培训机构的营销人员在与家长谈单时，
一定要注意招生技巧和话术。
要注意管好自己的嘴，
要知道什么话应该说，
什么话不应该说，
切记不要夸夸其谈，
漫无目的的聊天。
今天为大家整理了课程顾问的八大禁忌，
希望能给广大营销人员一个借鉴。
01 不要妄想与客户争辩
营销是一个复杂的心理过程。我们在与咨询对象沟通时，是来挖掘客户需求、解决问题的，不是来参加辩论会的。要知道，与咨询对象争辩解决不了任何问题，只会招致咨询对象的反感。首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。任何争辩都没有结果，夫妻之间的争辩如此，亲人之间的争辩如此，客户之间的争辩同样如此。有可能你逞了一时口头之快，失去的却是客户的信任，甚至还有负面的影响，丢掉了促成其报名的机会。
当然逼单另当别论，什么样的客户适合逼单？逼单应该掌握的几大原则？常见逼单话术有哪些？为什么说逼单过程中重情感，轻技能？
所以，我们任何时候不要与咨询对象争辩，我们要在心里写下两条参考标准：“第一条，客户永远是对的；第二条，如果他们真的犯错了，请参照第一条。”
当然原则性的东西不能改变。如：“您说的不对，你根本就不了解我们机构，我们不是像您说的那样。”
改：“你说的有一定道理，不过我还是想亲自带您了解一下我们的机构，让你有一个全面的认知。”
无论咨询对象说什么，无论我们心里接受不接受，都要先从口头上肯定他们是对的，然后再发表我们的看法或改正他们的观点。认同客户并不仅仅表现在口头，你的眼神，你的动作都息息相关。
02 千万不要去质问你的客户
从心理学来讲，质问一个人的理解能力，对方就会产生不满。这种方式往往让对方感受不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。
所以，我们在与客户进行沟通时，要理解并尊重他们的思想与观点，要知道人各有志不能强求，我们的工作不是要求学生来报名，而是吸引学生来入学。始终坚信一切成交都是为了爱，我们所从事的事情是帮助他的孩子，他选择我们是正常的，即使他不选择我们也欣然接受。
他来报名，说明他认可我们的专业，认同我们的师资；他不报名，说明我们的机构或专业不在他的兴趣点上，或许我们哪里做的还不够好。切不可采取质问的方式与咨询对象沟通。客户一时的不成交不代表长期的不合作。
如：“您为什么对我们中心有成见，我们跟那个XXX早教相比，甩他好几条街了？”
改：“你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，你还有其它好的建议吗？”
如：“您凭什么讲招生都是骗人的？”
改：“你说的没错，的确有很多打着招生的旗号来骗人的，但是我们跟别人不一样……”
03 千万不要尝试发起攻击
俗话说“买卖不成仁义在”。无论什么时候，我们都要保持平和的心态、宽容待人，攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道，今天不入学的学生，明天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝，就激起攻击的欲望，那是“小摊”行为，这对招生工作是极其不利的。
如：“你说我们的学费贵，隔壁的早教中心便宜，一节课才80块钱，你可以选择他们的，我们真的不愁生源！”
改：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。家长您不能这样对比，我们的硬件设施是最好的，我们的师资力量也是最专业的......
这样攻击的话不是编出来的，而是有的招生人员确实有这样讲的，这样的话说出来是什么后果呢？脸皮厚的人还无妨，但是遇到脸皮薄的会被无情的拒绝，而且他再也不会来你的机构，甚至明天就去竞争对手那里报名了。所以，我们一定要避免攻击性的语言。
04 不要用命令的口吻与客户交流
人贵有自知自明，要清楚明白我们在咨询对象心里的地位，我们只是一个普通的老师或销售，我们的职责相当于咨询对象的顾问。我们并不是咨询对象的领导和上级，更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。有些没有经验的销售人员，不知道是习惯还是思想问题，经常这样说。
如：“明天你一定要来参加我们的主题活动，否则就没机会了。”
改：“明天的主题活动是一个很好的加强小朋友之间情感链接的过程，参加活动的人会很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。”
如：“周五之前你必须来报名交钱，否则新班就开课了，你就只能等下学期了。”
改：“周五新班就要开课了，我先给你报上名，以免耽误你上课，你可以早点来适应一下学校环境。”
招生人员在与咨询对象交谈时，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，要采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流，切不可采取命令和批示的口吻与他们交谈。三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售机构，一流的销售人员销售自己。怎么样成功的销售自己，让客户觉得舒服，在不知不觉中把名报了，这才是高级销售人员应该干的活。
对于任何一个培训机构来说，光有校长学习是远远不够的，必须要团队一起来学习，才能真正实现上下同欲，团结一心，指哪儿打哪儿。心往一处想，劲儿往一处使。
05 不要试图在客户面前炫耀
与咨询对象沟通过程中在谈到自己或机构老师时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。
财富是属于你个人的、地位是属于你的单位的，这些都是暂时的。而你的服务态度和咨询质量，却是属于你的咨询对象的，这才是永恒的。所以，我们要尽量的保持低调。越是有地位、有能力的人越低调，吹嘘只会让你自己爽，客户不爽。如何让你和客户都觉得爽，这是一门学问，得跟高手学习。
06 销售不是夸大其词
销售不是夸大其词，我刚好专业，你正好需要，仅此而已。招生一定要讲诚信，实事求是。不要为达目的而夸大其词，也不要承诺做不到的事情，这都是不实的行为。如果学生被你的“夸大”吸引，入学之后发现并不像你所说的那样好，分辨出了你所说的真与假，到那时我们很难再自圆其说了，会形成“辐射”效应，甚至会造成“爆炸”的后果。讲到这里给大家分享一个小窍门，在客户成交后可以适当的打打预防针，以免后期遇到相同问题产生质疑。
07 有时候说话不要太直白
由于我们的咨询对象在知识和见解上都不尽相同，会有各自的思想与观点，我们在与其沟通时，如果发现他们在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
如：“一听你就不懂早教，早教教育并不是知识到底传授，他只是为孩子以后的人生打下坚实的基础。”
改：“我理解您的想法，作为父母的我们都希望孩子可以轻松快乐的成人成才，可是孩子其实就是大人的缩影，他就是一张白纸，我们给他什么，他就接受什么， 您看现在的孩子，没有任何人教他玩手机，还不是很自然就学会了……”
我们一定要看交谈的对象，做到言之有物、因人施语，要把握沟通的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
08 不要去批评你的客户
沟通时，如果发现咨询对象身上有某些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。这是有些招生咨询人员最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。
营销的方式方法很多很多，成功的销售都有相同点，失败的销售却是千差万别。但是，万变不离其宗，找到客户的需求点，对症下药才是关键！
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