“杀熟”究竟对不对，为什么一定要从亲朋好友开始做保险销售？

“杀熟”究竟对不对，为什么一定要从亲朋好友开始做保险销售？

我知道，很多保险营销员不喜欢向熟人推荐保险。但保险诞生于责任，有这份责任在，才是我们让熟人买保险的理由。

一、这个责任是：当我们身边的人发生风险，急需钱，我们怎么办？

下面以不幸得了大病为例，请各位扪心自问。

责任环的中心是自己：如果自己生大病需要50万元，谁给钱治疗？

第二层是父母：如果父母生大病需要50万元，我能拿出多少钱？

第三层是配偶子女：如果家人生大病需要50万元，我能拿出多少钱用于治疗？

第四层是亲戚朋友：如果亲戚好友生大病需要50万元，跟我借10万元，我会借吗？

第五层是陌生人：如果陌生人生大病需要50万元，需要社会募捐，我会捐多少呢？

“杀熟”的真相是：让亲朋好友买保险不是“杀熟”，而是为了“救熟”和“帮熟”。

让熟人拥有保险，是我们的一份责任与情怀。这份责任与情怀，用鲁迅的一句话来说就是：“无穷的远方，无数的人们，都和我有关。”

当我们身边的人发生了老病死残等各种风险，和我们都有关系，我们有责任在风险发生前协助他们做好财务上的安排。

二、“杀熟”是感恩心和责任感

1、感恩之心

那些熟识的“亲朋”有曾经在孩提时代抱过我亲过我，教我说话走路；

那些“好友”也许曾经指导过我人生之路，给我过情感的慰籍，帮我走过最困难的时期；

俗话说“一人得道，鸡犬升天”。人际关系长久的维持在于相互支持，相互帮助。尤其是从我们一开始就熟悉的人，对我们好的，我们自然记得，所以喜欢跟他们交往，因为他们付出于我在先，我应该怀着感恩的心，报答在后。

为什么中国人做什么事情都喜欢用亲朋好友，组建属于自己的派别。因为了解、因为血脉、因为自己有了能力之后自然而然的需要帮助他们，回馈他们。

做保险并不伟大，也没必要给自己贴金，我做保险从来就不说是为了给千万家送保障，送温暖，我没有那么伟大，我仅仅是担忧他们所担忧的，用保险的方法拿走他们的担忧。你信我，我就有服务你的心，你不信我，我只能祈祷意外、疾病离你远远的。

2、责任感

今生我们用什么方式来回报我们的父母和与父母构成血缘关系的人？今生我们用什么方式来回报那些曾经帮助过我们的朋友？让亲朋好友免于灾难？说的这么高大上，并不是为了想突显我们保险公司是作为伟大，而是我觉得作为一个人来说，基本的责任感是我们个人一生中都在履行的义务。

我们身边都会有那么几个要好的朋友，从不懂事的时候开始，他们带我们玩，他们本能的把我们当小弟弟一样对待，步入社会早与我们，他们也喜欢把一些好事与我们分享，教导我们接下来应该怎么与人沟通。

天底下没有谁应该为谁做什么，包括我们的父母，包括我们的爱人，包括我们的兄弟姐妹，包括我们的朋友。我没有《天道》中丁元英的那种境界，在自己父亲病危的时候说的那些话，我依然记得一些。丁元英说：没钱的子女多了，办到哪里是哪里。尽心尽力是标准，办到什么程度不是标准。爸还在病危阶段，现在还在抢救，爸的左手还有反应，现在还不到确定是病危无意识，还是植物人的无意识，不到确定是植物人的最后一刻，决不能放弃。如果过了病危阶段，确认是植物人，那就停止交费，我就把氧气管子拔了。

我们都经常会犯一种错误，想着自己多挣些钱在回报父母，但最后发现时间不等人；想着父母在不远游，却没有办法挣到更多钱的改善生活；想着无论什么情况都要砸锅卖铁筹集医疗费，却无力承担之后的欠款，赢了口碑输了生活。

如果我们都有一颗孝顺的心，感恩的心，敢于承担自己应该的责任，我想怎么做提前的规划，自然就清楚之后应该做的事情了。

对于我们自己是这样，那么对于我们身边的亲朋好友呢，你是不是也愿意把自己这样的感悟分享给他们，让他们免于因为没有做提前规划而陷入到进退两难的境地呢？

因为感恩和责任，所以要用解决问题的方式来报答他们，什么是解决问题的方式：

►是一个生日礼物吗？

►是一件衣服吗？

►是问候与赡养费吗？

解决问题的方式就是像上帝一样让亲朋好友免于灾难。生老病死我们说的不算，治疗结果行不行那是医院的事，但我们都知道有钱一定可以享受最好的医疗待遇，所以我们可以提供一个在钱上最大限度能够提供帮助的方法，那就是保险。

“卖保险就是为了让亲朋好友在最困难的时候不会因为经济问题而发愁。”

三、“杀熟”是因为保险对你确实有好处

保险能为你建立意外保障，提供生命金，家人生活有保证！

保险能为你建立医疗保障，提供医疗金，看病费用有保证！

保险能为子女建立教育保障，提供教育金，读书费用有保证！

保险能为你建立养老账户，提供养老金，退休生活有保证！

保险能为你建立财产保障，提供理财金，财产锁定有保证！

四、保险本质上是世界最大的慈善事业

不好意思，我自己写这个都觉得有点惭愧。那是在之前，业务少的时候，没有亲手经历过理赔的时候，会有一些心虚。但现在呢，从业5年理赔过的家庭也不少，真心看到客户拿到理赔金的时刻，那种感觉千言万语也表达不出来。甚至有的时候，说实话也有动歪脑筋的想法。甲状腺癌，发现的早治疗不过3万左右，却算重大疾病进行赔付，抛开疾病本身不说满满的高杠杆。

保险从朋友开始，不是因为那一点点的销售费，是因为亲朋好友不断完善的保障和充足的保额，更是对他放心，因为我还想跟他一起走到老。

五、“杀熟”也并不是没有风险

好的说完了，自然也要说说坏处。

一、人往高处走，水往低处流

作为保险代理人，从业门槛较低，工资待遇都是靠销售业绩。那么这样难免会有一些人做了一段时间离职的情况。那么对于通过“杀熟”获得的保单自然也就难以在继续提供之后的服务。离职现象并不可厚非，如果你购买的保单是通过这样的方式的，也不用担心。从客户角度，因为熟悉的人推荐的保险，出于信任关系投保，当然不能仅仅依托个人的信用，后面要有公司作为后续服务支撑。

那么实际又回到这样一个话题，保险公司是选择大的更稳妥，小公司是不是就不安全的问题上来。其实我在很多文章中都讲过，保险公司的成立以及险种的诞生都要经过一套严格的审查监管机制。保险公司每个季度都要上报报表，由银保监会进行审核备案。所以无论大小公司都是没有问题的，在中国谁都不可能拿老百姓的生老病死开玩笑。回到服务的问题当中，其实现在有很多渠道都可以办理，微信公众号、保险公司官网网站还有客服电话以及营业网点。当然这里面最省事的方式自然还是到当地的营业网点，如果没有通过其他方式也是可以办理的。

二、考察专业性要比人情更重要

保险是一种特殊的商品，因为它不是实物，只是一种契约。因为熟悉所以你想购买保险自然会需要找自己认为信的过的人。虽然有合同条款，但现在大部分的合同语言设计上还是比较晦涩难懂，需要有专业能力的代理人为客户解读。

不论熟不熟悉，专业性是一定要考察的重要内容，因为你花钱，你获得保障，一定要自己弄懂管什么、不管什么，而不是单单听他只言片语就可以了事的。人情是人情，工作是工作，一定要学会区分对待，不能让人情影响了你自己的意愿，也不能让不专业的人只会靠人情买货。那么具体应该怎么做，其实也很简单，按照下面的步骤：

（1）提送保单重新梳理很重要

无论购买之前说的多好，在给你递送保单的时候，一定要要求代理人按照合同条款一条条指出他之前所跟你说的保障内容是不是在合同条款中有对应的内容。

（2）保险不管什么，要不断的提问

作为客户，我们要把自己的担心跟疑问不断的向代理人提问，获得他肯定的回答。而不是笼统的说，买了就什么都管，什么都不用担心。要记着没有任何一款保险管所有的事，有管的内容就有不管的内容。

（3）人情跟人品是两码事

中国人很奇怪，对于不懂的事情总喜欢找认识，熟悉的人打听。但是作为客户找认识或者熟悉的人问没有毛病，但也要考虑到这个人的人品，人品是立事的基本，人品不好熟悉就是个坑。这点不用说太多，如果你自己认识或者熟悉的人你都不了解人品是什么样，我还能跟你说什么。

（4）舍得投入时间跟精力

很多客户买保险我发现不舍得投入时间跟精力，草草几句敷衍了事，可能是处于自我保护，也可能是不像让别人知道自己太多的私事。你要是比我做保险的懂，我自然不必多说什么，但是你要不懂的话就请拿出时间跟精力，首先让自己搞懂保险是怎么回事，对待投保计划坦诚不公才能让代理人从你的角度出发去设计计划，而不是随大流，认为适合别人的也是适合自己的。

（5）最后确定内容，提供大纲

当代理人把你的疑惑和问题都解决了，也按照合同一条条指出保障内容的对应出处，最后需要代理人列明一个保障责任的大纲放在保单的首页。为什么要怎么做呢，因为保险一般都是要经过很长时间缴费的，几十年的情况难免会慢慢健忘保障责任，作为客户我们不能没事就翻合同看，那就需要有一个大纲来提醒我们。

最后说一点，与代理人熟悉并不是我们投保的理由，而是一个桥梁。人情是好的，但作为客户要有自己的识别能力，保险是好东西，也要看自己现阶段是否需要，并且有足够的预算能够承担起这笔保费。然后就是要搞明白这份保险能够解决自己什么问题，不足在哪里。