内容来源：本文为湛庐文化出版书籍《征服》读书笔记 。笔记侠作为合作方，经出版社授权发布。
作者：邝大卫，好莱坞极受欢迎的魔术师。毕业于哈佛大学，曾担任全球热卖电影《惊天魔盗团》首席魔术顾问，之后陆续担任《模仿游戏》《碟中谍5：神秘国度》《蚁人》《盲点》等电影、电视剧的顾问，也是《纽约时报》填字游戏的编制者。
作者 | 邝大卫
其实，魔术的奥秘在于观众能自由选择。魔术师使用各种技巧引导观众的想法和决定，将结果导向一个预定的选择，但只有当观众相信自己真正控制了结果时，才能达到魔术师预料中的效果。
换句话说，魔术师的目标是说服观众，让观众以为自己拥有选择的自由。当然，事实上他们并没有选择的自由。
想象一下下面这个魔术表演的情景。
我请你为几张有动物图样的画纸上色。有各种颜色的马克笔任君挑选，你可以“自由地”选择把马涂成蓝色，把驴子涂成红色，把公鸡涂成绿色。在你放下最后一支马克笔前，我把在表演前就上了色的画板翻转过来，显示出我为每种动物选了与你选择的一模一样的颜色。
哇！我怎么会知道你会选什么颜色呢？这时候，你就上钩了，接下来不管我做什么，你都会亦步亦趋地跟随着我。
相比于观众单纯作为旁观者的魔术，邀请观众参与选择的魔术更有吸引力。
在这种魔术中，观众消除了那道隐形的障碍，或者说第四堵墙，那是将舞台与现实分开的障碍。所有观众（不只有真正的志愿者）都觉得自己参与了那场魔术。
毕竟，他们中的任何一个人都可能是下一个被选中的。这个结果产生了双赢的局面——观众看到了一场充满趣味性的表演，我则因此有更多生意找上门。
利用这个模式，其他行业的人也能赚取很大的利益。如果客户相信，购买你提供的产品完全出自他自身的想法，那么他就会比你用强硬手段推销时更容易接受。
就情感层面来说，他也会更有可能对你未来的品牌进行投资。假如他的选择碰巧解决了你的一个问题，那效果会更好。因为他会认为，带给你最大利益的那个结果也有他的一份功劳。
一、让对方化“被动选择”为“主动选择”
2000 年，法国行为科学家尼古拉斯·盖冈（Nicolas Guéguen）和亚历山大·帕斯夸尔（Alexandre Pascual）进行了一项具有里程碑意义的实验，证明了
提供包含选择建议的暗示是一种非常有效的商业技巧。
在实验中，两人派一位年轻人到购物中心，在逛街的人群中随机挑选人并向他们提出两种请求。
年轻人对随机挑选的第一组人提出了第一种请求，即对他们说：“不好意思，请问能不能给我一点零钱让我去坐公交车？”只有10%的人会接受这个请求，给他零钱。
然后，年轻人对随机挑选的第二组人说了同样的话，但最后加上了一句：“不过，你可以自己选择接受还是拒绝。”仅仅是简单告知对方拥有选择的自由，那个年轻人从陌生人手上拿到钱的成功率就提升到了47.5%，几乎是原来的5倍。
此外，那些对“你有选择的自由”的暗示做出回应的陌生人，给的钱的金额平均也比第一组给的多了一倍。
在这项实验中，因为年轻人扮演的是需要受帮助的角色，所以盖冈与帕斯夸尔怀疑是不是内疚或同情的因素影响了实验的结果。两年后，他们把实验改为更偏向商业的模式，把原来向陌生人要零钱的实验，改为请陌生人填写一份顾客调查问卷。
这次的结果显示，提醒对方拥有选择的自由，虽然让陌生人愿意填写问卷的概率不像给零钱时上升得那么多，但也比没有暗示时提高了 15%——由75.6%上升为90.1%。
目前，总计有 42项与这相关的研究，被试人数超过22000，而研究结果皆已证实了盖冈与帕斯夸尔的核心发现：
当人们被告知自己是自由的，他们会变得更愿意合作，更随和亲切，更慷慨大方。在这些实验中，那几个神奇的字——“你有选择的自由”，平均让被试的配合率增长了一倍。
人们显然很喜欢自由地选择如何思考、如何行动，所有人都喜欢这样的想法，所以会酬谢完全陌生的人，只因为他们提醒自己——你是自由的。
但与此同时，人们也非常容易受到比自己实际状况更自由或更不自由的暗示的影响，而且这些暗示中，有些是人们自己强加给自己的。
只要想一下，你有多么经常说、听到或想到“我必须……”，你就会觉得选择似乎并不是一个选项。
但事实上，选择的确经常是一个选项。如果你被奴役或者被监禁，某些选择可能会带来可怕的后果，但即使在这种情况下，你还是拥有冒险一试的选择。
因此，当人们说“没有选择”时，其实是在阻断个人动因，即个体通过自身行动以达成目的的机制，是在抛弃对那个决定的责任，从而把原本是主动的选择变成被动的选择。
对大多数人来说，一天中的绝大部分活动都是由被动选择组成的。
例如，到了办公室，你轻轻松松打开电脑，然后查电子邮件。当电话铃声响起，你就接听。如果同事提议去吃午餐，你就和他们一起去。下班时间一到，你就开车依照相同的路线回家。
然后，重复一如往常的晚间活动。
这些各式各样的被动选择，就像心智的快捷方式，它们是习惯性的、自动的、直觉反应的，并且只需要花很少的时间与精力就能完成。
我们不会认真思考这些事，更不会从中得到乐趣或自豪感，但若能加上专注、逻辑和深思熟虑，这些选择就全都能变成主动选择，事情也就能因此变得更有价值。
举个例子。
IT 公司印孚瑟斯（Infosys）的员工因为每天的通勤而精疲力竭，这对工作和整体士气产生了很大的负面影响。当斯坦福大学的计算机专家巴拉吉·普拉巴卡尔（Balaji Prabhakar）来协助解决这个问题时，他看到了将被动选择转变为主动选择的可能性。
普拉巴卡尔设计了一个自愿参与的计划，奖励那些在高峰时间之前打卡的员工，给予他们可以参加每周现金奖的抽奖积分。他并没有正面提出正在尝试解决的问题是什么，也没有告诉员工如何重新安排每日的通勤时间。他只是提供给员工一项奖励，聚焦于“提前上班”这个重点，而不管他们选择用什么样的方式进行。
这和第二次世界大战期间乔治·巴顿将军倡导的方式一致，巴顿将军说：“千万不要告诉别人怎么做。只要告诉他们该做什么，他们的创造力就会令你惊讶。”普拉巴卡尔提供了谜题，并将其作为个人的、吸引人的游戏，让员工尽力去发现属于自己的解决方案。6个月之内，需要通勤的员工在早上八点半前抵达公司的人数增加了一倍，而且平均通勤时间减少了16%。压力减轻了，员工的士气也提高了。
普拉巴卡尔启动了主动选择的力量，鼓励员工将最有助于达成他的目标的结果视为他们自己的功劳。
二、成为出色的选择设计师
普拉巴卡尔是行为经济学家理查德·塞勒（Richard Thaler）和卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）在《助推》（Nudge）一书中所说的那种选择设计师——他设计方法帮人们“做出他们自认为更好的选择”。
这种领导方式有时也被比喻为建筑设计，鼓励住在建筑里的人住得更舒适、更充实、更快乐，而不必在意设计师已经影响了他们的行为。或者，正如美国前总统艾森豪威尔所说的，“领导力是一门让人去设想‘什么是必须完成的’的艺术”。
让我们回到落差的定义：落差存在于对状况、问题的感知与反应、解决方案之间。魔术师与选择设计师都能在这个有阴影的间隙进行操作，神不知鬼不觉地为观众弥合落差，并把结论投射到他们的大脑中。因此，不必直接支配观众的行动，魔术师和选择设计师就能影响他们的决定。
就像所有选择设计师一样，魔术师借由重新整理前后脉络来操控落差，让观众做出在他们影响下的决定。下面以一个简单的纸牌技巧为例：
①我请你在桌上牌面朝下的 4 张牌中自由选择一张牌，然后把它插回整堆纸牌中。
②接着，我洗牌、切牌，将 4 张牌的牌面朝下，在桌上排成一列，并请你翻开其中一张。
③你大吃一惊，因为你翻开的那张牌，就是你一开始在整副牌中挑选的那张。
所有选择都是你自己做出的，但我已经追踪到了你一开始选的牌，并确定它就是桌上 4 张牌中从你那里数的第二张，从而主导了结果。
我是怎么确定的呢？
你很可能不会选第一张牌，因为它明显不是选项，而我把第三张和第四张牌放得刚好足够远，你必须得向前弯一下身子才能拿到。
这个小小的努力就足以让你断念不去碰它们，于是，剩下的第二张牌自然就是你的选择。借由改变你的选择环境或者前后脉络，我朝着自己设想的结果轻推了你一把，而你会对结果大感惊讶，因为你拥有完全的自由。
魔术师使用推力是为了娱乐，普拉巴卡尔这样的选择设计师，则是为了解决全世界很多公司、组织和政府面临的更实际的问题。
三、推行计划时，转换大家对问题的感知
选择与问题，就像母鸡与鸡蛋，二者缺一不可，但究竟是谁先出现的呢？
一般来说，我们认为问题比选择先出现，并且问题操控着我们的选择。但选择设计师了解，这个先后顺序并不总是像表面上看起来的那样，有时候需要用一个圈套式的问题，比如可能在社会上没面子，来创造出可以解决真正问题的选择。
其他时候，我们可以提出一些有吸引力的选择作为“机会”，甚至不需要提及问题。
我常常在表演中使用这种方法：随机请观众挑一张牌、一个颜色或一个数字，激发他们对魔术目标的好奇心并吸引他们的注意，之后，我会公布已经利用他们的选择“解决了”难题。
以美国科罗拉多州丹佛为基地的 FullContact 公司也使用了类似的策略。他们给新员工提供了一个简直是梦寐以求、无法抗拒的选择：如果员工选择在非工作时间完全休息，将会拿到最高金额可达 7500 美元的基本薪资。这里的技巧就在于，这纯粹是为了员工自己好。这家公司将这种创新策略称为“为带薪休假买单”（paid paid vacations）。重点是，只有员工承诺在节假日完全关掉手机不工作，不看电子邮件和短信，不接电话，才能让这个奖励生效。
根据通信主管布拉德·麦卡蒂（Brad McCarty）的说法，“如果你在非工作时间工作并且被发现的话，就必须把钱还给公司，这是协议的一部分”。
就管理方面来说，这个计划成效卓著。几乎每一名员工都选择在节假日关掉手机，公司因而解决了在高度竞争的科技领域常见的人才流失问题。关掉手机的假期提高了员工的士气，也让员工的工作与生活更加平衡。借由选择接受这个条件，新应聘的员工帮助公司解决了他们自己都没有意识到的问题。
然而，即使没有揭示隐藏的问题，选择设计师的努力设计也让选择者在决策中有一种参与感和做决定的满足感。让选择者主动地选择而不是被动地选择，选择是首要的目标。
为企业进行软件开发和系统整合的威普罗公司（Wipro），其业务流程外包部门发现了一个类似的有助于解决员工职业倦怠问题的方式。公司的潜在问题是，现有的培训课程无法培养员工对公司的热情与忠诚度。
后来，公司在对新员工进行入职培训时，邀请他们考虑如何将自己的优势运用在工作中，这个简单的行为戏剧化地扭转了职业倦怠的问题。员工被唤起了个人赋权与主动的感觉，而这能使他们对公司产生情感联结。采用这种培训方式后，不仅员工的离职率降低了，消费者对员工表现的满意度也提高了。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
閱讀更多 筆記俠 的文章
