《精英律師》大家看了嗎？是不是很喜歡貧嘴的何塞？劇情走馬觀花，但認同其中的一些價值主張，比如：“善律者不訟”，正所謂“上兵伐謀，攻心為上，不戰而屈人之兵”。
信息收集
整個劇情裡面，每一次走上法庭之前與客戶的溝通都是談判，是很多方面的較量。法律維護公平，正因為很多人做了不公平的事才會這麼需要律師，那麼律師為什麼能贏？前提是瞭解對方的軟肋，從專業方向，從人性方向。
惠普商業培訓裡談到：頂級的銷售應該聚焦結果即能贏，定位應該是政治。政治是指：上層建築領域中各種權利主體維護自身利益的特定行為，以及由此結成的特定關係。適用於所有談判崗位，通俗來講就是你要了解對方的各種關係網。
不得不提慄娜的厲害之處，我們可能一直都知道專業技術的重要性，卻低估了信息的重要性。比如慄娜知道法務跟老闆關係不一般；知道孫超越什麼時候打球。儘可能多的掌握信息是能贏的前提，但不是關鍵。
初心
那什麼是關鍵呢？初心。不要讓情緒影響你的初心，在談判與交流中謹記行為與目標的一致性。比如藍紅的案子，是將精力放在回應網上的輿論，還是儘快解決問題？很顯然是後者。
當知道孫超越沒有真實遺囑的時候，羅斌並沒有一網打盡，讓他零繼承，也同樣是因為初心-已故人的心願。
談判更關注人和關係，而不是某點事實。
除去劇情，其實現實生活中，談判現在已經成了人類互動關係的新模式。以往的談判或溝通模式可能是權力、手段、邏輯、理性、共贏、威脅等，但隨著時代的變化，我們需要學習更科學的談判模式：尋找、理解和評估各方頭腦中的畫面-他們的認知和情感；更關注人和關係，而不是某點事實。
談判應是一種以對方為中心的溝通方式。羅斌面對客戶的時候最愛說：我懂。懷著強烈的同理心傾聽客戶的訴求，儘管不一定客觀，但他會自己分析而不是粗暴的打斷。一個好的起點能帶來更多的合作，持久協作和持久公平，能更精確地分辨朋友和敵人。
很多時候，公事公辦只不過是一個藉口，所有生意都是人與人的成交。正如最後科東案件，因為羅斌勇於替員工擔責，獲得與大股東女兒打球的機會從而獲取信任。儘管中間出了小人，但在戴曦的勸說下，仍決定合作，因為安全-公司秘密不會被重金收買，這仍是人品的緣故而不是專業技能的緣故。
一個優秀的人帶來的是價值（靠譜、安全），而不僅僅是價格或成本，我們應在談判中顯示出自己的優勢。
閱讀更多 安小寧Ann 的文章
