品的性能和質量進行詳細地介紹，並不斷強調產品確實能夠滿足他們的某些需求。
- 7、敵意型顧客
在實際工作中，銷售員最怕面對敵意型顧客，他們只會說帶有敵意的話，似乎他們說話的唯一樂趣就是挖苦別人、否定別人。對於這類顧客，銷售員最佳的應對方法就是保持平常心，然後根據他們提出的問題有理有據地進行說服。
銷售員最佳的應對方法就是保持平常心
只要摸準顧客的“脈”，世界上就不會存在難以溝通的顧客
某寬帶區域代理公司銷售員李明在某小區進行宣傳時，遇見一位中年婦女氣勢洶洶地說：“你們在小區裡進行宣傳是不合法的。”
對於這一質問，李明沒說話，只是賠著笑臉。中年婦女接著說：“你們公司的網速太慢了，收費還那麼高。”
等顧客指明問題後，李明開始一一解答：“我們公司的收費都是按照國家標準進行劃分的，至於您說的網速慢，可能跟其他因素有關，比如說電腦的配置、外界環境的影響比如電流、光纖接入設備等，如果您有這種問題的話，我們可以免費上門解決。另外，我們公司的資費在同行中算是便宜的了，不信我給您算算……”
聽完李明的解答，婦女突然變得和善起來：“是這樣啊！那就給我家裝一下寬帶吧，我也聽說了，你們公司的服務算是最好的。”
這件事告訴我們，只要摸準顧客的“脈”，世界上就不會存在難以溝通的顧客。
沒有不能被說服的顧客，只有不瞭解顧客的銷售員
結語
在進行推銷的過程中，推銷員要仔細分析顧客的類型，對於不同類型的顧客要採用不同的推銷方法。
每位顧客被說服的方式都不一樣，只要你使用適合顧客類型的溝通方法，再難纏的顧客都能輕鬆搞定。
你要明白，沒有不能被說服的顧客，只有不瞭解顧客的銷售員。
作者|王小怡，管鵬《銷售就是會玩轉情商》
排版|紅果
審核|清風牧雲
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