培訓機構的營銷人員在與家長談單時，
一定要注意招生技巧和話術。
要注意管好自己的嘴，
要知道什麼話應該說，
什麼話不應該說，
切記不要誇誇其談，
漫無目的的聊天。
今天為大家整理了課程顧問的八大禁忌，
希望能給廣大營銷人員一個借鑑。
01 不要妄想與客戶爭辯
營銷是一個複雜的心理過程。我們在與諮詢對象溝通時，是來挖掘客戶需求、解決問題的，不是來參加辯論會的。要知道，與諮詢對象爭辯解決不了任何問題，只會招致諮詢對象的反感。首先要允許諮詢對象對專業有不同的認識和見解，允許人家講話，發表不同的意見。任何爭辯都沒有結果，夫妻之間的爭辯如此，親人之間的爭辯如此，客戶之間的爭辯同樣如此。有可能你逞了一時口頭之快，失去的卻是客戶的信任，甚至還有負面的影響，丟掉了促成其報名的機會。
當然逼單另當別論，什麼樣的客戶適合逼單？逼單應該掌握的幾大原則？常見逼單話術有哪些？為什麼說逼單過程中重情感，輕技能？
所以，我們任何時候不要與諮詢對象爭辯，我們要在心裡寫下兩條參考標準：“第一條，客戶永遠是對的；第二條，如果他們真的犯錯了，請參照第一條。”
當然原則性的東西不能改變。如：“您說的不對，你根本就不瞭解我們機構，我們不是像您說的那樣。”
改：“你說的有一定道理，不過我還是想親自帶您瞭解一下我們的機構，讓你有一個全面的認知。”
無論諮詢對象說什麼，無論我們心裡接受不接受，都要先從口頭上肯定他們是對的，然後再發表我們的看法或改正他們的觀點。認同客戶並不僅僅表現在口頭，你的眼神，你的動作都息息相關。
02 千萬不要去質問你的客戶
從心理學來講，質問一個人的理解能力，對方就會產生不滿。這種方式往往讓對方感受不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產生。
所以，我們在與客戶進行溝通時，要理解並尊重他們的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，我們的工作不是要求學生來報名，而是吸引學生來入學。始終堅信一切成交都是為了愛，我們所從事的事情是幫助他的孩子，他選擇我們是正常的，即使他不選擇我們也欣然接受。
他來報名，說明他認可我們的專業，認同我們的師資；他不報名，說明我們的機構或專業不在他的興趣點上，或許我們哪裡做的還不夠好。切不可採取質問的方式與諮詢對象溝通。客戶一時的不成交不代表長期的不合作。
如：“您為什麼對我們中心有成見，我們跟那個XXX早教相比，甩他好幾條街了？”
改：“你對我們學校的建議提的非常好，我們一定會認真考慮，力爭做到最好，你還有其它好的建議嗎？”
如：“您憑什麼講招生都是騙人的？”
改：“你說的沒錯，的確有很多打著招生的旗號來騙人的，但是我們跟別人不一樣……”
03 千萬不要嘗試發起攻擊
俗話說“買賣不成仁義在”。無論什麼時候，我們都要保持平和的心態、寬容待人，攻擊只會帶來傷害與仇視。我們要知道，今天不入學的學生，明天也可能會入學。不要因為暫時的拒絕，就激起攻擊的慾望，那是“小攤”行為，這對招生工作是極其不利的。
如：“你說我們的學費貴，隔壁的早教中心便宜，一節課才80塊錢，你可以選擇他們的，我們真的不愁生源！”
改：“學費是教育的投資，投資高就會有高回報，投資低迴報也低。家長您不能這樣對比，我們的硬件設施是最好的，我們的師資力量也是最專業的......
這樣攻擊的話不是編出來的，而是有的招生人員確實有這樣講的，這樣的話說出來是什麼後果呢？臉皮厚的人還無妨，但是遇到臉皮薄的會被無情的拒絕，而且他再也不會來你的機構，甚至明天就去競爭對手那裡報名了。所以，我們一定要避免攻擊性的語言。
04 不要用命令的口吻與客戶交流
人貴有自知自明，要清楚明白我們在諮詢對象心裡的地位，我們只是一個普通的老師或銷售，我們的職責相當於諮詢對象的顧問。我們並不是諮詢對象的領導和上級，更無權對諮詢對象指手畫腳、下命令、下指示。有些沒有經驗的銷售人員，不知道是習慣還是思想問題，經常這樣說。
如：“明天你一定要來參加我們的主題活動，否則就沒機會了。”
改：“明天的主題活動是一個很好的加強小朋友之間情感鏈接的過程，參加活動的人會很多，我希望你早點來，我先給你佔個位置。”
如：“週五之前你必須來報名交錢，否則新班就開課了，你就只能等下學期了。”
改：“週五新班就要開課了，我先給你報上名，以免耽誤你上課，你可以早點來適應一下學校環境。”
招生人員在與諮詢對象交談時，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，要採取徵詢、協商、建議、請教的口氣與諮詢對象交流，切不可採取命令和批示的口吻與他們交談。三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售機構，一流的銷售人員銷售自己。怎麼樣成功的銷售自己，讓客戶覺得舒服，在不知不覺中把名報了，這才是高級銷售人員應該乾的活。
對於任何一個培訓機構來說，光有校長學習是遠遠不夠的，必須要團隊一起來學習，才能真正實現上下同欲，團結一心，指哪兒打哪兒。心往一處想，勁兒往一處使。
05 不要試圖在客戶面前炫耀
與諮詢對象溝通過程中在談到自己或機構老師時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。
財富是屬於你個人的、地位是屬於你的單位的，這些都是暫時的。而你的服務態度和諮詢質量，卻是屬於你的諮詢對象的，這才是永恆的。所以，我們要儘量的保持低調。越是有地位、有能力的人越低調，吹噓只會讓你自己爽，客戶不爽。如何讓你和客戶都覺得爽，這是一門學問，得跟高手學習。
06 銷售不是誇大其詞
銷售不是誇大其詞，我剛好專業，你正好需要，僅此而已。招生一定要講誠信，實事求是。不要為達目的而誇大其詞，也不要承諾做不到的事情，這都是不實的行為。如果學生被你的“誇大”吸引，入學之後發現並不像你所說的那樣好，分辨出了你所說的真與假，到那時我們很難再自圓其說了，會形成“輻射”效應，甚至會造成“爆炸”的後果。講到這裡給大家分享一個小竅門，在客戶成交後可以適當的打打預防針，以免後期遇到相同問題產生質疑。
07 有時候說話不要太直白
由於我們的諮詢對象在知識和見解上都不盡相同，會有各自的思想與觀點，我們在與其溝通時，如果發現他們在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
如：“一聽你就不懂早教，早教教育並不是知識到底傳授，他只是為孩子以後的人生打下堅實的基礎。”
改：“我理解您的想法，作為父母的我們都希望孩子可以輕鬆快樂的成人成才，可是孩子其實就是大人的縮影，他就是一張白紙，我們給他什麼，他就接受什麼， 您看現在的孩子，沒有任何人教他玩手機，還不是很自然就學會了……”
我們一定要看交談的對象，做到言之有物、因人施語，要把握溝通的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
08 不要去批評你的客戶
溝通時，如果發現諮詢對象身上有某些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。這是有些招生諮詢人員最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。
營銷的方式方法很多很多，成功的銷售都有相同點，失敗的銷售卻是千差萬別。但是，萬變不離其宗，找到客戶的需求點，對症下藥才是關鍵！
標籤：生源多多
閱讀更多 助力校長 的文章
