目的
◇銷售人員能夠自己評定他們傾聽的技巧和習慣
程序
1.將這兩頁的複印件發給每一位銷售人員。給他們幾分鐘時間，讓他們完成評價問題，並且要為改進他們聽的習慣找到一個行動計劃。
2.最後，還要進行一個關於在銷售環境中聽的重要性的簡短討論。好的傾聽能力能帶來什麼呢？差的傾聽能力又會讓你失去些什麼呢？有沒有哪位銷售人員擁有關於是否用心傾聽他們的顧客的故事呢？
討論
Ø好的傾聽能力能帶來什麼呢？
Ø差的傾聽能力又會讓你失去些什麼？
Ø是否有銷售人員能和大家分享關於用心傾聽顧客的故事呢？
單槍匹馬：
¨請完成下面兩頁關於聽力的評價，然後找到一個提高你的傾聽能力的行動計劃。
課堂問卷一
你是沃納梅克裝飾品公司的銷售代表。現在你的公司正面臨著裝飾品短缺的危機，並且這樣的短缺已經對裝飾品的銷售產生了暫時性的影響：每個顧客每個禮拜只有2000個裝飾品。一天南部沿海地區的Alvin Zinger 給你打了個電話。他是你的老客戶了，幾乎每個禮拜都會定4000個商品。當你告訴他你現在所遇到的商品短缺問題，並且只能提供2000件時，他告訴你要麼你每個星期給他4000件，要麼他就向你的對手Walla Walla公司購買。現在你只要對你們組的觀點表示贊成，並且要證明為什麼你們要採取這樣的方法。
A組：你們組的觀點是同意Zinger先生的要求，每個星期賣給他4000件商品。
B組：你們組的觀點是不能提供給Zinger先生規定量高的商品量。
課堂問卷二
你專心傾聽了嗎？
瀏覽下面的關於聽的不良習慣，在每一條記錄前分別標上以下三種符號：F，S和R，它們分別是指你經常會有以下的傾向，有時會有和很少發生這樣的情況：
當我的注意力已經漸漸離去時，我仍然假裝我在認真聽。
當我知道對方要說什麼的時候，我就會打斷他們或者直接幫他們講完。
當有人在跟隨我說話時，我不停地四處張望，看看有沒有什麼其他事情在發生。
如果對方的談話時間太長或者語速太慢了，我就會不斷翻動我桌子上的紙頭，或者就開始做其他事情。
當別人在說話時，我卻在準備我將要說的話。
當對方說話太快或者用了一些我聽不懂的單詞時，我就直接跳過這些，只抓住我能聽懂的那部分。
在接下來的一個星期中，你將如何提高你的聽力技巧呢？
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