“殺熟”究竟對不對，為什麼一定要從親朋好友開始做保險銷售？

“殺熟”究竟對不對，為什麼一定要從親朋好友開始做保險銷售？

我知道，很多保險營銷員不喜歡向熟人推薦保險。但保險誕生於責任，有這份責任在，才是我們讓熟人買保險的理由。

一、這個責任是：當我們身邊的人發生風險，急需錢，我們怎麼辦？

下面以不幸得了大病為例，請各位捫心自問。

責任環的中心是自己：如果自己生大病需要50萬元，誰給錢治療？

第二層是父母：如果父母生大病需要50萬元，我能拿出多少錢？

第三層是配偶子女：如果家人生大病需要50萬元，我能拿出多少錢用於治療？

第四層是親戚朋友：如果親戚好友生大病需要50萬元，跟我借10萬元，我會借嗎？

第五層是陌生人：如果陌生人生大病需要50萬元，需要社會募捐，我會捐多少呢？

“殺熟”的真相是：讓親朋好友買保險不是“殺熟”，而是為了“救熟”和“幫熟”。

讓熟人擁有保險，是我們的一份責任與情懷。這份責任與情懷，用魯迅的一句話來說就是：“無窮的遠方，無數的人們，都和我有關。”

當我們身邊的人發生了老病死殘等各種風險，和我們都有關係，我們有責任在風險發生前協助他們做好財務上的安排。

二、“殺熟”是感恩心和責任感

1、感恩之心

那些熟識的“親朋”有曾經在孩提時代抱過我親過我，教我說話走路；

那些“好友”也許曾經指導過我人生之路，給我過情感的慰籍，幫我走過最困難的時期；

俗話說“一人得道，雞犬升天”。人際關係長久的維持在於相互支持，相互幫助。尤其是從我們一開始就熟悉的人，對我們好的，我們自然記得，所以喜歡跟他們交往，因為他們付出於我在先，我應該懷著感恩的心，報答在後。

為什麼中國人做什麼事情都喜歡用親朋好友，組建屬於自己的派別。因為了解、因為血脈、因為自己有了能力之後自然而然的需要幫助他們，回饋他們。

做保險並不偉大，也沒必要給自己貼金，我做保險從來就不說是為了給千萬家送保障，送溫暖，我沒有那麼偉大，我僅僅是擔憂他們所擔憂的，用保險的方法拿走他們的擔憂。你信我，我就有服務你的心，你不信我，我只能祈禱意外、疾病離你遠遠的。

2、責任感

今生我們用什麼方式來回報我們的父母和與父母構成血緣關係的人？今生我們用什麼方式來回報那些曾經幫助過我們的朋友？讓親朋好友免於災難？說的這麼高大上，並不是為了想突顯我們保險公司是作為偉大，而是我覺得作為一個人來說，基本的責任感是我們個人一生中都在履行的義務。

我們身邊都會有那麼幾個要好的朋友，從不懂事的時候開始，他們帶我們玩，他們本能的把我們當小弟弟一樣對待，步入社會早與我們，他們也喜歡把一些好事與我們分享，教導我們接下來應該怎麼與人溝通。

天底下沒有誰應該為誰做什麼，包括我們的父母，包括我們的愛人，包括我們的兄弟姐妹，包括我們的朋友。我沒有《天道》中丁元英的那種境界，在自己父親病危的時候說的那些話，我依然記得一些。丁元英說：沒錢的子女多了，辦到哪裡是哪裡。盡心盡力是標準，辦到什麼程度不是標準。爸還在病危階段，現在還在搶救，爸的左手還有反應，現在還不到確定是病危無意識，還是植物人的無意識，不到確定是植物人的最後一刻，決不能放棄。如果過了病危階段，確認是植物人，那就停止交費，我就把氧氣管子拔了。

我們都經常會犯一種錯誤，想著自己多掙些錢在回報父母，但最後發現時間不等人；想著父母在不遠游，卻沒有辦法掙到更多錢的改善生活；想著無論什麼情況都要砸鍋賣鐵籌集醫療費，卻無力承擔之後的欠款，贏了口碑輸了生活。

如果我們都有一顆孝順的心，感恩的心，敢於承擔自己應該的責任，我想怎麼做提前的規劃，自然就清楚之後應該做的事情了。

對於我們自己是這樣，那麼對於我們身邊的親朋好友呢，你是不是也願意把自己這樣的感悟分享給他們，讓他們免於因為沒有做提前規劃而陷入到進退兩難的境地呢？

因為感恩和責任，所以要用解決問題的方式來報答他們，什麼是解決問題的方式：

►是一個生日禮物嗎？

►是一件衣服嗎？

►是問候與贍養費嗎？

解決問題的方式就是像上帝一樣讓親朋好友免於災難。生老病死我們說的不算，治療結果行不行那是醫院的事，但我們都知道有錢一定可以享受最好的醫療待遇，所以我們可以提供一個在錢上最大限度能夠提供幫助的方法，那就是保險。

“賣保險就是為了讓親朋好友在最困難的時候不會因為經濟問題而發愁。”

三、“殺熟”是因為保險對你確實有好處

保險能為你建立意外保障，提供生命金，家人生活有保證！

保險能為你建立醫療保障，提供醫療金，看病費用有保證！

保險能為子女建立教育保障，提供教育金，讀書費用有保證！

保險能為你建立養老賬戶，提供養老金，退休生活有保證！

保險能為你建立財產保障，提供理財金，財產鎖定有保證！

四、保險本質上是世界最大的慈善事業

不好意思，我自己寫這個都覺得有點慚愧。那是在之前，業務少的時候，沒有親手經歷過理賠的時候，會有一些心虛。但現在呢，從業5年理賠過的家庭也不少，真心看到客戶拿到理賠金的時刻，那種感覺千言萬語也表達不出來。甚至有的時候，說實話也有動歪腦筋的想法。甲狀腺癌，發現的早治療不過3萬左右，卻算重大疾病進行賠付，拋開疾病本身不說滿滿的高槓杆。

保險從朋友開始，不是因為那一點點的銷售費，是因為親朋好友不斷完善的保障和充足的保額，更是對他放心，因為我還想跟他一起走到老。

五、“殺熟”也並不是沒有風險

好的說完了，自然也要說說壞處。

一、人往高處走，水往低處流

作為保險代理人，從業門檻較低，工資待遇都是靠銷售業績。那麼這樣難免會有一些人做了一段時間離職的情況。那麼對於通過“殺熟”獲得的保單自然也就難以在繼續提供之後的服務。離職現象並不可厚非，如果你購買的保單是通過這樣的方式的，也不用擔心。從客戶角度，因為熟悉的人推薦的保險，出於信任關係投保，當然不能僅僅依託個人的信用，後面要有公司作為後續服務支撐。

那麼實際又回到這樣一個話題，保險公司是選擇大的更穩妥，小公司是不是就不安全的問題上來。其實我在很多文章中都講過，保險公司的成立以及險種的誕生都要經過一套嚴格的審查監管機制。保險公司每個季度都要上報報表，由銀保監會進行審核備案。所以無論大小公司都是沒有問題的，在中國誰都不可能拿老百姓的生老病死開玩笑。回到服務的問題當中，其實現在有很多渠道都可以辦理，微信公眾號、保險公司官網網站還有客服電話以及營業網點。當然這裡面最省事的方式自然還是到當地的營業網點，如果沒有通過其他方式也是可以辦理的。

二、考察專業性要比人情更重要

保險是一種特殊的商品，因為它不是實物，只是一種契約。因為熟悉所以你想購買保險自然會需要找自己認為信的過的人。雖然有合同條款，但現在大部分的合同語言設計上還是比較晦澀難懂，需要有專業能力的代理人為客戶解讀。

不論熟不熟悉，專業性是一定要考察的重要內容，因為你花錢，你獲得保障，一定要自己弄懂管什麼、不管什麼，而不是單單聽他隻言片語就可以了事的。人情是人情，工作是工作，一定要學會區分對待，不能讓人情影響了你自己的意願，也不能讓不專業的人只會靠人情買貨。那麼具體應該怎麼做，其實也很簡單，按照下面的步驟：

（1）提送保單重新梳理很重要

無論購買之前說的多好，在給你遞送保單的時候，一定要要求代理人按照合同條款一條條指出他之前所跟你說的保障內容是不是在合同條款中有對應的內容。

（2）保險不管什麼，要不斷的提問

作為客戶，我們要把自己的擔心跟疑問不斷的向代理人提問，獲得他肯定的回答。而不是籠統的說，買了就什麼都管，什麼都不用擔心。要記著沒有任何一款保險管所有的事，有管的內容就有不管的內容。

（3）人情跟人品是兩碼事

中國人很奇怪，對於不懂的事情總喜歡找認識，熟悉的人打聽。但是作為客戶找認識或者熟悉的人問沒有毛病，但也要考慮到這個人的人品，人品是立事的基本，人品不好熟悉就是個坑。這點不用說太多，如果你自己認識或者熟悉的人你都不瞭解人品是什麼樣，我還能跟你說什麼。

（4）捨得投入時間跟精力

很多客戶買保險我發現不捨得投入時間跟精力，草草幾句敷衍了事，可能是處於自我保護，也可能是不像讓別人知道自己太多的私事。你要是比我做保險的懂，我自然不必多說什麼，但是你要不懂的話就請拿出時間跟精力，首先讓自己搞懂保險是怎麼回事，對待投保計劃坦誠不公才能讓代理人從你的角度出發去設計計劃，而不是隨大流，認為適合別人的也是適合自己的。

（5）最後確定內容，提供大綱

當代理人把你的疑惑和問題都解決了，也按照合同一條條指出保障內容的對應出處，最後需要代理人列明一個保障責任的大綱放在保單的首頁。為什麼要怎麼做呢，因為保險一般都是要經過很長時間繳費的，幾十年的情況難免會慢慢健忘保障責任，作為客戶我們不能沒事就翻合同看，那就需要有一個大綱來提醒我們。

最後說一點，與代理人熟悉並不是我們投保的理由，而是一個橋樑。人情是好的，但作為客戶要有自己的識別能力，保險是好東西，也要看自己現階段是否需要，並且有足夠的預算能夠承擔起這筆保費。然後就是要搞明白這份保險能夠解決自己什麼問題，不足在哪裡。