“桑主席，我建議明年美博會搞成四天，不然看不過來！”天津思雨濃總經理耿貴剛先生一邊揉著腿，一邊和桑敬民主席半開玩笑半當真的建議。
的確，在N5、E3、E8等進口品聚集的場館，人流或者停留時間均超過了原本W1、W2、E1、E2等黃金場館。這不是場館價值發生變化，而是專業觀眾和市場需求在變化。
據數據統計，24屆美博會，進口品牌已經佔到整體參展品牌的67%，超過2/3，如果以股權治理角度來看，這是超過絕對控制的警戒線。從各主要進口品牌來源地分析，主要集中在美國（水果護膚產品）、英國（礦物質護膚）、澳洲（牛奶、草本植物）、英國（高科成分、專業儀器）、泰國（中低端彩妝、終端護膚、水果護膚）、西班牙等40個國家；品類則主要集中在面膜、護膚套裝（晚間使用產品居多）、身體護理、潔面產品等品類。
而隨著新進口品強勢衝擊之外，老牌跨國公司則採用瞭如廣州存澤總經理王勇強先生認為的“大牌長尾”理論進一步蠶食民族品牌護城河的CS渠道。寶潔公司淡化玉蘭油而強化OLAY的品牌標籤並推出適合CS渠道的產品和政策。資生堂在推動“beauty method”超前概念店模式的同時，進一步擴大品牌輸入的力度，從原來泊美、悠萊為主轉為將一些諸如安熱莎、ZA等相對更高端的品牌引入，豐富消費者商品選擇權的同時建立“閨蜜型”的美導系統——“創美家”。
民族品：
“我感覺今年的人流好像不如去年？”當一些民族品牌甚至G8品牌的參展人員發出這樣感慨的同時，CBE官方的統計數據表明，24屆美博會參展人數達到歷史新高峰：52.13萬人。美博會是行業的風向標，消費者乃至專業觀眾的分流分層在24屆美博會充分的體現出來。不是人少啊了，而是關注你的人少了！
當一個市場的導向發生劇變的時候，抱怨與頹廢只會加速既得利益集團的死亡；而登基的新王，如果沒有核心競爭力並且沉下心來精耕細作品牌，也只會朝花夕拾曇花一現。對此，筆者分別就進口品與民族品未來的發展提出如下思考：
民族品的發展，已經不存在技術、營銷、資金的壁壘，重要的事情只有一件：驅逐劣幣、驅逐劣幣、驅逐劣幣！
美博會前，筆者走訪廣州的客戶，震驚的聽聞：在廣州，出廠價2.5元、零售價3.5元，十片一盒的面膜品牌，居然有200家以上！
這種紅糖水一樣的產品，可能不會死，但絕對不會有效果！可能會給商家短期內攫取財富，但傷害的是整個品類、整個行業，尤其是消費者對民族品的信任度！
筆者想問：這麼做的商家，在你數錢的時候，良心會不會疼？
中國化妝品行業的民族產業，從來不缺有情懷有底線有夢想的從業者，但劣幣驅逐良幣已經成為行業發展的毒瘤！這不僅僅是筆者前面提到的那些無良廠家，也包括市場上的惡性競爭：從買一送一到買一送九再到白送，如果有一個完善的免費經濟的模式，筆者也認了，但單純為佔領市場而進行低價甚至免費促銷，不僅讓消費者對民族品的成本以及真實價值產生懷疑，也使得品牌無利可圖，G8等大企業耗得起，但那些小微企業，可能就“壯志未酬身先死”了。這也是為什麼民族品的倍率遠超進口品，但卻沒錢賺的原因之一。
所以，筆者對民族品的發展，只有一句話：不作惡、建規則！
此外，筆者還想以聯想與華為在消費者心中地位更替的故事，倡議行業的本土企業，從“貿工技”模式轉為“技工貿”模式，一個偉大的企業，往往都是擁有核心專利。偉大的企業總是少數的，誰能在完成原始積累的基礎上，向華為一樣重視研發，那麼就無懼進口品的衝擊。
進口品：
新進口品想要在龐大的中國市場發展，必須做好：選對人、本土化、文化認同三件事！
1/
選對人
因為進口品是脫離原有成熟市場及成熟模式而進入市場、資源、文化都陌生的中國，選擇一個靠譜的合作伙伴十分重要。否則，不僅僅是中國市場拓展失敗，更會傷及中國消費者對品牌的認知與信任。
青海美越總經理周子波先生，在美博會前終於決定接下泰國“潔莎”品牌的中國區總代，實現了事業的第二次創業和轉型。周總不僅在青海耕耘十多年，代理近二十個品牌，同時也是CBE商業聯盟西北秘書長兼青海會長，在他的身上，具有代理商、零售商、行業公眾人士等多重身份，當然，用周子波的話說，就是：“我現在也算半個品牌方”。
“周總在西北及青海的人脈和資源豐富，也能輻射到全國，但我們選擇合作周總進行合作的最主要的因素是：周總十多年來，代理的品牌沒有一個放棄他的，他的務實及潛心做事的品格，才是選擇周總做中國區總代的第一因素。”KISSA中國區負責人晏景新先生如是說。
而周子波則是“一直猶豫接還是不接這個牌子，有近半年的時間在考慮，後來去了泰國看到品牌的實力和地位，更主要是看到品牌創始人陳總做品牌的態度和決心，最終在美博會前決定接下品牌中國總代的業務。”
從周子波先生身上的故事可以看到，進口品與中國代理之間，需要一個目標非常清晰而且志向趨同的雙向選擇，只有合拍才能做好品牌在中國的發展。 如果貪圖短期利益，不僅雙方都無法建立安全感，也最終會傷及品牌形象和代理商的人設。
2/
本土化
這是斑馬會員副總裁江潔女士提出的觀點，筆者深以為然。
中國是肯德基在全球唯一超越麥當勞的市場，原因可能有很多，但肯德基中國本土化完成的比麥當勞好，肯定是一個很重要的因素！
肯德基不僅從產品的種類結構上進行本土化調整，更從生活習慣上趨同，能在跨國快餐賣本土化早餐的公司，估計也就肯德基了。
本土化是一項系統化而且需要時間沉澱的工程，從品牌營銷的角度來看，當前進口化妝品本土化的首選要素就是改變品牌推廣的模式。
作為全球社交零售最發達的中國，如何讓消費者尤其是“Z世代”年輕消費者高度接觸、接受品牌，恐怕已經不是原市場的電視廣告、DM雜誌或者網絡Banner廣告了，而是淘直播、小紅書、抖音、快手等社交平臺。
燕窩面膜：以中國消費者廣泛認知的原料和功效形成標籤，也是本土化的一種
東耳文傳在採訪優質進口品代理時，發現80%以上的品牌意識到社交零售的重要性，並以爆款品類切入，通過社交平臺持續種草。品牌方也會要求中國代運營公司、代理公司主打一款產品做社交廣告投放。
對此，東耳文傳認為種草的同時，很重要的一件事就是
建好收割的通路，必須要有線上店鋪、必須要有線上店鋪、必須要有線上店鋪（重要的事說三遍），沒有天貓旗艦店（邀請制，有難度），也必須要有淘寶店鋪或者京東、唯品會、小紅書等平臺的店鋪，不然種了草卻進不去收割，這多痛苦。本土化，包含的因素還有很多。而且本土化是一個動態的過程，只有關注消費者，研究消費趨勢的變化，才能真正做好本土化的工作。
3/
文化認同
文化認同不是一件容易的事情，也是需要時間沉澱的事情。
明星不僅僅有顏值，TA的生活方式也是文化認同的一種。
雖然難，但不是找不到切入點：
價值認同：“Z世代”消費者獨立個性，追求夢想、崇尚品質，以故事性的短視頻吸引他們產生共鳴；
專業認同：李佳琦的案例告訴我們，在專業領域形成權威，草根也能幹掉馬雲。專業認同可以在藉助外力的同時，培養自己的意見領袖；
情感認同：打感情牌應當是國際品牌擅長的，飄柔的“自信學院”、玉蘭油的“與四億中國女性談一場戀愛”，以及泰國廣告的勵志或親情題材，都能吸引中國消費者的情感趨同。
筆者以為，在“流量、內容、黏度”新零售邏輯的思維下，文化認同才是真正能產生鐵粉和黏度的要素，對於進口品來說，找到一個好的“內容總編”十分重要！
最後，筆者以為，無論進口品還是民族品，都是消費者選擇的商品，我們無意以狹隘的民族情懷去作取捨，市場和消費者選擇的唯一標準就是好的品質和服務！
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